Canibalismo, rigidez y el futuro de la franquicia.

Más de 70 representantes de minoristas, asociaciones y pequeñas empresas se reunieron el 29 de octubre en la segunda conferencia de franquicias minoristas ShopAndMall.Ru. El leitmotiv fue la discusión sobre las perspectivas de las franquicias en 2011, tanto para los franquiciadores como para los empresarios-franquiciados. También tocaron temas que son candentes para el propietario de una tienda de cualquier tipo: el alquiler y el cálculo de la eficiencia de las compras. A pesar de que el número de franquiciadores entre las empresas de calzado aumentó en un orden de magnitud este año, no llegaron a la conferencia. Obviamente, considerando que el comercio del calzado tiene sus propias particularidades, o con la esperanza de resolver todos los problemas por su cuenta. Para aquellos que, sin embargo, anhelan información completa sobre el presente y el futuro de las franquicias, compartimos nuestras impresiones.

Además, tenemos mucho por lo que luchar tanto en términos de cantidad como en términos de calidad de las franquicias. A modo de comparación: en los Estados Unidos para 310 millones de personas - 750 mil puntos de franquicia, donde trabajan más de 9 millones de personas, en Rusia para 140 millones de personas - 20,7 mil puntos y 277 mil empleos. Pero la dinámica del desarrollo es sorprendente: en tres años el mercado de franquicias ha crecido un 98%, aquí estamos muy por delante del resto. En segundo lugar en términos de crecimiento, se encuentra Polonia, con un crecimiento del 47%. Y lo que es importante, a través de la reestructuración de 2008-2010, la mayoría de los franquiciadores en Rusia lo hicieron sin complicaciones dramáticas. Los extranjeros miran el mercado ruso con ojos hambrientos. Los que llegaron en los años 90 ya se sienten bien. Los que se aventuraron en la crisis de 2008 también están de pie. Pero muchos todavía esperan su mejor momento.

La conclusión se sugiere a sí misma: mañana, procederemos a desarrollar un programa de franquicia o compraremos una franquicia.

¿Dónde poner pajitas?

Las posibles dificultades fueron compartidas por Svetlana Yarova, directora de Astera Realtor Real Estate Agent, y Anton Korotaev, jefe de análisis y consultoría, RRG Company.

Momentos agudos que fueron, son y serán: la falta de locales comerciales o la mala elección de la instalación, relaciones complejas en el "triángulo amoroso" del franquicia-franquiciado-corredor, restricciones en el desarrollo de la red, asociadas a la posición indiferente del franquiciado, que tiene suficiente dinero para vivir y operar puntos de venta. ...

Coloca bajo el sol

Cada franquiciador es muy exigente en la elección de la ubicación de la tienda, a veces haciendo requisitos muy estrictos. "Sí, abrir una boutique multimarca desde el final en el sótano no es bueno", coincide Svetlana Yarova, "pero siempre hay que mirar al vecindario, cuál es la rentabilidad futura del punto, evaluar la capacidad de cruzar el país y ser más flexible frente a la creciente competencia".

Anton Korotaev habló de la misma rigidez: “Los planes de marketing hermosos y correctos sugieren que si vas a Moscú, primero debes abrir la tienda en el centro comercial Metropolis, y si estás en Ekaterimburgo, luego en Greenwich. Sin embargo, la vida real hace sus ajustes a los cálculos. Puede esperar un tiempo infinitamente largo antes de que lo lleven a Metrópolis, porque según los cálculos esto es correcto, pero esto no molesta a los propietarios del centro comercial, que tiene sus propias ideas sobre la ocupación. Y debido a la espera interminable, puede perder otras oportunidades de desarrollo ".

La inflexibilidad de la posición de la marca o la proyección de ideas sobre el mercado inmobiliario minorista de capital o extranjero, la estricta política de seleccionar tiendas de acuerdo con los estándares corporativos en ausencia de una oferta en el momento actual, son a menudo una de las restricciones insuperables en el desarrollo de la red de franquicias.

Puede buscar locales para la futura tienda a través del departamento de desarrollo del franquiciador, a través de un corredor o utilizando su propio franquiciado. Las formas más efectivas de encontrar ofertas únicas son de un propietario existente o de un corredor. En este último caso, es muy importante brindarle al corredor información clara sobre qué criterios tomará la decisión. A menudo, los franquiciados buscan lugares para comprar. Los expertos en la conferencia concluyeron que aún es mejor cuando el proceso está centralizado y el franquiciador se dedica a la búsqueda de locales. Opinión alternativa: si el franquiciado no duda y ronda en busca de un lugar mejor bajo el sol, entonces el franquiciador no insistirá demasiado en el lugar.

Franquicias Stop Crane

Svetlana Yarova llamó especialmente la atención sobre el momento de la decisión de vender la franquicia: a veces, las grandes redes tardan mucho tiempo en calcular la apertura de un punto, mientras que las buenas habitaciones se van. Ahora el propietario del espacio comercial tiene 5-6 solicitantes para un lugar, y las decisiones deben tomarse en 2-3 días. Una situación similar con el equipo comercial. A veces, Astera tiene que lidiar con una situación en la que un franquiciado dice: "Puedo reparar las instalaciones en 20 días, y tienen equipos de Francia que duran 4 meses". También es hora de cambiar esta situación: velocidad, velocidad y nuevamente velocidad.

La segunda limitación seria en el desarrollo de la franquicia es la interacción fluida entre el franquiciado y el franquiciador. Uno de los puntos problemáticos: muchos franquiciadores mantienen a los posibles socios e intermediarios inconscientes: "Usted llama, llama y, en respuesta, discutimos". Svetlana Yarova aconseja agregar un poco de respeto y un poco de información: en qué etapa de la discusión se encuentra el proyecto o qué no es suficiente para acelerar la discusión: tal vez fotos de objetos, tal vez contadores de asistencia. Solo una interacción clara de todas las partes interesadas, el franquiciado, el franquiciador y el corredor, garantizará la apertura del punto con precisión, a tiempo y en un buen lugar. ohm, y con un corredor, acompañado de una transacción de alquiler. Solo una buena retroalimentación ayudará a mantener buenas relaciones en todos los lados.

Y finalmente, el tercer limitador son los socios regionales desmotivados. Incluso con espacio comercial, no todos los franquiciados quieren abrir nuevos puntos. Naturalmente, necesita averiguar las razones. Según Astera, puede haber al menos cuatro de ellos: sin dinero, la marca tiene una posición de marca débil en la región, el franquiciador tiene una posición débil en la región, falta de apoyo del franquiciado del franquiciador en la región y, finalmente, la falta de beneficios financieros y de otro tipo al abrir nuevos puntos. . Son posibles otras opciones: el franquiciado no tiene motivación interna, los puntos de venta existentes ya son suficientes o los proyectos competidores se debilitan artificialmente (especialmente si el franquiciador tiene sus propios centros comerciales).

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Anton Korotaev desarrolló el último tema con particular detalle, porque para las redes existentes el canibalismo de los puntos de venta es uno de los problemas urgentes. El canibalismo Anton Korotaev llama tres variantes de competencia:

- instalaciones de ventas de la empresa matriz - instalaciones de ventas del franquiciado;

- centros comerciales de dos franquiciados que trabajan en la misma ciudad / región;

- franquiciados de instalaciones minoristas: una red competitiva / instalaciones que no pertenecen a la red.

Como solución al problema, el experto RRG ofrece un enfoque de agrupación para la planificación del territorio.

Un clúster es una unidad territorial de zonificación geográfica, limitada por "barreras" de transporte físico y teniendo en cuenta la uniformidad de sus aspectos socioeconómicos y geodemográficos. Con un enfoque de clúster, es lo suficientemente simple como para predecir el volumen de ventas futuras. Como ejemplo, Anton Korotaev dio cálculos para un supermercado en la región de Taganka (se puede utilizar un enfoque similar para las zapaterías).

Característica de racimo

El grupo Taganka se encuentra en la parte central de Moscú. En dos lados está limitado por ríos. Una característica de la división de grupos de la parte central de Moscú es que los grupos aquí son más pequeños en área. El grupo de Taganka se puede llamar un distrito comercial, ya que una gran cantidad de centros de oficinas se concentran en él.

Función predominante: clúster empresarial

Área de Cluster - 231 ha

La población es de 63 personas.

Número de hogares: 20

La edad promedio de la población es de 47 años.

El ingreso promedio es de 34 rublos.

El año promedio de construcción de viviendas - 1960

El volumen de la construcción de nuevas viviendas en el grupo desde 2003 ascendió al 12% del área total de viviendas o alrededor de 2,5 mil apartamentos, lo que indica el bajo ritmo de desarrollo de viviendas en el grupo. Esto se debe al hecho de que en la parte central de la ciudad, el desarrollo residencial puntual es limitado. El grupo se caracteriza por el alto costo de los bienes raíces residenciales y comerciales. Cerca del metro, la tarifa promedio de alquiler para locales comerciales es de más de $ 2000 por metro cuadrado. m por año.

Los principales objetos comerciales del clúster.

En el clúster casi no hay supermercados de red de supermercados. La venta minorista de alimentos está representada principalmente por pequeñas tiendas y tiendas que no son de cadena. La probabilidad de consumo en el supermercado por parte de la población del área de cobertura, calculada por el método Huff, es del 69,35%. Debido a la presencia de un obstáculo (Plaza Taganskaya) en el área de accesibilidad peatonal, la rotación estimada puede reducirse en un 10%. Pero al mismo tiempo, un alto flujo peatonal a lo largo de la calle. Marxista y Taganskaya, así como una gran cantidad de población "diaria" (alta actividad comercial en la región) agregarán aproximadamente un 20% a la facturación estimada

Hasta ahora, uno de los detalles importantes discutidos en la conferencia es solo un pequeño toque, que puede convertirse en una tendencia en el futuro. El hecho es que la franquicia está experimentando una transición a un nuevo nivel de desarrollo. En la primera etapa, simplemente había franquiciados en el mercado que compraron el derecho de vender la marca. En la segunda etapa, aparecieron franquiciados profesionales que compran franquicias a granel y trabajan con varios franquiciadores a la vez. La siguiente etapa: los franquiciados comprarán puntos inoperantes y los devolverán.