12 maneras de levantar un cheque

¿Quién tiene la culpa y qué hacer? Hoy son estas preguntas las que los minoristas buscan respuestas. Las ventas están cayendo para todos los actores del mercado, sin excepción, pero algunos sobrevivirán a la crisis, mientras que otros se verán obligados a retirarse. Cómo evitar convertirse en un extraño: los expertos de Shoes Report lo saben.

1. Motivar a los empleados. No puede aumentar la factura promedio si sus empleados no están interesados ​​en obtener ganancias personales de cada venta. En el negocio minorista, generalmente se acepta que la motivación colectiva funciona mejor que la motivación individual. Pero en realidad, cierta combinación funciona cuando el 20% cae en la motivación colectiva y el 80% en la motivación individual. Es decir, cada empleado debe estar interesado tanto en el resultado personal como en el volumen total de ventas de un turno o punto de venta. Ekaterina Ukolova da un ejemplo: “En una compañía, los gerentes recibieron un bono general, y lo compartieron por igual a fin de mes. Como resultado, el mejor gerente que vendió lo mejor de todo fue muy desmotivado, porque vendió más, pero recibió exactamente tanto como el resto ". Por eso es muy importante mantener el equilibrio. El mejor motivador es, por supuesto, el rublo. Pero vale la pena señalar que un sistema simple de pago de intereses sobre las ventas no es la solución más óptima. Según los expertos del mercado, es importante considerar concursos para vendedores. Por ejemplo, utilice el método de efectivo en línea, pagos en efectivo para cumplir ciertas condiciones de la competencia. Por ejemplo: "Si vende 5 pares de zapatos hoy, obtendrá tanto dinero en efectivo al final del día" o "Si obtiene ese resultado dos días seguidos, recibirá un bono en efectivo de 2000 rublos cada uno".

Es importante que las condiciones de las competiciones cambien constantemente: los vendedores deben estar en buena forma. Organice un concurso por el cheque más grande, luego por el número de unidades en el cheque y luego por la conversión. Por lo tanto, gradualmente para cada indicador, el resultado crecerá.

2. Enseñe al personal a vender. En el comercio minorista, no se presta suficiente atención a la capacitación de vendedores. Según los expertos del mercado, si tiene más de dos tiendas, tiene sentido pensar en la capacitación del personal y desarrollar métodos de capacitación y desarrollo para vendedores a través de supervisores y supervisores de turno. “Tan pronto como establezca un sistema en el que el jefe tratará con el personal todos los días, y lo controlará a través de listas de verificación, podrá generar ventas más claramente en la tienda. Con este enfoque, puede esperar un aumento del 30-50% en las ventas dentro de un mes ”, dice Ekaterina Ukolova.

Es importante proporcionar al vendedor todas las herramientas necesarias para un trabajo eficaz: una estrategia de verificación requiere mayores habilidades de ventas. Hay tres opciones para el desarrollo del personal: apoyo de campo, tutoría y entrenamiento. La tutoría se utiliza para los nuevos empleados: en este caso, un gerente más experimentado necesita demostrar una opción de venta exitosa y permitir que el pupilo repita esto por su cuenta. La segunda opción es el soporte de campo: el supervisor supervisa el trabajo del vendedor, lo corrige y organiza un "informe". La tercera opción es el coaching. Usted "capacita" a los vendedores a través de preguntas: "¿Qué se podría hacer de manera diferente?", "¿Cómo se puede hacer un cheque?" y otros

3. Pase la acción "Producto a cero", o a cero condicional. Atrae al comprador con una oferta realmente atractiva, para la cual el margen es mínimo o está ausente. Seguramente has visto el anuncio "10 rosas por 149 rublos". Es decir, una flor cuesta solo 14,90. Por supuesto, la calidad de tal ramo será muy promedio: brotes pequeños, patas cortas ... Pero es importante que el cliente no pase por tal acción. Y cuando el comprador ya esté en su tienda, ofrézcale un producto similar, pero un poco mejor y a un precio más alto. Si el servicio en su tienda es impecable y el personal está altamente calificado, lo más probable es que el visitante no se vaya sin una compra. "Esquemas" similares funcionan en cualquier comercio minorista. “Para las tiendas de accesorios de Victoria's Secret, hemos compilado una lista de productos que son fáciles de reemplazar o conectar entre sí. Y obligaron a los vendedores a realizar pruebas sobre el conocimiento de los productos y sobre su compatibilidad en una sola compra, - comenta Ekaterina Ukolova. "Ayudó a aumentar la factura promedio en poco tiempo". Otro método similar para estimular el crecimiento de las ventas es Magnet Top. Digamos que un par de zapatos en su tienda cuesta un promedio de 4500-4700 rublos. Anuncia la acción "Al comprar por 3000 rublos, ¡dé un masaje como regalo!". La diferencia es pequeña, y el regalo es significativo. Los clientes aceptan fácilmente estas reglas del juego.

4. Reemplace un producto popular con un producto con un margen más alto. Si tiene un producto en demanda constante, puede reemplazarlo por uno idéntico, pero con un margen más alto. El precio de los bienes permanece sin cambios: no gana en el cheque, sino en el margen.

5. Haz que la tienda venda por ti. Coloque los productos a un precio de ganga o vendido en una promoción en el área de la tienda que el comprador ve al salir de su punto de venta. En este caso, la tienda misma vende, sin la participación del personal. Si el vendedor no tenía las habilidades para vender, esta es la última oportunidad para enganchar al comprador: ¡ponga algo increíblemente atractivo en esta zona!

6. Crear programas de fidelización. Quizás lo repetiremos, pero hoy los programas de fidelización deberían funcionar sin interrupciones ni superposiciones. Todo debe ser automatizado y mejorado. Le ayudarán a vender no el producto más rentable. Ofrezca recibirlo como regalo por sus puntos. Por ejemplo, los botines de gamuza sintética no son muy solicitados esta temporada. Juega con tus clientes fieles: al acumular un cierto número de puntos por compras completadas, podrán obtenerlos de forma gratuita. Ekaterina Ukolova afirma que estos simples trucos no solo aumentan la facturación en un 20-30%, sino que también vinculan al cliente a la tienda durante mucho tiempo.

7. Promete donar parte de la cantidad. Un esquema de ventas similar ayudó al fundador de la compañía de zapatos TOMS a ganar millones. El joven emprendedor construyó la compañía y todo el marketing sobre lo que anunció al mundo: "Por cada par de zapatos que compré, envío uno más a los niños necesitados en Argentina".

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Todas las principales publicaciones del mundo escribieron sobre él, decenas de apariciones públicas y numerosas entrevistas atrajeron a millones de clientes a su tienda.

8. Ofrecer un producto más caro. También una técnica bastante simple. Si su comprador acordó comprar algo, lo más probable es que pueda venderle algo de la misma serie, pero un poco más caro. Seguramente ha estado en puntos de comida rápida donde el vendedor, al pedir una taza de café, siempre le preguntará: "¿Gran café?" Gape por una fracción de segundo o asiente mecánicamente, como lo hacen la mayoría de los compradores en este caso, y ahora tiene un gran vaso de café o una porción de papas en el tamaño XL en su bandeja. De una manera tan obvia, el vendedor aumentará el monto de una venta específica (¡la suya!) En un 30-50%.

Aquí es importante enseñar a los vendedores técnicas similares y explicar el esquema de trabajo (preguntas, respuestas, reacciones correctas al rechazo del comprador). Es importante obtener al menos tres no antes de darse por vencido.

9. Coloque consejos sobre las etiquetas de precios. No tengas miedo de experimentar. Escriba una nota y colóquela junto al producto: "No se olvide de comprar plantillas únicas con estas botas de invierno que mantienen el calor 10 veces más eficiente", "Las medias finas de nylon del fabricante italiano líder son ideales para estos barcos clásicos. Visualmente construyen una silueta "... Escuche los detalles de cualquier acción, por ejemplo," Vuelva a nosotros la próxima vez y obtenga ... ".

10. Recuerda compras impulsivas. Coloque los productos que se venden en la caja registradora: todo lo que tiene una gran demanda. Incluso en una zapatería, puede colocar en la caja registradora no solo un puesto con productos relacionados, sino también, por ejemplo, con pequeños juguetes para niños.

11. Atraer clientes interesantes a la tienda. Desarrolle varios programas de afiliación con quienes están cerca (salón de belleza, estudio de maquillaje, etc.).

12. Organice eventos para clientes leales. Una vez al mes, organice un evento "para usted", en el cual presente a sus clientes habituales una colección y ofrezca un descuento único "solo para ellos y solo hoy" para ciertos grupos de productos. Es mejor organizar esos días de ventas máximas a principios de mes, ya que en nuestro país, en la mayoría de las empresas, los salarios se pagan del 1 al 10.

En marketing, existe el ciclo de gestión PDCA: Planificar - Hacer - Verificar - Actuar (Planificación - Implementación - Control - Ajuste). A menudo, los gerentes planifican, pero no cumplen con su plan, implementan ideas, pero no verifican los resultados, realizan el monitoreo, pero no sacan las conclusiones apropiadas y no ajustan el proceso de ventas en función de ellos. Es muy importante comprender que en el proceso de venta de un producto, todas las etapas del ciclo de gestión son importantes. Y este es un trabajo diario. Si tiene el objetivo de aumentar la conversión de la tienda o aumentar el cheque, debe probar diferentes herramientas hasta el momento en que alcance lo que desea. "A menudo escucho a los empresarios:" Quiero ganar un millón de dólares al año ", y cuando no funciona, se dicen a sí mismos:" Eso es todo, no me fijaré metas, porque de todos modos no se hacen realidad ". Y no se hace realidad solo porque el proceso no se depura ”, resume Ekaterina Ukolova.