La tarea principal es tranquilizar al comprador.

Después de un punto de vista fallido de las ventas de abril (la recesión alcanzó el 40%), May resultó ser alentador. Los minoristas notaron una revitalización en el mercado y se mostraron optimistas sobre el verano, tradicionalmente acompañados por la sed de un nuevo guardarropa. Pero los compradores volvieron a cambiar a la dieta de compras.

“Las razones de esto son variadas, pero la principal es que los consumidores están en un estado de pánico”, dice Daria Yadernaya, CEO de Y Consulting.

Junio ​​mostró un aumento de las ventas en comparación con mayo en un 5,5%, según el experto, que es un orden de magnitud inferior al de junio pasado. “Al mismo tiempo, los márgenes en el mercado se acercan a cero como nunca antes, ya que la principal estrategia de supervivencia es deshacerse de las acciones”, dice Daria. Y, de hecho, desde principios de junio hemos visto el inicio de las ventas, que no tiene precedentes.

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Según Daria Yadernaya, en el contexto de una disminución general del tráfico, la tasa de conversión se mantuvo igual o incluso aumentó, lo que en la mayoría de los casos se asoció con una caída en el número de visitantes casuales, pero se mantuvo el consumidor objetivo, lo que incluso permitió un aumento en la tasa de conversión sin un crecimiento real de las ventas. Por otro lado, los intentos de los minoristas de agregar ventas y aumentar el cheque promedio aumentando el número de posiciones en él, incluso con una disminución simultánea de la marginalidad, también conducen a un aumento en las tasas de conversión. “Así que todavía hay logros positivos: los minoristas están aprendiendo a sentir más sutilmente al público objetivo para satisfacer al máximo las necesidades de cada visitante, convirtiéndola en una compra, aunque no muy rentable para el propio vendedor”, comenta el experto.

Los consumidores rusos tienen 19 billones de rublos en ahorros, lo que sería suficiente para cubrir los gastos de todo el mercado minorista ruso durante más de 1 año. Entonces, los consumidores tienen fondos, simplemente no quieren gastarlos en una situación de incertidumbre. Por supuesto, en muchos sentidos, el ambiente de los medios forma el sentimiento del consumidor, pero el mercado en sí mismo puede influir en el comportamiento de los clientes, dándoles señales de confianza. Quizás esta es la tarea más importante que enfrentan los minoristas.