Cómo abrir una tienda minorista. Seis pasos para el éxito.

Según las estadísticas, más del 70% de las tiendas minoristas cierran antes de que hayan funcionado incluso cinco años, las marcas están entrando rápidamente en nuevos mercados y los abandonan con la misma rapidez. ¿Cuál es el problema y cómo abrir una tienda minorista para tener éxito y rentabilidad? Con nuestra experta, la consultora líder de FCG en tecnologías comerciales en el comercio minorista, Natalya Chinenova, consideraremos las preguntas principales, cuyas respuestas deben obtenerse antes de comenzar un proyecto minorista.

La idea de abrir una tienda minorista surge entre muchos; está formada por empresas comerciales y fabricantes mayoristas, empresarios individuales y operadores en línea, empresarios novatos y propietarios de grandes empresas no minoristas. Para que el lanzamiento de un nuevo proyecto minorista tenga éxito y para que la tienda alcance un punto de equilibrio en el futuro, su propietario debe tener un plan de negocios claro en su cabeza y en papel, que debe basarse en los principios básicos del esquema de "proveedor-tienda minorista-comprador minorista". Consideremos paso a paso las etapas del trabajo preparatorio que deben llevarse a cabo antes de la apertura de la tienda.

Paso uno: ESTRATEGIA

Para desarrollar una estrategia, debe tener respuestas a preguntas simples, sin las cuales el negocio minorista no puede desarrollarse:

1. ¿Qué quiero comerciar y quiénes son mis competidores?
2. ¿Cómo diferirá mi tienda de las tiendas de la competencia?
3. ¿Cuánto dinero quiero y puedo ganar en mi tienda?

Su pequeña estrategia le permitirá comprender cómo comerciar, qué servicios proporcionar y quiénes serán sus clientes. No debe olvidarse que el negocio minorista es fundamentalmente diferente de la venta mayorista o comercialización de productos manufacturados. Para una tienda minorista, los productos son importantes.

Paso dos: PRODUCTOS

Hoy, cuando no hay escasez de productos, pero los compradores tienen ciertas preferencias de precios, es hora de crear un surtido completo y de alta calidad. Por supuesto, puede intercambiar solo un artículo, por ejemplo, calcetines, pero luego la variedad de productos debe crecer en profundidad. Estos pueden ser calcetines de todos los colores, de diferente composición, para diferentes grupos de edad y género y para todas las estaciones. El surtido de productos es la mitad del éxito. Por extraño que parezca, pero para los compradores, la gama de productos no es solo una colección de productos manufacturados o incluso una colección de diseñador. Los clientes necesitan una tienda donde puedan comprar un conjunto completo de artículos esenciales. Si los calcetines, largos y cortos, y deportivos y clásicos, en general, son diferentes. Si se trata de una tienda de zapatos, a los compradores les gustaría ver productos relacionados: productos para el cuidado del calzado, bolsos, calcetines, cordones y otros accesorios necesarios.

Paso tres: ÁREA DE COMPRAS

No tiene sentido buscar locales más baratos: ahorrar en el alquiler, pero perder en el tráfico. Como regla general, las áreas de compras más baratas se encuentran en los lugares más intransitables y "no vendibles". Mientras más clientes pasen por las puertas de su posible tienda, más probabilidades hay de que pasen y realicen una compra. Incluso si la tienda está ubicada en una ciudad pequeña, la probabilidad de que los clientes caminen por la calle principal e ingresen a la tienda es mucho mayor que la expectativa de los visitantes y las compras en las afueras. Al elegir una plataforma de negociación, se deben tener en cuenta los siguientes factores: el vecindario de negociación, la ubicación del punto de venta, la audiencia de los clientes.

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Paso cuatro: INVERSIÓN

Por supuesto, el tamaño de la inversión depende del tamaño de la billetera del propietario de la tienda minorista. Sin embargo, hay varias reglas que deben seguirse para garantizar la rentabilidad de las ventas:

1. Inversión en equipamiento SIEMPRE debería ser dos, o incluso más veces menos que la inversión en bienes.
2. Es mejor elegir una plataforma comercial secundaria, de modo que en la etapa inicial evite costos innecesarios para colocar pisos, colocar ventilación e instalar aires acondicionados, iluminación y otros costos de reparación.
3. Las inversiones en la apertura de tiendas de publicidad no deben exceder más del 10% de la facturación mensual promedio estimada.

Un negocio es correcto y exitoso cuando la inversión se amortiza en un período de uno y medio a cinco años. Cuanto más corto sea el retorno de la inversión, más exitoso será el negocio y mayor será la probabilidad de la corrección de la estrategia elegida.

Paso cinco: PERSONAL

El mejor vendedor es siempre el dueño. Por lo tanto, cuando planee abrir una tienda minorista, piense si necesita vendedores contratados en la primera etapa. Si aún lo necesita, intente pasar el mayor tiempo posible en el piso de negociación para comprender qué quieren sus clientes y cómo debe trabajar e interactuar con los vendedores. Para los vendedores, un factor estimulante importante es su salario. Pero, desafortunadamente, el salario del vendedor no es directamente proporcional a la cantidad de bienes vendidos por él. Al planificar el personal y la nómina, es mejor hacer que el nivel de los salarios sea promedio para el mercado, pero vincular el bono a las ventas personales y al KPI de cada empleado de la tienda.

Paso seis: COMPRADORES

Compradores: esta es la billetera que llegó a la tienda. Para que a los compradores les guste la tienda, deben estar interesados, a saber:

1. Desarrollar un programa de fidelización.
2. Considere una lista de servicios adicionales que su tienda puede proporcionar a los clientes.
3. Cree un plan de calendario para la promoción de ventas y la adquisición de clientes.
4. Comuníquese constantemente con clientes leales (regulares), confirme su estado, ofrezca preferencias y distinga de todas las maneras posibles.

En realidad, estos seis pasos son la base del plan de negocios de cualquier tienda minorista, no solo de una zapatería. Por supuesto, hay muchos matices, según los productos, el tamaño del espacio comercial, la población de la ciudad, el posicionamiento de los precios de la tienda y otras características de cada negocio minorista en particular. Pero antes de abrir su primera tienda minorista, debe considerar e implementar todos los pasos anteriores en su mente o en papel, y luego formular las respuestas a cada una de las preguntas formuladas. Solo cuando tenga una idea clara y comprenda quién hará qué, quién, cómo y a quién venderá sus productos, la tienda ganará dinero y pronto comenzará a generar ciertos ingresos.