Retrato del franquiciado perfecto

Comprar una franquicia de una marca famosa parece atractivo para muchos empresarios. Sin embargo, para convertirse en franquiciado, no es suficiente tener la cantidad de dinero necesaria en la cuenta y tener un buen espacio en mente. Los franquiciadores presentan una serie de requisitos no siempre obvios para sus socios más jóvenes. What - say especialistas en StartUp, que actúa como intermediario y consultor en franquicias.

El mercado ruso de franquicias continúa deleitándose con el ritmo de su desarrollo. Resumiendo los resultados de 2012, es fácil ver la dinámica positiva en el desarrollo de los minoristas más grandes. Milana lanzó su programa de franquicia hace solo dos años, y 2012 estuvo marcado por 4 nuevas tiendas para él, lo que supera el rendimiento del año anterior. La red de franquicias EVITA ha abierto 8 nuevas tiendas, que es 1,5 veces más que el año anterior. La cadena Thomas Munz lanzó 18 tiendas propias y franquiciadas el año pasado, Mascotte también superó el desempeño del año pasado y abrió 21 tiendas. La cadena Zenden lanzó 54 nuevas tiendas, que también mejoraron los indicadores de desarrollo territorial, y la casa comercial CenterObuv abrió 176 nuevas tiendas, debido a que el número total de tiendas en la cadena ya supera las 1000.

Lograr tales resultados no es una tarea tan fácil para los franquiciadores como parece a primera vista. El número de redes de franquicias en el mercado ruso está creciendo cada año, la competencia está aumentando y para atraer la atención de los franquiciados potenciales a su franquicia, los franquiciadores se ven obligados a promocionarla a través de publicidad en Internet en varios sitios y portales comerciales, así como a posicionar activamente el sistema de franquicias en el sitio oficial.

Pero esto es solo el comienzo de la selección de un candidato para entrar en la concesión, y no todos los inversores que solicitan pueden obtener la franquicia deseada. Cualquier propietario de la marca durante todo el tiempo de su trabajo, y no solo en la etapa de lanzamiento de un programa de franquicia, crea y cambia varias veces el retrato de un socio deseado y, en proporción al crecimiento de la red, los requisitos cambian, que son cada vez más difíciles de cumplir. A pesar del rápido aumento en el número de franquiciadores, la demanda de una franquicia en Rusia no ha disminuido en los últimos 10 años, y esto da razones para pensar: ¿qué tan alta es la conversión de clientes que se han convertido en compradores de franquicias y a qué empresarios propietarios de marcas están dispuestos a vender sus franquicias?

El dinero no es felicidad

La frase "¿Encajas en el papel de un franquiciado?" a menudo contradice la mentalidad de un inversor que se considera adecuado simplemente porque está dispuesto a comprar y tiene los medios para comprar. Pero el requisito mínimo es cumplir con los criterios indicados en la oferta de franquicia y reducir la disponibilidad de locales y una cierta cantidad de inversión. Solo le brinda la oportunidad de actuar como candidato para la compra de una franquicia en su región, pero no garantiza su recepción. Los especialistas en marketing y varios franquiciadores han creado el mito de que la franquicia es una forma de negocio en la que se requiere que el franquiciador cree una subsidiaria llave en mano a cambio de una tarifa global y regalías pagadas por el inversor. Y este es el error más grande con el que deben lidiar los franquiciadores, consultores, corredores y empresarios.

Según las estadísticas, el 70% de las empresas recién creadas dejan de operar durante el primer año de su existencia. Y la razón de esta cifra impresionante es la falta de talento empresarial o experiencia entre creadores y gerentes. Trabajar en la franquicia minimiza los riesgos de crear una nueva empresa, pero no los excluye de ninguna manera, por lo que al vender una franquicia, los franquiciadores siempre eligen socios que están listos no solo para rendirse por completo a su negocio, sino que a menudo llevan un estilo de vida que coincide con el estilo de la marca. Sin embargo, incluso esto no siempre es suficiente para obtener el estado de franquiciado.

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A quién no le gustan los franquiciadores

La presencia de las inversiones necesarias y las premisas relevantes es el mínimo con el que debe comenzar a negociar con el franquiciador. Según una encuesta realizada por la agencia StartUp, de todos los clientes que solicitan una compra de franquicia, solo el 32% cumple con los requisitos del franquiciador en términos de los recursos necesarios, y solo el 8% de 100 firman el contrato.Estos 8% de los socios son empresarios cuyas expectativas cumple completamente la franquicia. y aquellos que, a su vez, cumplen con todos los requisitos de la empresa matriz. En general, podemos decir que las estadísticas presentadas son negativas, y en muchos aspectos están formadas por inversores, para quienes una solicitud de franquicia es más una oportunidad de consultar a especialistas que una oportunidad de representar una marca codiciada en su ciudad. No hace falta decir que a los franquiciadores no les gustan estos.

Además, los franquiciadores no quieren contactar a los amantes para negociar las condiciones. Por ejemplo, la compañía CenterObuv declara expresamente en su oferta de franquicia que el área del local de la tienda debe ser de al menos 250 metros cuadrados. my el departamento de franquicias no considerará locales con una cuadratura más pequeña. Por lo tanto, no debe suponer que se discute la información en el sitio sobre los requisitos mínimos para un indicador en particular. Es poco probable que el propietario de la marca reduzca sus requisitos mínimos para una venta de franquicia garantizada. Es más probable que encuentre otro posible franquiciado que cumpla plenamente con los requisitos de la empresa.

Uno de los factores más importantes al elegir un socio es la lealtad del franquiciador de la marca. La lealtad no es solo una opinión positiva sobre la marca o el producto en sí, sino también la posesión de información pública sobre la empresa. La mayoría de los inversionistas que desean abrir su tienda de zapatos y accesorios dependen solo de su propio gusto o conocimiento, sin antes estudiar los planes de desarrollo del franquiciador. Esta ignorancia reduce sus posibilidades de obtener una franquicia. Por ejemplo, en una oferta de franquicia abierta de CORSOCOMO, se declara que proporciona un permiso exclusivo de la ciudad para cada uno de sus franquiciados. A pesar de esto, la compañía es contactada a menudo por inversores de ciudades en las que las tiendas de marcas franquiciadas ya están representadas. Dichos inversores causan una mala impresión: no conocer la información disponible en el sitio web oficial de la compañía y en otras fuentes públicas indica la falta de preparación para la comunicación y el desinterés de un socio potencial. Todo esto puede servir como un mal servicio en sus futuras negociaciones con la compañía administradora.

Experimentado y capaz de obedecer

Según StartUp, el factor clave para comprar una franquicia en Rusia es el reconocimiento de marca (39%). Siguen los siguientes en importancia: un sistema de trabajo establecido y una cadena de suministro preparada (24%), alta rentabilidad potencial (18%) y soporte publicitario activo (6%). La "falta de experiencia empresarial" como razón para comprar una franquicia indicó que solo el 9% de los inversores encuestados.

Sin embargo, la experiencia empresarial es uno de los requisitos clave que se pueden encontrar en cada oferta franquiciada. Es un error creer que la franquicia se creó para emprendedores de nueva creación con el objetivo de capacitarlos y desarrollarlos "bajo el ala" de una gran empresa, porque la franquicia no es una plataforma segura para iniciar un negocio y probar sus propios talentos.

Uno de los principales indicadores del trabajo de calidad del franquiciador durante el año es la relación entre empresas abiertas y cierres. Más de un minorista importante no querrá estropear sus estadísticas con el cierre de las tiendas franquiciadas debido a la mala gestión de la tienda y otros errores cometidos por empresarios inexpertos. No importa cuán interesado esté el franquiciador en el desarrollo regional, no descuidará la cuidadosa selección inicial de candidatos para la adhesión a la concesión. Vender una franquicia a empresarios sin experiencia en negocios y franquicias es una bomba de tiempo, que posteriormente puede causar un daño irreparable a la marca.

Aunque, por supuesto, no todas las empresas consideran que la experiencia empresarial de un socio es el criterio más importante. La compañía Tervolina, por ejemplo, considera que la experiencia comercial de un inversionista potencial es de calidad secundaria y el requisito principal para un socio potencial es la lealtad a la marca y la voluntad de cumplir con los estándares adoptados por la compañía. La franquicia se basa en la asociación, y cada una de las partes debería estar interesada en un trabajo conjunto de alta calidad. La creatividad es inapropiada aquí, el trabajo está estandarizado al límite. Y cuanto más famosa sea la empresa, más requisitos y regulaciones tendrá que seguir un socio menor.

Es por eso que algunos franquiciadores desconfían de los empresarios con mucha experiencia: los empresarios "experimentados" no saben cómo obedecer. Esto es especialmente notable en el ejemplo de las compañías internacionales, algunas de las cuales consideran que los empresarios rusos no pueden seguir las reglas corporativas. Con gran cuidado, eligen a sus socios en Rusia, considerando el mercado ruso como uno de los más difíciles debido a la falta de regulación legal y la mentalidad especial de los empresarios rusos. Los temores de algunas marcas internacionales sobre el espíritu rebelde de los empresarios rusos a menudo están bastante justificados. Muchos empresarios rusos apenas están listos para obedecer los estándares del franquiciador, actuando de acuerdo con sus reglas y experiencia, creyendo que esta es la única forma correcta. Este comportamiento a veces puede conducir al cierre de la empresa.

Sin embargo, entre la fatal falta de experiencia y la excesiva sofisticación en los negocios, existe un compromiso con el que están de acuerdo los propietarios de marcas rusas y extranjeras. Estos son empresarios que trabajan con éxito en una franquicia al momento de solicitar la compra de otra franquicia con miras a un mayor desarrollo. Tienen la experiencia más relevante y probada, que no dejará indiferente a ningún franquiciador.

Según la agencia StartUp, entre los inversores que solicitaron una compra de franquicia, predominan las mujeres (57%), mientras que los hombres son significativamente inferiores (43%). Al examinar una muestra de franquiciados existentes, se puede ver que el retrato real de un franquiciado potencial es en realidad más femenino que masculino: entre los empresarios que compraron una franquicia, el 61% son mujeres y solo el 39% son hombres. Si comparamos los datos de las solicitudes iniciales con las estadísticas finales, queda claro que son las mujeres las más adecuadas para el papel del candidato ideal a los ojos de los franquiciadores y tienen más éxito en este tipo de "concurso".

Idealmente

Entonces, ¿cómo debería ser un franquiciado ideal? La visión de las compañías rusas e internacionales es significativamente diferente, sin mencionar cuán individuales son los retratos del franquiciado en los conceptos de paquetes de minoristas con franquicia. Pero aún así, utilizando estadísticas, es fácil dibujar un retrato del emprendedor que pueda satisfacer las necesidades de incluso los franquiciadores más sofisticados.

Un franquiciado ideal debe tener experiencia comprobada en la realización de un negocio de franquicias y ser dueño de una compañía de franquicias en este momento: la salida de la concesión, independientemente de los motivos, es completamente inaceptable en el currículum de un posible inversor. Si el franquiciado desarrolla una red local, que trabaja exclusivamente en el territorio que se le imputa, y el aumento de la facturación, así como el número de objetos que se abrirán, cumplen con los planes de desarrollo del propietario de la marca o incluso se anticipan a ellos, la lealtad del nuevo franquiciador está garantizada para él. La capacidad de obedecer y cumplir con los requisitos y regulaciones del franquiciador, lo que significa que el cumplimiento de un determinado psicotipo es una propiedad importante de la que debe estar dotado un empresario, y una experiencia comercial exitosa como franquiciado garantiza este cumplimiento. Además, el inversionista debe conocer las actividades y productos de la compañía para la cual está solicitando cooperación. Finalmente, la lealtad a todo lo relacionado con las actividades de la marca es imprescindible. Los franquiciadores esperan el respeto de sus socios junior por su producto, por la empresa matriz y por toda la estructura en su conjunto, ya que esto garantiza que los franquiciados compartan los valores e ideas corporativas de la empresa, incluido el mantenimiento de un estilo de vida adecuado.