Auditoría de franquicias: puntos de atención

El aumento en el número de franquicias lleva al hecho de que los requisitos de los compradores potenciales son cada vez mayores. Si hace unos años, los empresarios se acercaban a la elección de una franquicia, considerando principalmente solo los indicadores financieros del negocio adquirido y el precio de compra, pero hoy la situación ha cambiado significativamente. Y para cumplir con los requisitos cambiantes de los clientes, los franquiciadores deben verificar que sus franquicias cumplan con los requisitos y tendencias del mercado moderno. La imagen más completa del estado del sistema de franquicias de la compañía le permite obtener una auditoría de la franquicia. Sobre lo que es, le dice a la consultora de la compañía FRANSH Growth Strategy Julia Pigrova.

Una auditoría de un programa de franquicia incluye verificar todos los elementos de una relación de franquicia, a saber: la estructura interna de la empresa, la ubicación del departamento de franquicias y su interacción con otros departamentos, las reglas de actividad de los empleados involucrados en la dirección de la franquicia, el diseño contractual de la franquicia, la rentabilidad de los socios existentes y mucho más.

La auditoría de una franquicia se puede realizar por sí sola, utilizando los empleados más calificados y atrayendo consultores externos. Como muestra la práctica, tiene sentido llevar a cabo una auditoría para las compañías franquiciadoras una vez cada tres años, ya que durante este período, tanto el sistema de franquicias como la estructura y las tendencias del mercado cambian.

Si decide auditar la franquicia, antes que nada debe realizar un análisis competitivo de todas las ofertas similares de franquicias en el mercado y evaluar el lugar de su propia franquicia entre ellas. Debe recordarse que en este caso, el análisis incluye el estudio de franquicias no solo de competidores directos para el producto o servicio ofrecido, sino también, en principio, de todos los competidores en ofertas franquiciadas. Después de todo, al elegir una franquicia para una tienda de ropa, un empresario puede considerar la franquicia de una tienda de zapatos, accesorios y joyería, comida rápida y agencia de viajes.

Después de realizar un análisis competitivo y obtener datos sobre la situación del mercado, debe analizar la estructura y el tamaño de los pagos de franquicia existentes y evaluar la competitividad de su oferta, la justificación de los costos incurridos por el franquiciado, en términos de la cantidad de beneficios ofrecidos a sus socios, así como la adecuación y adecuación de sus costos de mantenimiento y desarrollo de redes de afiliados.

Evaluación de la calidad de los programas de capacitación para franquiciados.

Hoy, la cantidad de apoyo recibido del franquiciador es uno de los criterios principales al elegir un negocio de franquicia. Como vendedor, debe evaluar, en primer lugar, la calidad y la integridad de los programas de capacitación para todos los empleados de una empresa franquiciada, los programas de educación continua y los sistemas de certificación, el volumen de su participación y el apoyo de las actividades de marketing de sus socios, el soporte de TI y la capacidad de respuesta de los empleados de franquicias que surgen de problemas de franquiciados, la accesibilidad de los gerentes de franquicias a los socios y el buen funcionamiento del sistema de interacción entre los gerentes de franquicias y otros departamentos de su empresa.

Análisis del trabajo del departamento de franquicias y de cada empleado individual.

El departamento de franquicias debe construirse de tal manera que realice plenamente las tres funciones principales: desarrollo, soporte, control. Para garantizar el desempeño ininterrumpido de estas funciones, es necesario no solo regular todos los procesos del departamento en sí, sino también construir un sistema de interacción eficiente y claro entre los empleados del departamento de franquicias y otras divisiones de la empresa.

La interacción entre el franquiciado y el franquiciador es más eficaz cuando se utiliza el principio de "una ventana", es decir, cuando el franquiciado se comunica con su gerente de franquicia personal y resuelve todos los problemas emergentes a través de él. Esto mejora la eficiencia y claridad de la información que recibe el franquiciado. Sin embargo, al mismo tiempo, el trabajo de otras divisiones de la empresa debe organizarse de tal manera que el gerente de franquicia siempre pueda obtener rápidamente el asesoramiento de cualquier especialista especializado de la empresa.

El sistema de motivación y control de los empleados del departamento de franquicias.

La motivación del personal involucrado en la implementación de la estrategia de franquicia debe garantizar el uso más eficiente de los recursos humanos y de tiempo y establecer las prioridades correctas para cada empleado. Idealmente, el sistema de control de calidad de cada empleado debe construirse de tal manera que excluya un sistema de control externo en la persona de un controlador separado, pero para que cada empleado sea controlado por otro empleado del departamento, utilizando un principio similar al principio de separación de poderes, asegurando la autorregulación del sistema. Para hacer esto, el empleador debe distinguir entre las áreas de responsabilidad y las zonas de control, y también crear un sistema de bonificación para cada empleado del departamento de franquicias, de modo que las funciones de control las lleven a cabo empleados desinteresados ​​e independientes en esta área.

Evaluación de calificación del empleado

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Al realizar una auditoría de franquicia, un empleador necesita evaluar las calificaciones de los empleados del departamento de franquicias, su relevancia para su puesto y la capacidad de los empleados para cumplir efectivamente con sus responsabilidades. La evaluación del personal es uno de los temas más importantes que requieren atención especial, porque son los ejecutores quienes determinarán el éxito de la estrategia de franquicia elegida por la compañía.

Para llevar a cabo este tipo de evaluación de personal, el empleador debe desarrollar un sistema de certificación para especialistas en franquicias, así como pruebas psicológicas para determinar si las cualidades internas de los empleados corresponden a sus puestos. Para llevar a cabo tales evaluaciones, también es posible atraer consultores de franquicias con experiencia en la realización de programas de capacitación y posterior certificación del personal.

Análisis de indicadores financieros de socios, así como cambios en sus ventas.

El desempeño comercial de sus franquiciados es una prueba decisiva para determinar la efectividad de su sistema comercial y su programa de franquicias. Además de los indicadores financieros, la administración, con la ayuda de los gerentes de soporte de franquicias, necesita analizar los problemas más comunes de las empresas asociadas y comprender la razón de su ocurrencia, que en la mayoría de los casos radica en las fallas del programa de franquicias. Los problemas financieros y de otro tipo de un franquiciado pueden ser causados, por ejemplo, por la falta o asistencia de baja calidad de un franquiciador en la etapa de compilación de una matriz de surtido o compra inicial de bienes en el comercio minorista, la falta de apoyo de comercialización del franquiciador, la respuesta prematura o incompleta de los gerentes de franquicia a los problemas actuales de los socios y muchos otros.

Análisis de diseño de contrato

El acuerdo de franquicia debe tener en cuenta todos los matices de la política de franquicias de la empresa, mientras que el equilibrio de intereses de las partes es obligatorio. Es por eso que, como muestra la práctica, al desarrollar un diseño contractual de franquicia, no es suficiente involucrar solo a especialistas en el campo de la jurisprudencia, sino que también es necesaria la participación de consultores de franquicias que tengan experiencia tanto con empresas de franquicia como con franquiciados de diversos campos.

La auditoría de una franquicia debe incluir necesariamente un análisis de todas las guías e instrucciones para hacer negocios que recibe su socio después de concluir un acuerdo de franquicia. La calidad de la integridad de los materiales transferidos al franquiciado también determina la calidad de la copia de su sistema comercial, ya que estos materiales son una especie de instrucción para su funcionamiento y uso efectivo.

Auditoría de sistemas de ventas y marketing de franquicias.

Incluye el análisis del público objetivo, es decir, determinar el retrato de un posible franquiciado, ya que la estrategia de promoción de la franquicia y el éxito del programa de franquicia dependen de la elección correcta del público objetivo. Una auditoría del sistema de marketing no puede prescindir de una auditoría de los canales utilizados para promover la franquicia y la efectividad de cada uno de ellos, así como de una auditoría de los materiales publicitarios y de presentación utilizados para promover la franquicia y el personal involucrado en este proceso.

El sistema de venta de franquicias es uno de los eslabones clave en el desarrollo de la red de franquicias. La calidad de la selección de socios y la tecnología de trabajar con ellos en la etapa precontractual de las relaciones determina tanto la calidad de la red de socios como la seguridad de la información que constituye el secreto comercial del franquiciador: es en las etapas iniciales cuando el socio se forma una opinión sobre el franquiciador y el grado de confiabilidad de la cooperación.
El análisis del sistema de ventas de franquicias incluye muchos puntos diferentes, como analizar el aspecto personal de las ventas, determinar las habilidades y calificaciones profesionales apropiadas del departamento de ventas de franquicias, analizar el sistema de capacitación para gerentes de ventas, su integridad y calidad, analizar la calidad y eficiencia de las solicitudes de procesamiento de compradores potenciales de franquicias, análisis del sistema de seguridad (verificación de socios potenciales para inteligencia competitiva, la composición de la documentación para la protección de la información).

La práctica de nuestra empresa muestra que, en la actualidad, los problemas asociados con la promoción de franquicias son los más urgentes para los franquiciadores, son estos temas los que causan mayor discusión en los seminarios y conferencias sobre franquicias. Como lo demuestra la experiencia en el mercado de franquicias, el canal más efectivo para promover franquicias ahora es Internet: sus propios sitios web de compañías que presentan tanto el producto como el éxito del negocio del franquiciador, así como recursos de Internet específicos de la industria, como www.beboss.ru, que El catálogo de franquicias más grande de Rusia. Otra herramienta efectiva es la conferencia regional de franquicias, donde los franquiciadores tienen la oportunidad de presentar personalmente sus franquicias a los empresarios regionales. La efectividad de estos canales de promoción de franquicias se explica por el hecho de que permiten que el franquiciador interactúe personalmente con el público objetivo, es decir, con empresarios que ya han decidido comprar una franquicia.

En este artículo tratamos de resaltar los componentes principales de la auditoría de un programa de franquicias y un sistema de franquicias. Como se dijo al principio, la auditoría de una franquicia puede llevarse a cabo tanto por la propia empresa como con la participación de consultores externos. Ambos métodos tienen sus ventajas y desventajas. Los propios especialistas de la compañía poseen un profundo conocimiento de los procesos comerciales de la compañía y de todas las características del negocio y, al mismo tiempo, no son especialistas en el campo de las franquicias y pueden perder matices importantes para esta área de actividad. Además, la auditoría realizada por los propios empleados de la compañía no proporciona una evaluación objetiva y se pueden pasar por alto deficiencias significativas del sistema existente. Si atrae a un equipo de consultores independientes, evitará los problemas anteriores. Pero al elegir consultores, debe familiarizarse personalmente con los ejecutores directos, conocer su experiencia y proyectos completados; de lo contrario, existe el riesgo de establecer asociaciones con personas poco confiables.