12 maneras de levantar un cheque

¿Quién tiene la culpa y qué hacer? Hoy son estas preguntas las que los minoristas buscan respuestas. Las ventas están cayendo para todos los actores del mercado, sin excepción, pero algunos sobrevivirán a la crisis, mientras que otros se verán obligados a retirarse. Cómo evitar convertirse en un extraño: los expertos de Shoes Report lo saben.

1. Motiva a tus empleados. No aumentarás el ticket promedio si tus empleados no están motivados para obtener ganancias de cada venta. En el comercio minorista, se suele aceptar que la motivación colectiva funciona mejor que la individual. Pero en realidad, una combinación de 20 % de motivación colectiva y 80 % de motivación individual es esencial. Esto significa que cada empleado debe estar motivado tanto por sus resultados personales como por el volumen total de ventas de su turno o tienda. Ekaterina Ukolova da este ejemplo: "En una empresa, los gerentes recibían una bonificación general que se repartía equitativamente al final del mes. Como resultado, el gerente con mejor desempeño, que era quien más vendía, se desmotivaba gravemente porque vendía más que todos los demás, pero ganaba lo mismo que todos los demás". Por eso, lograr un equilibrio es crucial. El rublo es, por supuesto, el mejor motivador. Sin embargo, cabe destacar que un simple sistema de porcentaje de ventas no es la mejor solución. Según los expertos del mercado, es importante considerar la competencia por los vendedores. Por ejemplo, utilice el método de pago en efectivo en línea, pagando en efectivo por cumplir ciertas condiciones de la competencia. Por ejemplo: "Si vende 5 pares de zapatos hoy, recibirá esta cantidad en efectivo al final del día", o "Si logra esta cantidad durante dos días consecutivos, recibirá una bonificación de 2000 rublos en efectivo cada día".

Es importante que las condiciones de las competiciones cambien constantemente: los vendedores deben estar en buena forma. Organice un concurso por el cheque más grande, luego por el número de unidades en el cheque y luego por la conversión. Por lo tanto, gradualmente para cada indicador, el resultado crecerá.

2. Capacita a tu personal para vender. En el sector minorista, se presta poca atención a la capacitación de los vendedores. Según los expertos del mercado, si tienes más de dos tiendas, conviene considerar la capacitación del personal y desarrollar métodos para capacitar y desarrollar a los vendedores mediante la supervisión y la gestión de turnos. «Una vez que establezcas un sistema en el que el gerente trabaje con el personal a diario y los supervises mediante listas de verificación, podrás estructurar las ventas de la tienda con mayor claridad. Con este enfoque, puedes esperar un aumento del 30-50% en las ventas en tan solo un mes», afirma Ekaterina Ukolova.

Es importante proporcionar al vendedor todas las herramientas necesarias para un trabajo eficaz: una estrategia de verificación requiere mayores habilidades de ventas. Hay tres opciones para el desarrollo del personal: apoyo de campo, tutoría y entrenamiento. La tutoría se utiliza para los nuevos empleados: en este caso, un gerente más experimentado necesita demostrar una opción de venta exitosa y permitir que el pupilo repita esto por su cuenta. La segunda opción es el soporte de campo: el supervisor supervisa el trabajo del vendedor, lo corrige y organiza un "informe". La tercera opción es el coaching. Usted "capacita" a los vendedores a través de preguntas: "¿Qué se podría hacer de manera diferente?", "¿Cómo se puede hacer un cheque?" y otros

3. Lanza una promoción de "Producto a cero", o a un precio nominal de cero. Atrae al cliente con una oferta realmente atractiva con un margen de beneficio mínimo o nulo. Probablemente hayas visto anuncios como "10 rosas por 149 rublos" más de una vez. Eso significa que una flor cuesta solo 14,90. Por supuesto, la calidad de un ramo así será bastante normal: capullos pequeños, tallos cortos... Pero es importante que el cliente no desaproveche una promoción así. Y una vez que el cliente esté en tu tienda, ofrécele un producto similar, pero de mejor calidad y a un precio más alto. Si el servicio de tu tienda es impecable y tu personal está altamente cualificado, es más probable que el cliente realice una compra. Estrategias similares funcionan en cualquier entorno minorista. "Para las tiendas de accesorios de Victoria's Secret, recopilamos una lista de productos que se pueden intercambiar o combinar fácilmente entre sí. También hicimos que los vendedores realizaran una prueba para evaluar su conocimiento del producto y su compatibilidad en una sola compra", comenta Ekaterina Ukolova. "Esto ayudó a aumentar rápidamente el valor promedio del pedido". Otro método similar para impulsar las ventas es el de la "promoción irresistible". Supongamos que un par de zapatos en tu tienda cuesta un promedio de 4500 a 4700 rublos. Anuncias una promoción: "¡Compra 3000 rublos y llévate un masaje gratis!". La diferencia es mínima, pero el regalo es significativo. Los clientes aceptan fácilmente este tipo de estrategias.

4. Sustituye un producto popular por uno con mayor margen de beneficio. Si tienes un producto con demanda constante, puedes sustituirlo por uno idéntico con un margen de beneficio mayor. El precio del producto se mantiene igual: ganas dinero con el margen de beneficio, no con el precio de venta.

5. Haz que la tienda venda por ti. Coloca los productos a un precio excelente o en oferta en la zona de la tienda que los clientes ven al salir. De esta forma, la tienda se encarga de vender, sin necesidad de personal. Si el vendedor no tiene la suficiente habilidad para vender, esta es la última oportunidad para captar la atención del cliente: ¡exhibe algo increíblemente atractivo en esta zona!

6. Desarrolla programas de fidelización . Aunque parezca obvio, los programas de fidelización actuales deben funcionar sin problemas ni interrupciones. Todo debe estar automatizado y optimizado. Pueden ayudarte a aumentar las ventas de artículos menos rentables. Ofrécelos como obsequio a cambio de puntos. Por ejemplo, las botas de tobillo de imitación de gamuza baratas no tienen mucha demanda esta temporada. Regálalas a tus clientes fieles: al acumular una cierta cantidad de puntos por sus compras, pueden obtenerlas gratis. Ekaterina Ukolova afirma que estas sencillas técnicas no solo aumentan la facturación entre un 20 % y un 30 %, sino que también mantienen a los clientes comprometidos con la tienda a largo plazo.

7. Promete donar parte de la cantidad. Un esquema de ventas similar ayudó al fundador de la compañía de zapatos TOMS a ganar millones. El joven emprendedor construyó la compañía y todo el marketing sobre lo que anunció al mundo: "Por cada par de zapatos que compré, envío uno más a los niños necesitados en Argentina".

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Todas las principales publicaciones del mundo escribieron sobre él, decenas de apariciones públicas y numerosas entrevistas atrajeron a millones de clientes a su tienda.

8. Ofrezca un artículo más caro. Esta también es una técnica bastante sencilla. Si un cliente ya ha aceptado comprar algo, probablemente pueda ofrecerle un producto de la misma línea, pero a un precio ligeramente superior. Seguramente ha ido a un restaurante de comida rápida donde, al pedir un café, el vendedor siempre pregunta: "¿Café grande?". Basta con mirar hacia otro lado o asentir automáticamente, como hacen la mayoría de los clientes, y de repente tendrá un café grande o una ración extragrande de patatas fritas en su bandeja. Este sencillo truco puede aumentar el valor de una sola venta (¡la suya!) entre un 30 % y un 50 %.

Aquí es importante enseñar a los vendedores técnicas similares y explicar el esquema de trabajo (preguntas, respuestas, reacciones correctas al rechazo del comprador). Es importante obtener al menos tres no antes de darse por vencido.

9. Incluye etiquetas de precio con consejos útiles. No temas experimentar. Escribe un recordatorio y colócalo junto al producto: "No olvides comprar estas plantillas únicas con estas botas de invierno, que retienen el calor 10 veces más eficazmente", "Estos zapatos de tacón clásicos son perfectos con estas medias finas de nailon de un fabricante italiano líder. Estilizan visualmente tu figura". Incluye detalles sobre cualquier promoción, por ejemplo: "Vuelve la próxima vez y recibe...".

10. Ten cuidado con las compras impulsivas. Coloca los artículos que se venden solos en la zona de cajas: cualquier cosa con mucha demanda. Incluso en una zapatería, puedes colocar una exhibición de productos relacionados cerca de la caja, junto con, por ejemplo, juguetes pequeños para niños.

11. Atrae clientes interesantes a tu tienda . Desarrolla diversos programas de afiliados con negocios cercanos (salones de belleza, estudios de maquillaje, etc.).

12. Organiza eventos para clientes fieles. Una vez al mes, organiza un evento exclusivo para tus clientes habituales, donde les presentes tu colección y les ofrezcas un descuento único, solo para ellos y por tiempo limitado, en ciertos grupos de productos. Lo ideal es realizar estos días de mayor venta a principios de mes, ya que en nuestro país la mayoría de las empresas pagan los salarios del 1 al 10.

En marketing, existe el ciclo de gestión PDCA: Planificar - Hacer - Verificar - Actuar (Planificación - Implementación - Control - Ajuste). A menudo, los gerentes planifican, pero no cumplen con su plan, implementan ideas, pero no verifican los resultados, realizan el monitoreo, pero no sacan las conclusiones apropiadas y no ajustan el proceso de ventas en función de ellos. Es muy importante comprender que en el proceso de venta de un producto, todas las etapas del ciclo de gestión son importantes. Y este es un trabajo diario. Si tiene el objetivo de aumentar la conversión de la tienda o aumentar el cheque, debe probar diferentes herramientas hasta el momento en que alcance lo que desea. "A menudo escucho a los empresarios:" Quiero ganar un millón de dólares al año ", y cuando no funciona, se dicen a sí mismos:" Eso es todo, no me fijaré metas, porque de todos modos no se hacen realidad ". Y no se hace realidad solo porque el proceso no se depura ”, resume Ekaterina Ukolova.