Grandes problemas de un equipo pequeño

En vísperas de la temporada de exposiciones de primavera, decidimos investigar uno de los parámetros clave de la eficiencia del trabajo en el stand: la coherencia del equipo, que se convierte en el rostro de la empresa durante la exposición. Svyatoslav Kurzner, Director General de Tecnologías de Exhibición Móvil CJSC, Jefe del Departamento de Negocios de Exhibiciones de MBI, habla sobre los errores cometidos por el equipo de asistentes del stand y las posibilidades de su eliminación. Revisa los enfoques tradicionales y proporciona recomendaciones prácticas para mejorar la eficiencia.

"Un representante es un empleado de una empresa, adscrito a una exposición, que sirve a un área determinada con exhibiciones y cumple con los deberes asociados con los objetivos de organizar su lugar de trabajo en la exposición", Vladimir Petelin dio esta definición en su libro, Fundamentals of Exhibition Management. Sin embargo, el desarrollo activo del negocio de exposiciones en Rusia y el aumento de la competencia han cambiado las funciones de los fabricantes de stands y han aumentado los requisitos para el trabajo del equipo de exposiciones.

La base para la participación ineficaz en la exposición son varios factores.

1. La falta de educación de los gerentes de exhibición o aquellas personas que son consideradas como tales.

2. Débil política de exhibición de la empresa.

3. Diseño del stand de exhibición, disposición del equipo de exhibición y exhibiciones.

4. La “gestión de equipos” sigue siendo una ciencia extraña para la mayoría de las empresas expositoras.

5. Motivos psicológicos inconscientes de los representantes, a menudo no se tienen en cuenta en absoluto.

EDUCACIÓN

El conocimiento de los fundamentos de la gestión de exposiciones todavía no es considerado por muchos expositores como obligatorio. La gestión del proyecto de exhibición se deja en manos de las agencias de publicidad de "ciclo completo", o la empresa "por sí sola", sin ningún tipo de capacitación, hace crecer su propio personal de exhibición con todas las consecuencias resultantes. Como regla general, después de que el gerente realiza una exhibición más o menos exitosa o incluso dos, inmediatamente comienza a buscar trabajo con un salario más alto. Su lugar está ocupado por lo siguiente, y todo se repite. La rotación del personal es probablemente un proceso positivo, pero sus consecuencias están lejos de ser siempre inequívocas.

Posible solución al problema.

La introducción del puesto de "gerente comercial de exposiciones" en la empresa, el uso de programas educativos ya existentes en Rusia para la capacitación en gestión de exposiciones, como los programas de la Academia de Economía Nacional, IPKIR, CCI de la Federación de Rusia (Moscú), el programa del departamento comercial de exposiciones del Instituto de Economía de Moscú (San Petersburgo) y el Instituto exposición de negocios (Ekaterinburg).

Sí, estos programas educativos no son perfectos en todo y requieren un poco de refinamiento y modificación. Pero ciertamente puede encontrar el adecuado para el entrenamiento avanzado. Además, no debe descartarse la autoeducación: www.exhibitoronline.com, www.ceir.org y www.edpa.com, donde puede encontrar docenas de artículos sobre el negocio de exposiciones.

Organización del espacio expositivo.

El diseño del stand, sus áreas funcionales, la ubicación de las exhibiciones deben funcionar en conjunto con el equipo del stand. ¿Cómo lograr esto?

Posible forma de lograr:

- El uso de "lluvia de ideas" para crear el tema de la exposición con la participación de especialistas del departamento de marketing, gestión de la empresa y un equipo de representantes. Propuesto por Lorraine Denham (Lorraine Denham, Creando un tema de exhibición, Exhibitor Magazine, 2003) La fórmula de 8 pasos para crear un tema de exposición de "asesino asesino" puede convertirse en la piedra angular de un proyecto de exhibición;

- el equipo de especialistas en stands por primera vez no llega al stand después de que los instaladores se van, sino que se une al desarrollo del stand y al plan de exposición en la etapa inicial del proyecto;

- la elección de los diseñadores y constructores del stand no se realiza tres semanas antes de la exposición, sino que implica una larga relación;

- Inclusión obligatoria de especialistas en merchandising en la composición de los participantes del proyecto.

Gestión del equipo de stand.

Los empleados de la mayoría de las empresas, acostumbrados a trabajar con los clientes en la oficina de acuerdo con un cierto algoritmo, se encuentran en la posición del asistente de ventas de una tienda minorista universal con un flujo constante de compradores potenciales. Psicológicamente, surge una situación aún más difícil cuando el flujo se detiene repentinamente y es necesario abandonar el stand e invitar a un solo visitante. No todos pueden salir de una "trampa" psicológica.

Que hacer ¿Cómo construir un trabajo?

Los especialistas en gestión de equipos occidentales tradicionalmente, basados ​​en los valores occidentales, enfatizan el individualismo de cada miembro del equipo y su desarrollo en el proceso de trabajo conjunto, que en última instancia debería dar sus frutos. Sin embargo, si hablamos de la experiencia doméstica, desafortunadamente, muchos años de observación del trabajo de los equipos de carteles en las exposiciones conducen a conclusiones tristes. El individualismo post-soviético es más probable que conduzca a una "irresponsabilidad colectiva" para el resultado final. Una vez más, debe tenerse en cuenta que es necesario comprender que las exhibiciones de varias direcciones requieren equipos completamente diferentes y un enfoque diferente para su gestión. Si el objetivo de la exposición es atraer a un gran número de nuevos clientes, entonces el equipo se selecciona entre los empleados del departamento de ventas e incluso entre los representantes de ventas. En el último caso, la gestión de la exposición tiene problemas específicos, discutidos en detalle en el artículo de Sherree R. Curry, "Personal de stand". Describe siete razones por las cuales los representantes de ventas se sienten bastante incómodos en la exposición, mientras que el autor proporciona una lista de consejos razonables para resolver situaciones de conflicto.

anuncio

Publicidad de Business Global Expo LLC, Número de Identificación Tributaria (INN) 7710961530, erid: 2W5zFJRB7Va

Posible solución al problema:

- la formación de un equipo permanente de carteles;

- selección cuidadosa entre los empleados de la empresa del líder del equipo de carteles con un conjunto excepcional de cualidades personales y profesionales y dotados de ciertos poderes;

- Entrenamientos regulares del equipo de carteles con la participación de una amplia gama de especialistas y psicólogos;

- desarrollo de un sistema especial de recompensas para los miembros del equipo de carteles;

- desarrollo de normas que describan metas, objetivos, responsabilidades, módulos de discurso y metodología de presentación de informes para los resultados de la exposición;

- Los autores modernos de las teorías de la motivación se centran en el componente emocional del trabajo y creen que no solo las organizaciones deben prestar atención a los motivos de los empleados, sino que a su vez, cada empleado debe manejar conscientemente su motivación, controlar y mantener su estado de ánimo emocional. La exposición en sí es tan corta que el efecto máximo se puede lograr solo con la recuperación emocional más alta, una mayor concentración de atención y un mayor sentido de responsabilidad.

Motivos inconscientes de comportamiento

Doug MacLean, presidente de MacLean Marketing, una empresa de consultoría y capacitación con sede en Columbia, Carolina del Sur, considera que la mala conducta del personal es insignificante y apenas perceptible. Está convencido de que "lo peor radica en el comportamiento oculto e inconsciente del personal, porque pueden hacerte daño para que ni siquiera sepas cuál es la razón". Las encuestas realizadas por el Centro de Chicago para la Investigación de la Industria de Exposiciones (CEIR) muestran que el 60% de los visitantes conceden gran importancia a la comunicación personal con el personal de la cabina. Charles Pappas (El personal de la exposición de Seven Sneaky Ways Sabotages Your Booth) en su artículo "El personal de la exposición de Seven Tricky Ways Sabotages Your Booth" analizó las opiniones de los expertos sobre los problemas de comportamiento del equipo de stand en una gran cantidad de material de muchas exposiciones.

Considere estos problemas de comportamiento en relación con la realidad de la exposición rusa.

En parejas. Cuando los visitantes ven a los miembros del personal del stand separados por unos 50 cm, evitan acercarse automáticamente, suponiendo que están teniendo una conversación privada. Un patrón similar se observa a menudo en las ferias nacionales.

Aglomeraciones. El personal del stand, demasiado tímido o poco interesado en interactuar con los visitantes, se reúne en grupo, fingiendo estar en una reunión, por ejemplo. Desafortunadamente, esto suele ocurrir con total naturalidad, por ejemplo, cuando un ejecutivo de la empresa se presenta en el stand. En la práctica rusa, esta situación también conlleva cierto matiz de la comprensible mentalidad: "¡Estamos todos aquí, todos estamos trabajando!".

Zonalización. Cada miembro del equipo del stand tiene su propia zona de interacción. Hasta que entras, es como si no existieras. Matt Hill, empleado de Hill Group, llama a este fenómeno "la capa de invisibilidad de Harry Porter". La otra cara de la moneda: personal del stand demasiado entusiasta pero mal preparado, con sonrisas forzadas, se abalanza sobre cada visitante que camina por el pasillo con la frase típica: "¿En qué puedo ayudarle?". Normalmente, el visitante promedio se asusta y desaparece entre la multitud.

Dar la espalda. Exhibiciones mal seleccionadas, el hacinamiento en el stand y una ubicación incómoda crean oportunidades adicionales para que el personal "ignore" a los visitantes.

Seguridad. Se trata de una forma de defensa psicológica diseñada para evitar interactuar con los visitantes. Intenta atravesar la estrecha fila del personal del stand, cada uno con un pie (¡por si acaso!) en el pasillo. Esto se justifica en parte por la presencia de piezas relativamente pequeñas y caras en el stand, así como por la falta de un trastero. Mientras tanto, los organizadores de la exposición hacen anuncios por radio cada media hora con una constancia envidiable: «¡Vigilen sus pertenencias!». Sin embargo, ¡estas excusas no mejoran la eficacia del trabajo en la exposición!

Un efecto de "ataque a la ingle" al estilo Elvis Presley. Dos o tres tipos altos, los empleados del stand, se quedan de pie con las manos a la espalda, balanceándose de un lado a otro. ¿Lo has notado? Obviamente, este comportamiento no es desdén, sino más bien una señal de cansancio, ¡pero deja una impresión particularmente negativa en los visitantes!

Y, finalmente, las observaciones personales, lo admito, a menudo son especialmente provocadas.

Un intento de obtener información sobre el producto presentado generalmente se descarga con bastante éxito. Es cierto que si necesita una consulta seria sobre el terreno, las calificaciones de los representantes a menudo no son suficientes. Hago una pregunta simple sobre las características comparativas de este producto y una similar en el stand de un competidor opuesto. Reacción viciosa instantánea e inexplicable: “¡Aquí tienes, hombre! ¡Y pregunta! Los comentarios son redundantes.

Posible solución al problema:

- pruebas psicológicas del equipo de carteles en preparación para la exposición, juegos de negocios;

- Grabación de video durante la exposición por extraños atraídos y análisis posterior a la exposición. Es recomendable demostrar al personal su comportamiento después del primer día de exposición. Sin embargo, esto puede causar consecuencias negativas en forma de un comportamiento aún más antinatural;

- monitoreo constante del personal por parte del jefe del stand y ajuste suave;

- Durante la exposición, casi sin perturbar la exposición, puede ajustar la disposición de las exposiciones, el personal y los horarios de trabajo. Dado el gran flujo esperado de visitantes, es necesario aumentar la cantidad de personal y prever un horario de turno de trabajo;

- Por diversas razones hay exposiciones inexpresivamente aburridas. En este caso, es posible recomendar varias competiciones entre los standmen, por ejemplo, para el mejor contacto con un posible cliente con un premio.

Sin embargo, me gustaría terminar con una nota optimista. No está lejos el momento en que los especialistas "secundados" tendrán el conocimiento y la experiencia suficientes para realizar un trabajo complejo de manera eficiente, y las exhibiciones se convertirán en exhibiciones altamente efectivas de eventos costosos.