¿Qué cambiará en el comportamiento del consumidor?

Una de las preguntas más importantes para los vendedores de zapatos es ¿cómo se comportarán los compradores? Está claro que no dejarán de ir a las tiendas, al fin y al cabo, nuestro clima y código de vestimenta no son proclives a las personas descalzas. La pregunta es si comprarán zapatos con menos frecuencia o pasarán a comprar zapatos más baratos. Y lo más importante, ¿cómo deberían reaccionar los propietarios de las tiendas? Recibimos la respuesta a esta pregunta de la Asociación de Empresas de la Industria de la Moda (APRIM)

En los términos más generales, el pronóstico es el siguiente: el segmento de lujo se reducirá más, el segmento medio-alto disminuirá significativamente, en promedio solo quedarán los jugadores más fuertes, no habrá un progreso serio en el mercado masivo.

Está claro que en tales condiciones, las empresas comienzan a reducir los presupuestos de marketing. Según la directora general de APRIM, Maria Smorchkova, puede ser razonable que algunas compañías reduzcan el presupuesto de desarrollo, pero nadie debería reducir el costo de investigar el comportamiento del consumidor. Esto es importante para salvar a sus clientes y para devolverlos cuando termine la crisis.

¿Cómo se comportarán los compradores?

Segmento medio-alto

Los compradores de zapatos del segmento de precio medio alto no irán al segmento bajo, pero comenzarán a comprar zapatos con menos frecuencia. Esto significa que no tiene sentido estimularlos a compras más frecuentes (y, por regla general, todos los esfuerzos de marketing se han dirigido recientemente a esto). Pero mientras mantienen la calidad de los zapatos y el servicio (o incluso los aumentan), los propietarios de las tiendas pueden aumentar el precio por par.

Si una mujer comprara zapatos por 10-12 mil rublos. un par de veces por trimestre, entonces, después de haber decidido comprar botas o zapatos una vez cada seis meses o menos, no se negará a comprar, después de haber venido a la tienda y haber visto en lugar de 12 mil rublos en el precio, por ejemplo, 14 mil rublos. Aquí la tarea del vendedor es calcular la elasticidad de la demanda y aclarar los límites de un posible aumento. Es decir, si a un costo de 14 mil rublos. para una pareja, una mujer no saldrá de la tienda y comprará botas, y por 16 mil rublos ya se negará a comprar.

Las ventas y las ventas no funcionan en este segmento, pero aquí los bonos y regalos serán efectivos. La tarea principal de los propietarios de tiendas es ahorrar ganancias a expensas de los márgenes y no a expensas de la facturación.

Segmento medio

La clase media es gente cargada de préstamos. Es imposible decir inequívocamente qué harán: se irán al segmento de precios más bajos o comenzarán a comprar con menos frecuencia. En consecuencia, es difícil determinar cómo pueden ser estimulados a comprar. Una cosa es indiscutible: se debe mantener un alto nivel de servicio, porque el deseo de reducir el costo de la compra reduciendo el servicio para esta categoría de compradores se expresa, pero de manera implícita. En su caso, un club de fidelización puede funcionar.

Segmento bajo a medio

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La historia más triste con un segmento de precio medio-bajo. Los consumidores de estos zapatos ahora están comprando electrodomésticos, cuya compra se ha retrasado durante mucho tiempo y no planean aumentar sus gastos. La probabilidad de que estos compradores pasen al segmento bajo es alta. Para preservarlos, el dueño de la tienda necesita usar herramientas de precios. Pero una simple reducción de precio no dará el resultado deseado. Por el contrario, las comunicaciones de marketing dirigidas serán más apropiadas aquí, por ejemplo, el envío directo de cupones con bonificaciones. Los programas locales como estos para compradores "internos" pueden sentar las bases para que la credibilidad de la marca regrese a su tienda en el futuro si los compradores se van ahora.

Segmentación de los consumidores de productos de moda (ropa, calzado, accesorios, joyas).

- Clase alta (propietarios del capital) - 3-8%

- Clase media (tiene un ingreso) - 22-28% (en Moscú - 35%)

- Bajo (vivir con salario) - 69,9%

Datos APRIM

Estructura de clase media

- Medio-alto - 3%

- Medio-Medio - 8%

- Medio bajo - 20%

Datos del Instituto de Sociología RAS, 2006