¿Cómo hacer que un negocio sea exitoso?
30.08.2011 9682

¿Cómo hacer que un negocio sea exitoso?

"¿Cómo elegir un proveedor y elegir el surtido de tiendas adecuado?", "¿Cómo aumentar el rendimiento comercial?" - preguntas de la categoría de eterno. Puede hablar sobre estos temas durante horas, mientras cada vez descubre algo nuevo para usted. Al menos eso es lo que piensa Ralf Ringer. Sus empleados dedicaron seminarios a estos temas, que se llevaron a cabo en el marco del programa de negocios de la exposición Shoesaccess.

La feroz competencia en el mercado del calzado actual no otorga a los compradores el derecho a cometer un error. Afortunadamente, aunque el volumen de negocios total no cae, sin embargo, no crece tan rápido como nos gustaría. Por lo tanto, la formación del surtido en cada estante de la tienda debe tratarse con la máxima responsabilidad, recordando que en seis meses ayudará a la tienda a aumentar su facturación o, por el contrario, la ahogará.

Comprar no zapatos, sino negocios

"Siempre debe recordar que usted (el comprador, el dueño de la tienda) no elige zapatos", dice Tatyana Mikhailova, directora del departamento de políticas de surtido de Ralf Ringer. - Tú eliges un negocio. Por lo tanto, el primer paso para encontrar una nueva fuente de ganancias debería ser, no importa qué tan trivial, sea la búsqueda de su segmento de precios ".

Se cree que el mercado masivo "bombea" el mayor volumen en pares, pero con un margen mínimo. Los compradores compran bienes principalmente debido al precio. En consecuencia, el que tiene este precio tiene éxito. Al comprar un par, por ejemplo, por 500 rublos, un empresario lo vende por 1000. El beneficio parece ser pequeño, pero las ventas en este segmento a menudo se realizan. La única advertencia: al elegir este segmento, no debe trabajar con una marca, de lo contrario, todas las crisis de marca afectarán directamente sus ganancias.

El segmento de precio medio se distingue por el hecho de que aquí el comprador está más centrado en la marca y la calidad. El precio ya no es un factor crítico. Por lo tanto, obtenga ganancias de un par comprado por 1575 rublos. y vendido por 2600 será más de dos veces mayor que el que recibe el mercado masivo. La ventaja indudable de trabajar en el segmento de precio medio puede considerarse la reputación de una marca con la que el emprendedor colabora. Idealmente, ella debería trabajar para él, trayendo a los fanáticos de la marca a la tienda.

Es prestigioso trabajar en el segmento premium, es posible obtener excelentes márgenes. El único inconveniente es que hay pocos compradores de este tipo, y el lugar para la tienda debe elegirse con cuidado.

“Para decidir con cuál de los segmentos de precios es más interesante trabajar, debe comprender en qué se enfoca: volumen de ventas o margen. Como descubrimos, estos dos factores no siempre están interconectados ”, dice Tatyana Mikhailova. - En el primer caso, las ganancias se pueden asegurar bombeando grandes volúmenes. Al vender 200 pares por 500 rublos, obtienes 100 mil ingresos. Sería genial si parte de esto no fuera quitado por el alquiler y el salario de los empleados. En el segundo caso, la imagen es diferente: el beneficio por par es significativamente mayor con un margen del 90%. Sin embargo, los esfuerzos dedicados a la venta de 200 pares de zapatos de un segmento de precio y 200 pares de otro serán diferentes. Por lo tanto, al elegir un proveedor, asegúrese de evaluar la facturación de la empresa: cuántos pares por temporada vende desde un metro cuadrado ”.

Planificación y análisis.

Igor Kamelkov, director ejecutivo de la cadena minorista Ralf Ringer, recomienda realizar un análisis regular para aumentar el rendimiento comercial: comparar el número de ventas, ingresos, costo promedio, tarifa de alquiler, costos de transporte, salarios del personal, gastos domésticos y ganancias operativas de la tienda durante los últimos años. Se requiere un análisis aparte para el indicador de venta por pares, que debe realizarse en todas las categorías (modelo, talla, color ...). Al mismo tiempo, es mejor dividir el año en meses y semanas, lo que permitirá la identificación más precisa de picos y caídas en las ventas. “Con estos datos, es mucho más fácil predecir el tiempo de entrega de los bienes de tal manera que se llegue al pico de demanda”, cree Igor Kamelkov. "Habiendo elaborado un cronograma de ventas, verá que el suministro de zapatos de invierno a la tienda debe ser, digamos, a más tardar en la semana 45, después de la cual la demanda comienza a disminuir". Con los mismos horarios, puede planificar las ventas y sacar zapatos de la tienda, lo que simplificará y organizará su trabajo.

Otro paso hacia el aumento del rendimiento empresarial es la planificación de ventas. Los planes también recomiendan construir no espacio (durante un año, cinco, diez), sino semanalmente. Además, cada empleado debe estar familiarizado con estos planes. Definitivamente necesita saber qué resultados se esperan de él. "Si aumenta el plan de ventas para el vendedor inmediatamente en 200 pares por mes, lo más probable es que le diga que esto es imposible", continúa Igor Kamelkov. - Por lo tanto, es mejor describir en detalle cuántos pares más debería vender por semana, teniendo en cuenta tanto los días de semana como los fines de semana. Como resultado, el vendedor comprenderá que debe vender solo tres pares más entre semana y 27 más los fines de semana. En consecuencia, estas cifras le parecerán más reales ".

Otro paso para aumentar el rendimiento comercial puede ser estimular a los clientes. Esos son solo los descuentos, promociones y tarjetas de descuento, ahora el asunto ya no está limitado. Tendremos que desarrollar estándares de trabajo para los vendedores. Por cierto, según la experiencia de Ralf Ringer, un cambio en un administrador negligente trae un beneficio del 20-30% a la tienda en dos semanas.

Los descuentos también deben tratarse con prudencia. No los haga en todos los modelos al mismo tiempo. Es mejor descartar una cierta cantidad de un modelo fallido, de modo que posteriormente el dinero ganado de su venta se invierta en un modelo exitoso.

No puede jugar el menor papel en el crecimiento de los ingresos y el control de costos. Para hacer esto, debe comprender qué se puede reducir al mínimo sin pérdida de eficiencia. Como ejemplo: anteriormente, en las tiendas Ralf Ringer, las alfombrillas se limpiaban de acuerdo con un cronograma, independientemente de su contaminación. Cuando comenzaron a hacer esto según sea necesario, los costos de limpieza se redujeron. "Por supuesto, estos son pequeños, pero de todos modos es a partir de ellos que se suman los costos de mantener los puntos de venta", agrega Igor Kamelkov.

Lo único que vale la pena mencionar es que estos factores solo funcionarán juntos. Por separado, cada uno de ellos no puede cambiar la situación, y solo juntos ayudarán a lograr el resultado deseado.

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