No puedes despedirte. ¿Dónde poner una coma al gerente de recursos humanos, o cómo encontrar los empleados perfectos en la industria de la moda?
21.05.2019 4208

No puedes despedirte. ¿Dónde poner una coma al gerente de recursos humanos, o cómo encontrar los empleados perfectos en la industria de la moda?

Todos saben que no es fácil encontrar un buen empleado. Especialmente si este empleado es un vendedor. Especialmente en la industria de la moda. Especialmente en la tienda de zapatos, bolsos y accesorios. ¿Dónde buscar los empleados perfectos? ¿Hay un lugar de donde provienen los más vendidos? ¿Necesito educarme y motivarnos? ¿Es importante el género, la edad y la experiencia laboral? ¿Cómo extender el "fusible" de los nuevos empleados? La experta SR, coach de negocios Maria Gerasimenko responde a todas estas preguntas y comparte su experiencia en la selección de nuevos empleados.
Maria Gerasimenko Maria Gerasimenko -

CEO de Fashion Advisers y la primera escuela online para negocios de moda Fashion Advisers School, experta en gestión y desarrollo empresarial, coach empresarial. Experiencia en gestión de empresas de moda: más de 12 años. Defendió con éxito 2 disertaciones de MBA (Mirbi International Higher School of Economics, Rusia, Moscú, 2013) y London Metropolitan University (Gran Bretaña, Londres, 2017)

Principales áreas de actividad: gestión estratégica y anticrisis del negocio del calzado, gestión de matrices de surtido, desarrollo de programas de motivación, realización de capacitaciones en el campo de la gestión, servicio y ventas. Entre sus clientes se incluyen: Unichel, Tamaris, s'Oliver, Kotofey, Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks y otros.

Entonces, comencemos creando una vacante. La mayoría de ustedes considera que este proceso no es demasiado importante y ahorra tiempo y recursos. Y hay muchos argumentos para esto: "¿Por qué reinventar la rueda cuando hay miles de tales vacantes en Internet?", "Mis requisitos para el candidato son los mismos que para Tacones y Cuñas, ¿en qué más se puede pensar?" ... Entonces su vacante se convierte en una de un millar, y los candidatos acuden a ti que necesitan urgentemente dinero y cualquier trabajo. Piense: ¿está realmente listo para darles a estas personas desesperadas lo más valioso: sus clientes?

En mis capacitaciones para el personal de ventas enseño el enfoque al cliente y las ventas, y al mismo tiempo estoy convencido: el enfoque al cliente siempre es más importante que la capacidad de vender. Las ventas se pueden enseñar, pero el enfoque al cliente es innato o no. De acuerdo con estos requisitos, estoy buscando vendedores.

Muchos de mis clientes, especialmente las tiendas minoristas, se quejan de las bajas ofertas de trabajo. Y usted vuelve a leer su vacante una vez más y responde: ¿el empleado potencial realmente saliva del deseo de trabajar en su empresa? ¿A cuál de las dos vacantes se parece más?

Opción 1 (la vacante de una famosa marca de zapatos, tomada del código abierto avito.ru. Ortografía y puntuación guardados):

Para un trabajo permanente en la tienda de zapatos de la red, R *** requiere un asistente de ventas. Ofrecemos:

  • BIENVENIDO salario (pagado 2 veces al mes)
  • Equipo amistoso
  • Buenas condiciones de trabajo
  • Entrenamiento GRATUITO
  • Crecimiento profesional
  • Proximidad al metro (a 2 pasos del metro Mitino)
  • Entrenamientos libres

La ciudadanía y la experiencia laboral no importan.

Opción 2 (la vacante de tiendas de ropa para mujeres, compilada por el autor de estas líneas para una búsqueda real de empleados):

¿Es la moda tu pasión? ¿Eres extrovertido, sonriente y alegre? ¿Arde con el deseo de trabajar con vestidos, hacer felices a los compradores y ganar dinero con esto?

¡Entonces, más bien, toma el teléfono y llámanos! ¡Estos son los empleados que estamos buscando!

Le enseñaremos estilo, ventas y merchandising (colgar y colocar productos).

Esta vacante es una oportunidad real para comenzar su carrera en las hermosas y atractivas perspectivas de la industria de la moda.

Que hacer:

  • rodear a nuestros clientes con amor y cuidado;

  • Vende buen humor y cosas nuevas increíbles;

  • para desarrollar y aprender mucho sobre la industria de la moda;

  • obtener placer del trabajo;

  • sonríe mucho

¿Qué cualidades debe tener nuestro hada de ventas?

  • poder encontrar en un vestido más de 10 características y ventajas agradables;

  • poder escuchar y escuchar los deseos de los clientes, encontrar rápidamente una solución a estos deseos en nuestro surtido;

  • trabaja inteligentemente con 1C;

  • entender sin esfuerzo telas, modelos y estilos;

  • intenta ayudar a otros a ser al menos un poco más felices.

¿Qué vacante cree que tendrá más posibilidades de "atrapar" a un candidato digno?

Con este anuncio, logré cerrar 4 puestos de trabajo de vendedores en 1 semana. Al mismo tiempo, tengo algunos principios de trabajo:

  1. Nunca llame al primer candidato para el puesto de vendedor (acepte solo llamadas entrantes).

  2. Escuche atentamente el discurso del candidato por teléfono (sonrisa, positivo, falta de defectos del habla).

  3. Hacer 3-5 preguntas de importancia fundamental para usted por teléfono (generalmente tengo preguntas biográficas).

  4. Si las respuestas del candidato a sus preguntas "pasaron el control", programe una entrevista.

¿Dónde buscar vendedores? Esta lista fue tomada de Ilgiz Valinurov, presidente de la corporación de agencias de reclutamiento Business Connection. Aunque, creo, puede agregar a esta lista ad infinitum:

  • Amigos, conocidos.

  • Anuncio preparado

  • Redes sociales. Grupos industriales.

  • El programa "trae un amigo".

  • Anuncios en lugares concurridos.

  • Haga amigos con empleados de competidores, clientes, socios.

  • Eche un vistazo más de cerca a las personas a su alrededor.

  • Universidades, escuelas de negocios.

  • Sitio propio

  • Conferencias, seminarios.

  • Sitios y medios competidores.

  • Boletín informativo por correo electrónico.

  • Comunicado de prensa

  • Entrevista de salida.

  • Jornada de puertas abiertas

  • Servicio de Empleo.

  • Anuncios de oficina.

  • Recurso interno, crecimiento profesional.

  • Retorno de ex empleados.

  • Rumores

Entonces, ¡candidatos adecuados a primera vista! El siguiente paso está por venir: la entrevista. Ahora su tarea principal es aprender lo más posible sobre el candidato en un corto período de tiempo: cuán comunicativo, orientado al cliente, capaz de encontrar una solución en situaciones inusuales, cómo reacciona a las críticas, cuáles son sus valores, cuál es su psicotipo y mucho más.

Hay muchos métodos para averiguarlo:

  • problemas proyectivos;

  • problemas situacionales;

  • Manfred Kets de Vries

  • Prueba de conflicto según K. Thomas;

  • Pruebas de Myers-Briggs;

  • prueba por M. Dukarevich.

¡Todos estos métodos están disponibles públicamente en Internet! Sé que para muchos lectores parecerá extraño ser tan exigente y detallado sobre la selección del personal de ventas. Sin embargo, la experiencia personal muestra: cuanto más atento esté a la selección de personal, más tiempo trabajarán estos empleados en su empresa, y es más probable que esta persona sea de su formato, el ion seguirá los objetivos y las misiones de su empresa.

Motivación del personal

No teorizaremos durante mucho tiempo, compartiré dos trucos de vida probados en mi propia piel.

1. El sistema de motivación más efectivo para el personal de ventas: una parte constante +% de ventas + KPI. La parte permanente se paga por observar la rutina interna y mantener la atmósfera adecuada dentro de la tienda. Los KPI (indicadores clave de rendimiento) son indicadores clave del rendimiento de la tienda: conversión, verificación de la complejidad, ingresos (ha habido momentos en que se han agregado tasas de reventa y rotación de productos al KPI y, sin embargo, en mi opinión, esto es excesivo). Todos pagan el porcentaje de las ventas, a excepción de las cadenas de tiendas en las que el vendedor no se comunica con el comprador. Por lo tanto, el poder de motivación del "porcentaje" comienza a debilitarse después de una semana de trabajo de un nuevo empleado. Extender la "chispa" de la motivación material ayudará al porcentaje de ventas que se pagan diariamente. La mayoría de las tiendas pagan 1,5-2% de la facturación (lo principal es que el salario mensual total de todos los empleados no debe exceder el 7,9% de la facturación). En este caso, la parte permanente se paga dos veces al mes. Todas las multas se deducen exclusivamente de la parte permanente.

Por ejemplo, un vendedor recibe un salario de acuerdo con el esquema: 1500 rublos / salida + 2% de las ventas = 15 días hábiles * 1500 rublos + 2% de las ventas. De estos, el vendedor recibe un 2% diario al final del día, esto motiva a vender más cada día. Y recibirá 22 rublos en su totalidad solo si no hubo multas: llegó a trabajar a tiempo, mantuvo el orden, vestía un uniforme con una insignia, todo el equipo funcionaba, no hubo peleas, etc.

La tercera parte del salario, KPI, se paga una vez al mes y solo si se han logrado los planes establecidos para los indicadores de desempeño. Aquí también haré un pequeño comentario: al establecer los planes de KPI, la estacionalidad debe tenerse en cuenta y ser factible.

2. ¿Desea capacitar al personal para vender sin descuentos, hacer que llamen, escriban y recuerden los entrenamientos? ¡Entonces la promoción "Descuento gratis" para el personal es para usted! En nuestras tiendas, lo gastamos durante los descuentos de calentamiento. La primera semana del "calentamiento", antes de comenzar los descuentos para compradores, gástalo en un formato cerrado, solo vendedores. Durante este período, el vendedor tiene la oportunidad de hacer un descuento del 30% para el comprador, o ponerlo en su bolsillo si vende los productos a precio completo.

Al principio, mis vendedores tuvieron reacciones encontradas. "Es decir, ¿qué descuento debo hacer?", "¿Qué descuento harías?" ellos preguntaron. A lo que recibieron la respuesta: "¡Esta es una prueba de su profesionalismo y una verdadera oportunidad de ganar dinero!" En pocas palabras: anteriormente, en este momento, ya comenzamos a hacer descuentos de calentamiento del 30% para los compradores. Como saben, el comprador moderno está mimado y no reacciona a este descuento tanto como los vendedores, para quienes esta es una oportunidad única de ganar dinero. Los empleados que trabajan para nosotros ya son geniales: llaman regularmente a los clientes del "fondo dorado" (el 20% de nuestra base de clientes que aporta el 80% de las ganancias), brindan el mejor servicio y mantienen las tiendas en perfecto orden. ¡Y sin embargo, esta promoción funciona de maravilla! Parece que tienen un motor más y simplemente se salen de su lugar.

Este artículo fue publicado en el número 149 de la versión impresa de la revista.

Todos saben que no es fácil encontrar un buen empleado. Especialmente si este empleado es un vendedor. Especialmente en la industria de la moda. Especialmente en la tienda de zapatos, bolsos y accesorios. Dónde buscar el perfecto ...
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