Aumento de las ventas: marketing en redes sociales

Reconocimiento de marca, promoción de productos o aumento de ventas fuera de línea y en línea: la solución a cualquiera de las tareas se acelera con la participación de las redes sociales. Creado como plataformas para la comunicación, hoy Facebook y VKontakte brindan oportunidades únicas para usar herramientas de marketing.

Damir Khalilov, experto líder en marketing de redes sociales, fundador y director ejecutivo de la primera agencia de redes sociales de Rusia, autor del popular libro Social Media Marketing.

Ekaterina Shukalova, Fundador y director de la agencia de Internet de ciclo completo FERT,

Jefe del Comité de Formación de la Asociación de Desarrolladores de Internet, autor de los programas de formación "Marketing en Internet en lenguaje entendible", organizador de la conferencia "Tecnologías de la información para la industria de la belleza. Internet" - 2012, autor de varios libros y publicaciones sobre marketing en Internet en la prensa del sector.

Agencia de Internet de ciclo completo FERT
info@fert.ru

Sobre los beneficios de la actividad en internet

Los expertos confían en que la presencia en las redes sociales es un requisito previo para una promoción exitosa en el mercado de ventas. Efectivamente, la tarea de cualquier marketing es estar donde está la audiencia, y hoy en día dedican buena mitad de su tiempo libre a las redes sociales. La principal ventaja de las redes sociales está en las máximas oportunidades de segmentación: es decir, enfocar sus campañas publicitarias en su público objetivo.

En las redes sociales, las personas comparten voluntariamente toda su información personal: edad, género, estatus social, ingresos, ocupación e intereses. Esto permite segmentar únicamente a los usuarios que mejor se ajustan a la audiencia objetivo. Sería un error pensar que estas herramientas solo sirven para promocionar grandes empresas. En los últimos años, las redes sociales han experimentado una afluencia masiva de pequeñas y medianas empresas. Esta presencia les permite abordar rápidamente desafíos tácticos: aumentar las ventas, anunciar promociones y fomentar la fidelización de clientes. El sector minorista es el que tiene mayor presencia en las redes sociales.

Lea sobre la importancia de una comprensión clara de su CA en tiempos de crisis en el material con derechos de autor de Pavel Maestro en la página XXX

Ventas fuera de línea y en línea: ¿hay alguna diferencia en la promoción?

Hay dos áreas para trabajar con las redes sociales: SMO y SMM. Los objetivos de estas herramientas son ligeramente diferentes:

SMO - Optimización de redes sociales - Optimización de sitios web para promoción en redes sociales. En este caso, el propósito de la promoción es transferir al usuario al sitio donde debe realizar la acción objetivo: comprar, ir a la página, dejar sus contactos o hacer otra cosa.

SMM - Marketing en redes sociales - resolver problemas comerciales directamente en las redes sociales, es decir en este caso, el trabajo con clientes potenciales y existentes se puede hacer SIN un sitio, solo dentro del marco de las redes sociales. Las tareas comerciales se resuelven directamente en las redes sociales. En consecuencia, si solo tiene una tienda fuera de línea, no tiene un sitio web, entonces trabaja solo usando métodos SMM: sus tareas incluyen crear una comunidad, mantenerla en un estado activo, posiblemente vender dentro de la red misma. Pero si el sitio admite la tienda sin conexión, o si ha abierto operaciones en línea, debe usar las herramientas SMO y SMM al mismo tiempo.

No existe una diferencia fundamental en el trabajo de SMM, independientemente de si ha adquirido un sitio web o no. Sin embargo, es importante recordar que no debe iniciar una página para el "tick" solo porque sus competidores están en las redes sociales. Cualquier acción de marketing debe estar orientada a resultados.

¿Contratar una agencia o desarrollar usted mismo?

Nuestra experta Ekaterina Shukalova aconseja no apresurarse a llevar el dinero que tanto le costó ganar a una agencia de medios, incluso la promoción de SMM más respetable y conocida del mercado requerirá un tiempo considerable de su parte. En cuanto a las inyecciones financieras, aquí puede ahorrar dinero: “Si estamos hablando de promoción de SMM, entonces debería gastarse un pequeño presupuesto en

capacitar a sus propios empleados para trabajar con redes sociales; uso de servicios especiales que ayudarán a este empleado en su trabajo; una campaña publicitaria interna en las redes sociales. Con presupuestos pequeños para SMM, un contratista (agencia SMM) puede ser útil en la etapa de elaboración de una estrategia, es decir Los trabajos puntuales se realizan con la ayuda de especialistas y luego la empresa realiza la promoción por sí misma ".

Damir Khalilov. Marketing de medios sociales. Editorial Mann, Ivanov y Ferber, 2014.

La primera guía de marketing SMM de un practicante ruso. El libro está escrito sobre ejemplos de la experiencia de promocionar en RuNet más de 700 empresas y marcas.

Estrategia de éxito en la promoción SMM

El autor de uno de los libros más respetados sobre marketing en redes sociales, Damir Khalilov, proporciona un algoritmo paso a paso de acuerdo con el cual puede desarrollar una estrategia para promocionar una tienda en las redes sociales.

Paso 1. Determinación de CA... Y volvemos de nuevo a esta pregunta. Y no es casualidad: es un claro posicionamiento de marca diseñado para una audiencia estrictamente definida que traerá éxito y ayudará a incrementar las ventas. Característica: “Jóvenes con ingresos medios que estén interesados ​​en la moda” no es apto para tareas de SMM. “Es importante segmentar bien a tu audiencia, describir cada segmento con al menos 1,5 páginas de texto”, añade Ekaterina Shukalova. Debes tener en cuenta todos los matices: lugar de residencia, educación, ingreso mensual promedio, intereses. Esto determinará todas sus acciones futuras, lo ayudará a elegir una plataforma para la promoción y los métodos para influir en el público objetivo.

El número de suscriptores de Facebook de marcas de ropa y calzado. (en el momento de la emisión, el número de suscriptores podría aumentar)

1. Converse - 39 732 334

2. Fútbol Nike 35 303 978

3. Victoria`s Secret- 23

4. Adidas originales 23 120 846

5. Levi's - 21 277 426

6. Zara - 20 810 847

7.H & M - 18 706 112

8. Nike: 17

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Publicidad de Business Global Expo LLC, Número de Identificación Tributaria (INN) 7710961530, erid: 2W5zFJRB7Va

9. Burberry - 17 033916

10. Louis Vuitton-16 114 530

Paso 2. Identificar los objetivos clave de la campaña. Es importante asegurarse de que las tareas que establezca para la campaña SMM en última instancia funcionen para sus objetivos comerciales. Por lo tanto, para aumentar las ventas, la tarea de la campaña SMM será relevante solo si el tráfico se convierte en clientes. Es decir, el público no solo tiene que leer publicaciones interesantes del historial de creación de la tienda en su página o considerar fotos de nuevas colecciones, al final, debe ir a su tienda para comprar el modelo que le gusta en la foto.

Paso 3. Selección del sitio. ¿Dónde dirigir sus esfuerzos y dónde buscar el apoyo de la audiencia? Cada red social tiene un retrato claro del usuario promedio. “Tanto VKontakte como Facebook tienen características muy claras del público objetivo. Debe ir donde la audiencia coincida con la audiencia de la tienda tanto como sea posible. Una cosa es si vendemos zapatos de lujo y otra son zapatillas deportivas democráticas para los jóvenes. Aquellos. tienes que partir de una descripción competente del público objetivo de tu propia tienda ". Tanto VKontakte como Facebook, es posible ingresar los parámetros de una audiencia específica y averiguar cuántos miembros registrados les corresponden. Esto facilitará la tarea de selección del sitio.

Además, debe recordar el importante formato de "promoción circular" para las redes sociales. Cuanto mayor sea el número de redes de las que el usuario recibe información sobre su marca, sus productos, mayor será la probabilidad de que la asimile y, en consecuencia, no se acerque un paso más a tomar una decisión de compra. Por tanto, es ideal estar presente en todos los medios y estar activo en las principales plataformas.

47El% de usuarios activos de Internet encuestados dice que la capacidad de interactuar con una marca a través de una red social aumenta su afecto por ella. El 31% de los participantes dijo que es más probable que compren los productos de una marca que se comunica activamente en las redes sociales. Según una encuesta realizada por Havas Worldwide Moscow

Paso 4. Determinar las características de comportamiento de la audiencia. Debe comprender qué contenido será de interés para sus clientes potenciales y qué patrón de comportamiento en línea es típico para esta audiencia.

Hay tres categorías principales de comportamiento de los usuarios:

- observadores pasivos;

- participantes en las discusiones;

- generadores de contenido.

Dependiendo de qué categoría haya más representantes en su comunidad, puede, de una forma u otra, adaptar su campaña SMM para ellos.

Si la audiencia se basa en generadores, es necesario crear una red de comunidades, diseñarlas, llenarlas con algún contenido inicial y luego los propios usuarios las revivirán. Si los usuarios son participantes en las discusiones, se hace necesario llevar a cabo la gestión comunitaria, para abrir nuevos temas y darles un impulso inicial para la discusión posterior. Pero, como muestra la práctica, la mayoría de los usuarios de las redes sociales son observadores pasivos y debes transmitir información de forma independiente y crear actividad, y la audiencia solo tomará nota de ello. Pero a pesar de su falta de comunicación, son los mismos compradores que todos los demás.

Paso 5. Desarrollo de la estrategia de contenido. La base de la promoción es el contenido que publicarás a lo largo de la campaña. Es imposible captar la atención de los usuarios con publicaciones que no sean atractivas. "Trabajar con redes sociales no significa publicar información únicamente sobre tu gama de productos. Es más, escribir solo sobre tu gama de productos es un gran error. Imagina invitar a gente a una fiesta y hablarles constantemente sobre la decoración del lugar. Al trabajar en redes sociales, debes entender que no debes mencionar tu gama de productos o descuentos más de una vez cada 6-10 publicaciones. Debes hablar con la gente sobre lo que les entusiasma e interesa, entreteniéndolos e informándolos. ¿Cómo puedes lograrlo? Al planificar tu promoción en redes sociales, debes crear una lista de temas (al menos 20) que tratarás con la gente a diario. Estos temas no deben ser irritantes ni aburridos; deben entusiasmar, generar interés genuino y provocar una respuesta. Solo así encontrarás la manera de llegar al corazón de tus clientes potenciales y actuales", explica Ekaterina Shukalova.

"Conducir" a la audiencia a la página sólo es posible si se invierte energía y tiempo en trabajar con las redes sociales. Una persona que está dispuesta a hablar con la gente, compartir sus conocimientos, dar consejos, participar en la vida de las personas automáticamente atraerá la atención sobre sí misma y, como resultado, el grupo crecerá. Sin embargo, esto es un trabajo duro. No se deben esperar resultados rápidos con este enfoque.

Paso 6. Definir un sistema métrico. Para comprender si se están cumpliendo los objetivos establecidos para la campaña, es necesario determinar de antemano un sistema de indicadores de rendimiento (métricas) y centrarse en ellos.

Paso 7. Identificar recursos. La promoción en las redes sociales requiere dos tipos de recursos: temporales y materiales. Será correcto si define sus opciones de antemano.

Paso 8. Desarrolle un horario. Es un diagrama. En el cual, en orden cronológico, se asignan fechas para todas las acciones principales, en particular: lanzamiento de eventos (concursos, anuncios) en cada una de las redes; fecha límite para cada uno de los eventos; calendario de publicación de materiales; medido por métricas básicas.

Paso 9. Evaluación de la efectividad y corrección de la campaña.. Al igual que cualquier herramienta de marketing, SMM requiere un ajuste y una optimización constantes. Entonces, con cierta periodicidad, es necesario analizar los resultados logrados y ajustar la empresa en función de ello.

Para hacer esto, debe responder varias preguntas clave:

- ¿Qué tan bien se realizó la campaña?

- ¿Hasta qué punto esta campaña ha resuelto sus tareas?

- ¿Cómo afectó la campaña al negocio en general?

Además, las respuestas deben ser de naturaleza cuantitativa específica. Se cree que es imposible rastrear la efectividad de las acciones en las redes sociales. Sin embargo, esto no es así.

Estas son las principales fuentes de información para la investigación:

- datos de análisis web (tráfico, actividad del usuario, desempeño de acciones específicas);

- análisis de las acciones de los usuarios en las redes sociales (marcas "Me gusta", comentarios, materiales agregados en las comunidades);

- estadísticas internas de comunidades y blogs (tráfico, número de páginas vistas, retrato de la audiencia);

- seguimiento de datos de redes sociales y blogs (número de referencias, su tono, resonancia);

- abrir estadísticas sociológicas en sitios de terceros (el número de visitas en agregadores de videos, el número de visitas a temas en foros, etc.);

- herramientas sociológicas clásicas adaptadas para redes sociales (encuestas, trabajo con grupos focales, etc.);

- actividades especiales de marketing (sistema de códigos promocionales, números de teléfono dedicados, etc.).

Son los datos obtenidos de estas fuentes los que sirven de base para un análisis posterior. Paciencia y trabajo ...

Sintonice un trabajo sistemático largo, cuente con el hecho de que lo más probable es que los resultados de su SMM y SMO se noten solo después de 4-6 meses. Y recuerde que es extremadamente importante hablar en las páginas de las redes sociales no solo sobre lo que cree que es interesante para su público objetivo, sino también sobre lo que es interesante y emocionante para usted personalmente. Solo entonces la sinergia de todas sus acciones traerá resultados impresionantes.