Aprende a vivir bajo el agua

La crisis financiera mundial se superpuso hoy a la crisis inmobiliaria minorista, que, según los expertos, era inevitable. La relación entre minoristas y desarrolladores ya se ha calentado hasta el límite. La manzana de la discordia siguen siendo las tarifas de alquiler, que el comercio minorista considera irrazonablemente altas durante la crisis, y los desarrolladores, a su vez, aseguran que no todos pueden hacer concesiones. La oportunidad de llegar a un acuerdo fue proporcionada por la Asociación de Empresas de la Industria de la Moda (APRIM) junto con el Consejo Ruso de Centros Comerciales (RSTC), que organizó en el marco de la conferencia “Fashion Retail en el contexto de la recesión económica. Indicadores. Estrategias. Tecnologías ”sesión de la mesa redonda“ Relación entre el inquilino y el arrendador. Nuevas condiciones ".

Sin embargo, a pesar de todos sus esfuerzos, las partes no llegaron a un acuerdo.

"Lo que sucederá con el mercado será claro solo en marzo", dijo Roman Skorokhodov, CEO de WatCom. "Ya sea que podamos nivelarnos, volver a las posiciones habituales de marzo, es difícil decirlo hasta ahora".

Sin embargo, hoy, aunque con una reserva sobre la incertidumbre de la situación, aparecen los primeros estudios tímidos sobre el comportamiento del consumidor durante la crisis y las previsiones de cómo será el mercado después de que aparezca. Entonces, según la directora general de APRIM Maria Smorchkova, alrededor del 30% de los productos vendidos hoy en Rusia son redundantes. Una de las previsiones pesimistas: en el invierno de 2010, la industria de la moda se enfrentará a una escasez de productos. Esto sucederá porque en las condiciones actuales de disminución de la demanda de ropa y zapatos, los fabricantes cortarán la línea de surtido. La reducción afectará principalmente a las líneas de moda.

Estos cambios afectarán a las empresas de desarrollo. Algunos expertos creen que una variedad más pequeña requerirá menos espacio. En primer lugar, almacenes ubicados cerca de puntos de venta.

"En situaciones de crisis, algunas personas, al enterarse de que una inundación comenzará mañana, deciden vivir el último día con diversión y alegría", dijo Roman Skorokhodov. - Otros usan este tiempo para aprender a vivir bajo el agua. Así que hoy necesitamos aprender a vivir bajo el agua ".

"Estimado nuestro dinero"

Andrey Kupriyanov, miembro del consejo de administración de Legprommarket (una cadena minorista de Glance), inició su discurso precisamente con este "llamamiento". Considera que el dinero se ha vuelto especialmente valioso para la gran mayoría de los minoristas rusos en la actualidad. Por lo tanto, en las condiciones actuales, los minoristas no pueden permitirse pagar el 30% de sus ingresos en alquiler. Hacerlo simplemente no generaría las ganancias a las que tienen derecho y, en la práctica, estarían operando en el punto de equilibrio. Kupriyanov lo demostró con cifras: con unos ingresos por metro cuadrado de 10 rublos al mes, un minorista paga 5000 rublos por el costo de la mercancía, 1000 rublos por descuentos, 1000 rublos por salarios de empleados, 1000 rublos por publicidad, 500 rublos por existencias y 1500 rublos por alquiler. Las ganancias son ligeramente mayores en Moscú, pero el desglose proporcional de los gastos es similar.

En este caso, puede minimizar sus gastos y acordar una revisión de las tarifas de alquiler.

Sin embargo, los desarrolladores son reacios a hacer esto, explicando su renuencia por el hecho de que las tarifas de alquiler existentes ya incluyen los períodos de recuperación del centro comercial y la política de marketing.

"Revise los períodos de recuperación, abandone la comercialización", dicen los minoristas.

"Rechazar los pagos de marketing en las condiciones actuales es una estupidez", replican los desarrolladores. - Por el contrario, se debe fortalecer el marketing para proporcionar el tráfico necesario.

"Luego revise los períodos de recuperación del centro", continúa el comercio minorista. - Sin embargo, el desarrollo asegura que esta no es una pregunta para él. Para quien es una pregunta abierta.

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“Usted ofrece pagar el alquiler en función de un porcentaje de la facturación. ¿Pero qué porcentaje ofrecen? - recurriendo a los minoristas, pregunta el director comercial de la empresa de desarrollo ROSS GROUP Alexander Bakhteev. - La primera cifra que escucho es del 8%. Y no entendemos de dónde vino de repente. Esta vez No todos ustedes están listos para trabajar honestamente con un porcentaje de rotación, estos son dos. Solo unos pocos admiten que pueden pagar del 20 al 30%. La mayoría prefiere exagerar sus gastos ".

Los desarrolladores también están preocupados por la posible pérdida de motivación para vender en el comercio minorista. Creen que, habiendo cambiado a un porcentaje de rotación, los inquilinos preferirán esperar la crisis, tener tiendas de equilibrio y no tratar de atraer nuevos clientes hacia ellos. Y de esta manera transferirán todos los riesgos de tiendas específicas al arrendador, lo que no es del todo interesante para este último.

En respuesta a esto, los inquilinos dijeron que abrir incluso una tienda pequeña requiere de $ 50 a 100 mil, por lo que están listos para cualquier cosa para recuperarlo. En consecuencia, la pérdida de incentivos para vender es imposible, ya que cada minorista está más interesado que nadie en aumentar la facturación de la tienda.

Visitantes ≠ compradores

En el curso de la discusión, se reveló un detalle que se convirtió en otro obstáculo en el camino de una tregua entre las partes. La controversia surgió por la pregunta de quién es responsable de convertir a los visitantes en compradores: un desarrollador o un minorista. Este último notó que, a pesar de todos sus esfuerzos para atraer clientes a la tienda, la cantidad de compras disminuyó. Los propietarios contrarrestaron este hecho por el hecho de que todavía están comprometidos a proporcionar tráfico decente a sus propiedades, sin embargo, los inquilinos deben convertir a los visitantes en compradores.

Y si te enfocas en el tráfico, entonces los minoristas, como dicen los desarrolladores, no son tan malos como dicen. A su vez, los inquilinos coinciden en que el número de visitantes en los centros comerciales no ha cambiado, en principio, pero el número de clientes ha disminuido significativamente.

Las disputas duraron mucho tiempo. Parecía que ninguna de las partes quería escuchar a la otra. Aunque, para ser honesto, los desarrolladores en la mesa redonda estuvieron representados por solo dos compañías y no pudieron ser responsables de todo el mercado.

¿Dónde está la salida?

Los representantes del nuevo centro comercial Penza Retail-Park demostraron claramente un ejemplo de cooperación y comprensión de los problemas minoristas en la reunión. El centro comercial planea comenzar a trabajar en junio de 2009, y en esta etapa es el único centro comercial de la ciudad que no ha congelado las instalaciones. Sin embargo, el centro comercial se enfrentó a una situación en la que no podía obtener el número correcto de inquilinos, y hoy está tratando de llenar este vacío. En este sentido, el desarrollador ofrece al minorista ingresar al grupo en condiciones favorables. La compañía ha reducido el depósito requerido al abrir una tienda en un centro comercial. Ahora es el 50% del alquiler. Además, el centro comercial se hizo cargo de la decoración mínima de los locales de la tienda: piso, techo, paredes pintadas, pared frontal de vidrio. La política de marketing también está en la conciencia del centro comercial: la compañía ya ha firmado un contrato con un canal de televisión local para el lanzamiento del reality show Retail-Park detrás del vidrio ”. Durante tres meses, 12 personas vivirán en el centro comercial. La gente del pueblo seguirá sus vidas. Según el acuerdo en televisión, se emitirán diariamente programas de dos horas más 10 transmisiones directas del proyecto.

En cuanto a las tarifas de alquiler, aquí también el propietario está listo para hacer concesiones. Por lo tanto, el desarrollador promete considerar opciones para cambiar a pagar intereses sobre el volumen de negocios más una pequeña tasa fija de 300-400 rublos por metro cuadrado.Sin embargo, estas condiciones dulces pueden durar solo un año, durante el cual el desarrollador no planea obtener ganancias del proyecto.

Sin embargo, este es un caso aislado, que no garantiza que otros propietarios acepten al menos parte de las concesiones propuestas. Acuerdan cambiar el contrato de arrendamiento solo de forma individual y, en su opinión, tales reuniones no pueden resolver todos los problemas, ya que "es imposible poner a todos bajo un peine". De hecho, los desarrolladores se comprometen, pero no quieren anunciarlo. Por cierto, si el inquilino no puede estar de acuerdo con el propietario por sí solo, puede recurrir a la ayuda de una empresa de consultoría. Por lo tanto, según Anton Vikharev, consultor en bienes raíces minoristas, todos los principales minoristas ya han encontrado un compromiso con los desarrolladores y continúan trabajando en condiciones cambiantes.

Sin embargo, los expertos recomiendan que si un minorista en particular ya se encuentra en una situación crítica hoy, piense en cerrar el negocio sin esperar a marzo, cuando todo se volverá aún más difícil. Como dicen, no existe una pastilla para todas las enfermedades ...