Aumento de las ventas: marketing en redes sociales

Reconocimiento de marca, promoción de productos o aumento de ventas fuera de línea y en línea: la solución a cualquiera de las tareas se acelera con la participación de las redes sociales. Creado como plataformas para la comunicación, hoy Facebook y VKontakte brindan oportunidades únicas para usar herramientas de marketing.

Damir Khalilov, destacado experto en marketing en redes sociales, fundador y director ejecutivo de la primera agencia de redes sociales de Rusia y autor del popular libro "Marketing en redes sociales".

Ekaterina Shukalova, fundadora y directora de la agencia de internet de servicio completo FERT,

Jefe del Comité de Formación de la Asociación de Desarrolladores de Internet, autor de los programas de formación "Marketing en Internet en lenguaje entendible", organizador de la conferencia "Tecnologías de la información para la industria de la belleza. Internet" - 2012, autor de varios libros y publicaciones sobre marketing en Internet en la prensa del sector.

Agencia de Internet de ciclo completo FERT
info@fert.ru

Sobre los beneficios de la actividad en internet

Los expertos confían en que la presencia en las redes sociales es un requisito previo para una promoción exitosa en el mercado de ventas. Efectivamente, la tarea de cualquier marketing es estar donde está la audiencia, y hoy en día dedican buena mitad de su tiempo libre a las redes sociales. La principal ventaja de las redes sociales está en las máximas oportunidades de segmentación: es decir, enfocar sus campañas publicitarias en su público objetivo.

En las redes sociales, las personas comparten voluntariamente toda su información personal: edad, género, estatus social, ingresos, ocupación e intereses. Esto permite segmentar únicamente a los usuarios que mejor se ajustan a la audiencia objetivo. Sería un error pensar que estas herramientas solo sirven para promocionar grandes empresas. En los últimos años, las redes sociales han experimentado una afluencia masiva de pequeñas y medianas empresas. Esta presencia les permite abordar rápidamente desafíos tácticos: aumentar las ventas, anunciar promociones y fomentar la fidelización de clientes. El sector minorista es el que tiene mayor presencia en las redes sociales.

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Ventas fuera de línea y en línea: ¿hay alguna diferencia en la promoción?

Hay dos áreas para trabajar con las redes sociales: SMO y SMM. Los objetivos de estas herramientas son ligeramente diferentes:

La optimización para redes sociales (SMO, por sus siglas en inglés ) consiste en optimizar un sitio web para su promoción en redes sociales. En este caso, el objetivo de la promoción es redirigir a los usuarios al sitio web, donde deberían realizar una acción específica: comprar, acceder a una página, dejar su información de contacto, etc.

El marketing en redes sociales (SMM) ofrece soluciones directas a los problemas empresariales a través de estas plataformas. En este caso, es posible trabajar con clientes potenciales y existentes SIN necesidad de un sitio web, únicamente dentro de las redes sociales. Los problemas empresariales se resuelven directamente en las redes sociales. Por lo tanto, si solo tienes una tienda física y no un sitio web, te basarás exclusivamente en métodos de SMM: tus tareas incluirán la creación y el mantenimiento de una comunidad, y posiblemente la venta en la propia tienda online. Sin embargo, si tu tienda física cuenta con un sitio web o si operas un negocio online, deberías utilizar tanto SMM como herramientas de marketing en redes sociales simultáneamente.

No existe una diferencia fundamental en el trabajo de SMM, independientemente de si ha adquirido un sitio web o no. Sin embargo, es importante recordar que no debe iniciar una página para el "tick" solo porque sus competidores están en las redes sociales. Cualquier acción de marketing debe estar orientada a resultados.

¿Contratar una agencia o desarrollar usted mismo?

Nuestra experta Ekaterina Shukalova aconseja no apresurarse a llevar el dinero que tanto le costó ganar a una agencia de medios, incluso la promoción de SMM más respetable y conocida del mercado requerirá un tiempo considerable de su parte. En cuanto a las inyecciones financieras, aquí puede ahorrar dinero: “Si estamos hablando de promoción de SMM, entonces debería gastarse un pequeño presupuesto en

capacitar a sus propios empleados para trabajar con redes sociales; uso de servicios especiales que ayudarán a este empleado en su trabajo; una campaña publicitaria interna en las redes sociales. Con presupuestos pequeños para SMM, un contratista (agencia SMM) puede ser útil en la etapa de elaboración de una estrategia, es decir Los trabajos puntuales se realizan con la ayuda de especialistas y luego la empresa realiza la promoción por sí misma ".

Damir Khalilov. Marketing de medios sociales. Editorial Mann, Ivanov y Ferber, 2014.

La primera guía de marketing SMM de un practicante ruso. El libro está escrito sobre ejemplos de la experiencia de promocionar en RuNet más de 700 empresas y marcas.

Estrategia de éxito en la promoción SMM

El autor de uno de los libros más respetados sobre marketing en redes sociales, Damir Khalilov, proporciona un algoritmo paso a paso de acuerdo con el cual puede desarrollar una estrategia para promocionar una tienda en las redes sociales.

Paso 1. Definir el público objetivo . Volvemos a este tema. Y con razón: un posicionamiento de marca claro, adaptado a un público específico, conducirá al éxito y ayudará a impulsar las ventas. La descripción "Jóvenes con ingresos medios, interesados ​​en la moda" no es adecuada para el marketing en redes sociales. "Es importante segmentar bien a tu público, describiendo cada segmento con al menos 1,5 páginas de texto", añade Ekaterina Shukalova. Debes considerar todos los matices: lugar de residencia, nivel educativo, ingresos mensuales promedio e intereses. Esto determinará todas tus acciones posteriores y te ayudará a elegir la plataforma de promoción y los métodos para llegar a tu público objetivo.

Número de seguidores en Facebook de marcas de ropa y calzado de moda (en el momento de la publicación, el número de seguidores puede haber aumentado).

1. Converse - 39 732 334

2. Fútbol Nike 35 303 978

3. Victoria`s Secret- 23

4. Adidas originales 23 120 846

5. Levi's - 21 277 426

6. Zara - 20 810 847

7.H & M - 18 706 112

8. Nike: 17

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Publicidad de Business Global Expo LLC, Número de Identificación Tributaria (INN) 7710961530, erid: 2W5zFJRB7Va

9. Burberry - 17 033916

10. Louis Vuitton-16 114 530

Paso 2. Define los objetivos clave de la campaña. Es importante asegurarte de que los objetivos que establezcas para tu campaña de marketing en redes sociales (SMM) contribuyan a tus metas comerciales. Por ejemplo, para aumentar las ventas, una campaña de SMM solo será efectiva si el tráfico se convierte en clientes. Esto significa que tu audiencia no solo debe leer publicaciones interesantes sobre la historia de tu tienda o ver fotos de nuevas colecciones; deben visitar tu tienda para comprar el artículo que les guste.

Paso 3. Elegir una plataforma. ¿Dónde debes concentrar tus esfuerzos y dónde debes buscar el apoyo de la audiencia? Cada plataforma de redes sociales tiene un perfil claro del usuario promedio. "Tanto VKontakte como Facebook tienen características de público objetivo muy definidas. Debes dirigirte a la plataforma donde la audiencia coincida más con la de tu tienda. Una cosa es vender zapatos de lujo y otra muy distinta vender zapatillas asequibles para jóvenes. Por lo tanto, debes comenzar con una descripción bien definida del público objetivo de tu tienda". Tanto VKontakte como Facebook te permiten ingresar parámetros de audiencia específicos y averiguar cuántos usuarios registrados coinciden con ellos. Esto facilitará la elección de una plataforma.

Además, debe recordar el importante formato de "promoción circular" para las redes sociales. Cuanto mayor sea el número de redes de las que el usuario recibe información sobre su marca, sus productos, mayor será la probabilidad de que la asimile y, en consecuencia, no se acerque un paso más a tomar una decisión de compra. Por tanto, es ideal estar presente en todos los medios y estar activo en las principales plataformas.

El 47 % de los usuarios activos de internet encuestados afirma que la posibilidad de interactuar con una marca a través de las redes sociales aumenta su lealtad hacia ella. El 31 % de los participantes indicó que es más probable que compren productos de una marca que se comunica activamente en las redes sociales. Según una encuesta realizada por Havas Worldwide Moscow.

Paso 4. Identifica las características de comportamiento de la audiencia. Debes comprender qué contenido será de interés para tus clientes potenciales y cuáles son los patrones de comportamiento en línea típicos de esta audiencia.

Hay tres categorías principales de comportamiento de los usuarios:

- observadores pasivos;

- participantes en las discusiones;

- generadores de contenido.

Dependiendo de qué categoría haya más representantes en su comunidad, puede, de una forma u otra, adaptar su campaña SMM para ellos.

Si la audiencia se basa en generadores, es necesario crear una red de comunidades, diseñarlas, llenarlas con algún contenido inicial y luego los propios usuarios las revivirán. Si los usuarios son participantes en las discusiones, se hace necesario llevar a cabo la gestión comunitaria, para abrir nuevos temas y darles un impulso inicial para la discusión posterior. Pero, como muestra la práctica, la mayoría de los usuarios de las redes sociales son observadores pasivos y debes transmitir información de forma independiente y crear actividad, y la audiencia solo tomará nota de ello. Pero a pesar de su falta de comunicación, son los mismos compradores que todos los demás.

Paso 5. Desarrolla una estrategia de contenido. La base de la promoción es el contenido que publicarás a lo largo de la campaña. Es imposible captar la atención de los usuarios con publicaciones que no sean atractivas. "Trabajar con redes sociales no significa publicar información únicamente sobre tu gama de productos. Es más, escribir solo sobre tu gama de productos es un gran error. Imagina invitar a gente a una fiesta y hablarles constantemente sobre la decoración del lugar donde se reúnen. Al trabajar en redes sociales, debes entender que no debes mencionar tu gama de productos o descuentos más de una vez cada 6-10 publicaciones. Debes hablar con la gente sobre lo que les entusiasma e interesa, entreteniéndolos e informándolos. ¿Cómo puedes lograrlo? Al planificar tu promoción en redes sociales, debes crear una lista de temas (al menos 20) que tratarás con la gente a diario. Estos temas no deben ser irritantes ni aburridos; deben entusiasmar, generar interés genuino y provocar una respuesta. Solo así encontrarás la manera de llegar al corazón de tus clientes potenciales y actuales", explica Ekaterina Shukalova.

"Conducir" a la audiencia a la página sólo es posible si se invierte energía y tiempo en trabajar con las redes sociales. Una persona que está dispuesta a hablar con la gente, compartir sus conocimientos, dar consejos, participar en la vida de las personas automáticamente atraerá la atención sobre sí misma y, como resultado, el grupo crecerá. Sin embargo, esto es un trabajo duro. No se deben esperar resultados rápidos con este enfoque.

Paso 6. Definir un sistema de métricas. Para comprender si se están cumpliendo los objetivos de la campaña, es necesario definir de antemano un sistema de indicadores de rendimiento (métricas) y centrarse en ellos.

Paso 7. Identifica los recursos. La promoción en redes sociales requiere dos tipos de recursos: tiempo y dinero. Es recomendable identificar tus capacidades con antelación.

Paso 8. Desarrolle un plan de calendario. Este es un diagrama que establece cronológicamente las fechas de todas las actividades clave, incluyendo: lanzamientos de eventos (concursos, anuncios) en cada red; fechas límite para cada evento; calendario de publicaciones; y métricas clave.

Paso 9. Evaluar la efectividad y ajustar la campaña . Como cualquier herramienta de marketing, el marketing en redes sociales requiere ajustes y optimización constantes. Por lo tanto, es necesario analizar periódicamente los resultados obtenidos y ajustar la campaña en función de estos.

Para hacer esto, debe responder varias preguntas clave:

- ¿Qué tan bien se realizó la campaña?

- ¿Hasta qué punto esta campaña ha resuelto sus tareas?

- ¿Cómo afectó la campaña al negocio en general?

Además, las respuestas deben ser de naturaleza cuantitativa específica. Se cree que es imposible rastrear la efectividad de las acciones en las redes sociales. Sin embargo, esto no es así.

Estas son las principales fuentes de información para la investigación:

- datos de análisis web (tráfico, actividad del usuario, desempeño de acciones específicas);

- análisis de las acciones de los usuarios en las redes sociales (marcas "Me gusta", comentarios, materiales agregados en las comunidades);

- estadísticas internas de comunidades y blogs (tráfico, número de páginas vistas, retrato de la audiencia);

- seguimiento de datos de redes sociales y blogs (número de referencias, su tono, resonancia);

- abrir estadísticas sociológicas en sitios de terceros (el número de visitas en agregadores de videos, el número de visitas a temas en foros, etc.);

- herramientas sociológicas clásicas adaptadas para redes sociales (encuestas, trabajo con grupos focales, etc.);

- actividades especiales de marketing (sistema de códigos promocionales, números de teléfono dedicados, etc.).

Son los datos obtenidos de estas fuentes los que sirven de base para análisis posteriores. Paciencia y trabajo duro...

Sintonice un trabajo sistemático largo, cuente con el hecho de que lo más probable es que los resultados de su SMM y SMO se noten solo después de 4-6 meses. Y recuerde que es extremadamente importante hablar en las páginas de las redes sociales no solo sobre lo que cree que es interesante para su público objetivo, sino también sobre lo que es interesante y emocionante para usted personalmente. Solo entonces la sinergia de todas sus acciones traerá resultados impresionantes.