¿Cómo puede el vendedor no "agotarse" en el trabajo durante las ventas de Año Nuevo?

El final del año es la temporada más difícil de negociar. ¿Cómo hacer que sus empleados se acerquen a él de la mejor manera posible? La experta en recursos humanos, capacitadora de negocios Daria Artyukhova comparte sus pensamientos y recomendaciones con los lectores.

Daria Artyukhova - inició su carrera en publicidad y marketing en 2006, desde 2007 pasó a RRHH. Durante su trabajo, logró ganar experiencia en el campo de reclutamiento, C&B, gerencia, creando una marca de RRHH, T&D. Lanzó varios proyectos de puesta en marcha exitosos. Fue una de las fundadoras de la red de franquicias KEDDO en Rusia. Experiencia gerencial de más de 6 años. Coach de negocios certificado, consultor de negocios, orador, anfitrión de webinars, autor de artículos y materiales de capacitación. Educación: MBA-Professional City Business School, maestría en la Russian State Social University, Moscow City Law Institute.

Desde noviembre, las ventas de símbolos de Año Nuevo han comenzado oficialmente en Rusia, las tiendas están decoradas con árboles de Navidad y el espíritu de unas fabulosas vacaciones comienza a elevarse en el aire. Cuanto más cerca del 31 de diciembre, mayor es el alboroto festivo. Y, al parecer, el trabajo retrocede completamente en un segundo plano, porque todavía no se han comprado todos los regalos, y no está claro en qué vestido celebrar el Año Nuevo, qué ensalada preparar para la mesa festiva. En esta época del año para vivir y alegrarse. Pero, de hecho, el final del año es el período más difícil en el trabajo de la venta minorista: debe entregar saldos, informes, realizar ventas y vender productos "obsoletos" para liberar estantes para nuevas colecciones.

¿Cómo no abandonar la carrera en toda esta agitación y dejar descansar sus fuerzas? Vamos a hacerlo bien.

No construyas ilusiones

Hay muchas ilusiones y altas expectativas relacionadas con el Año Nuevo: por ejemplo, a partir del 1 de enero, comenzaré a correr, seguiré una dieta, comenzaré a prestar más atención a los niños, o comenzaré un perro, y así sucesivamente ...

La gente pospuso "para más tarde" el comienzo de una vida nueva y mejor. Y por alguna razón se sienten atraídos por esto por un evento específico. No necesariamente año nuevo. Puede ser el lunes, el 1 del mes siguiente o el cumpleaños de la marina. Como, este día llegará, y luego definitivamente cambiaré. Pero llega el preciado día y ... no pasa nada. Porque el cambio no ocurre por arte de magia. Necesitas ir a ellos. A veces largo y duro. Quizás incluso durante toda la oda.

¿Cómo se relaciona esto con el trabajo? Todo es simple En el trabajo, nosotros también estamos acostumbrados a ajustar inconscientemente nuestras actividades al marco habitual del "nuevo" período. Por un lado, la ley nos exige muchas cosas: si no entregamos los saldos a tiempo o cerramos los documentos para este año, surgirán dificultades en lo siguiente. Por otro lado, porque mañana, 1 de enero, sus colegas no cambiarán, los problemas en sí mismos no se resolverán y los competidores no se convertirán en una calabaza. Por lo tanto, el final del año laboral debe abordarse con prudencia, como en cualquier negocio. Recuerde que este es solo otro período de informe y el cierre de los plazos. Sin duda, serán seguidos por otros objetivos y otros plazos para la finalización de los proyectos. El hecho de que el año está terminando debe recordarse en enero y planificar correctamente sus esfuerzos y asuntos. Si el 9 de enero, después de unas largas vacaciones de Año Nuevo, está planeando un plan de desarrollo aproximado y una acción para cada mes hasta diciembre, entonces la posibilidad de alcanzar la meta en un estado alegre el próximo diciembre será mucho mayor.

Por supuesto, es imposible planificar y predecir todo. Pero con un enfoque competente, puede resolver rápidamente situaciones de emergencia. Cuando esté planeando un plan para un año, no se olvide de posibles causas de fuerza mayor y escriba formas de resolver problemas no estándar. Si todo está bien y tranquilo ahora, esas tácticas pueden parecer extrañas. Pero siempre tenga en cuenta el dicho: "Prepare un trineo en el verano".

Un diagrama de Gantt lo ayudará a hacer un plan y comprender cuánto tiempo y recursos se dedicarán a la implementación de un proyecto. Si no tienes ilusiones fantasmales, pero tienes un plan claro, esto te ayudará a ahorrar fuerza hasta el final del año. Porque el mayor número de nervios y fuerzas es quitado solo por las situaciones bajo las cuales es necesario reconstruir en el momento. Comience con usted mismo y recomiende un plan a colegas y subordinados.

Y en el comercio minorista, no hay ningún plan en absoluto. Se elabora un plan de ventas para un año, un mes y todos los días, y debe analizarse y ajustarse diariamente si es necesario. No se debe permitir a los empleados posponer la implementación del plan hasta fin de mes. Es mejor cumplir demasiado el plan que no cumplirlo. Las discusiones diarias de cinco minutos con la discusión de los resultados del último día y los planes para el día laboral actual son excelentes. No solo los vendedores, sino también la oficina están trabajando en la implementación del plan. Si el flujo del consumidor cae, es hora de organizar un stock.

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Y lo más importante: no caigas en la trampa del "mañana definitivamente mejorará". Será mejor si vas a tu meta en pequeños pasos.

En un cuerpo sano, una mente sana

Diciembre es un período de no solo plazos de entrega y gran alboroto, es un momento de fiestas y fiestas corporativas. Algunos empleados están demasiado interesados ​​en este proceso, por lo tanto, para mantenerse en forma, es mejor abandonar las fiestas ruidosas y el alcohol.

Por otro lado, las fiestas corporativas reúnen al equipo y ayudan a aliviar la tensión. De hecho, los eventos festivos funcionan muy bien como trabajo en equipo, y nadie dice que necesite privarse a usted y a sus colegas de las vacaciones. Por el contrario, organice unas verdaderas vacaciones: cree una atmósfera de magia, como en la infancia. Y en la infancia, la magia nos llegó sin alcohol.

Organizar el trabajo en equipo en la naturaleza. Por ejemplo, puede combinar HLS y Año Nuevo. Ahora el tema del estilo de vida saludable es muy popular, incluso en la industria de la moda. Puede organizar una carrera de esquí y recompensar al ganador con un boleto a un país cálido, y dar premios de incentivo al resto. Habrá muchas emociones positivas, y los costos serán mucho menores en comparación con una fiesta en un restaurante. Tales eventos deportivos ayudan a los empleados minoristas a deshacerse de la rutina y animarse.

En la víspera de Año Nuevo y Navidad, organizamos concursos para la oficina más bellamente decorada. Las tiendas también participan, solo que decoran la sala de servicios públicos, ya que el piso de comercio debe estar decorado en un solo formato y no hay ningún lugar para recorrer la imaginación. Cada año, los ganadores de todo el departamento o tienda reciben premios útiles. Las loterías de Año Nuevo son excelentes, puedes organizar un sorteo con transmisión en vivo. Además, los empleados están igualmente contentos con el juguete del árbol de Navidad y con los premios más valiosos. Lo principal no es la victoria, lo principal es la participación y un ambiente festivo.

No escalar

Incluso si no se implementan todos los planes este año y no todos los proyectos se entregan a tiempo, no debe escalar la situación y presionar a las personas. El exceso de presión no conduce a la aceleración y a obtener el resultado deseado. Más bien, por el contrario, causa el efecto contrario. Los empleados responsables intentan y se preocupan por el resultado tal como lo hace, e irresponsables como lo fueron, por lo que permanecerán. Solo necesita deshacerse de este último, de acuerdo con el código laboral de la Federación de Rusia.

Si comprende que las personas lo intentaron, pero no cumplieron con el plan de ventas, no les diga al final del año que son malas. Elogíelos incluso por tal resultado. La gente estará agradecida con usted, mantendrá una actitud positiva hasta el final del año laboral y podrá unirse a la batalla por los clientes en el nuevo año con nuevas fuerzas. El comercio minorista no tiene vacaciones de año nuevo. Por lo tanto, los trabajadores de oficina todavía pueden relajarse en casa y volver a sus cabales, pero los vendedores comienzan a trabajar casi desde el 1 de enero. No tienen tiempo para recuperarse del ajetreo de Año Nuevo. Por lo tanto, el estado de ánimo de lucha para el próximo año laboral debe crearse el 31 de diciembre. Por supuesto, estamos hablando de si el plan no se cumple 100, pero 90-95%.

Si los números son más bajos, entonces esta es una ocasión para analizar el plan y los procesos de trabajo. ¿Fue realista su implementación en las condiciones actuales? ¿Su surtido es lo suficientemente grande? ¿Todos los vendedores prestan la atención adecuada a los clientes? ¿Quizás la permeabilidad ha caído en el centro comercial donde se encuentra su tienda? Cualesquiera que sean las respuestas que reciba, no dé rienda suelta a las emociones. Las emociones en los negocios en general no han jugado un buen servicio a nadie. Solo un análisis exhaustivo, números probados, cálculos precisos, una planificación clara y una estrategia bien pensada nos ayudarán a salir victoriosos de un juego competitivo difícil en el mercado. ¿Recuerdas que hablamos de las ilusiones que surgen en todos al final del año? Por lo tanto, no necesita crear ilusiones ni sucumbir a la tristeza. Necesita trabajar, celebrar el año nuevo y luego volver a trabajar.