Cómo formar un equipo estrella para trabajar en el piso de negociación

El trabajo en equipo es la etapa de trabajo que causa problemas a prácticamente todos los empresarios, a pesar del genio y las perspectivas de sus ideas de negocios. Depende de las personas que contrató, de cómo sus clientes vean su producto. Las empresas comerciales están muy interesadas en especialistas talentosos que podrán vender productos en una era de feroz competencia, donde miles de marcas compiten entre sí, y el comprador no solo puede comprar lo que quiera, sino también convertirse en vendedor de numerosos recursos de Internet.

Anya Pabst - Responsable de la filial rusa de BEITRAINING. Maestría en Sociología y Estudios Eslavos. Educación "HR Manager", es un especialista en el campo de la comunicación de crisis. Tiene experiencia trabajando con personas en grupos de estudio de diversos perfiles tanto en Alemania como en el extranjero. A lo largo de los años, Anya Pabst ha formado a más de 150 formadores. Durante más de 7 años, su actividad profesional está asociada con el trabajo en los países de la CEI: Rusia, Kazajstán y Ucrania. BEITRAINING es una empresa de franquicias internacional y un socio estratégico certificado de la Unión de Franquicias de Alemania y Austria en el tema de "Desarrollo profesional". Se especializa en la formación y el desarrollo profesional en el campo de la gestión, el comercio, la atención al cliente y el crecimiento personal.

Busca la luz en tus ojos

Un verdadero profesional sabe cómo enfatizar las ventajas competitivas del producto que vende, presentar el producto de la mejor manera y superar magistralmente todos los obstáculos. Busque personas que sepan trabajar con un brillo en sus ojos: el comercio es despiadado para aquellos que no pueden hacer frente al estrés y al fracaso, y ama a aquellos que saben cómo mostrar actividad e iniciativa. Las calificaciones y la experiencia laboral son factores importantes, pero no decisivos: preste atención no solo al conocimiento, sino también a las cualidades personales de los candidatos.

La adaptabilidad es una cualidad importante de un vendedor profesional. Dependerá de esto si puede adaptarse a sus normas y estándares corporativos, o sabotearlos, habiendo adquirido para siempre las normas del empleador anterior.

Busque personal constantemente y con paciencia.

Los problemas con la búsqueda de personal serán eternos, si no convierte la contratación en un proceso continuo, con sus propios recursos y soluciones de respaldo. Cualquier búsqueda de vez en cuando inevitablemente conduce a dificultades con el personal. La contratación es un proceso continuo que requiere desarrollo y capacitación.

La contratación es un proceso que requiere mucho tiempo y requiere un gran tiempo y un costo emocional por parte del empleador. Debe estar preparado para el hecho de que de veinte candidatos, solo uno es perfecto para usted. Desafortunadamente, para esto tendrá que hablar con todos los candidatos, pero puede facilitarle la vida en la etapa de selección de un currículum. ¿Está buscando un hombre o una niña de entre 20 y 30 años o un especialista que ya tenga más de cuarenta años? La respuesta a esta pregunta no depende de las preferencias personales, sino del surtido de su tienda.

A menudo, el público objetivo para el que está diseñado el producto parece algo borroso, especialmente para las tiendas multimarca. Por lo tanto, es importante recordar, por ejemplo, que los compradores jóvenes tienen más probabilidades de escuchar a sus pares, y las personas de edad son reacias a aceptar el consejo de los jóvenes. En tales casos, la cuestión de la edad y el género de los candidatos se decide en la etapa de selección de un currículum, después de lo cual puede pasar a la etapa que requiere más tiempo: una entrevista.

Tácticas de la entrevista: cómo ver a una princesa en una rana y un hermoso cisne en un patito feo

Antes de comenzar a buscar el vendedor perfecto, debe decidir por sí mismo qué es lo más valioso e importante para usted como candidato. Esto está determinado por los detalles de su negocio. Las ventas cortas en el segmento medio y un gran flujo de clientes en una tienda minorista ocupada requieren energía, resistencia al estrés y perseverancia, sin lo cual el vendedor no puede garantizar una alta actividad en el proceso de servicio. Las ventas complicadas en el segmento de lujo, cuando se trata de piezas, bienes caros, requieren del vendedor no solo autoconfianza y sociabilidad (sin intrusiones), sino también tacto, flexibilidad de pensamiento, sensibilidad y la capacidad de entregarse bien.

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El conocimiento en el campo de ventas y servicio al cliente es necesario para un buen vendedor, pero sin un conjunto de cualidades personales que lo hagan aplicable en la práctica, nunca será el mejor. Por lo tanto, en la entrevista debe distraerse de las líneas del currículum y elegir no solo en conocimiento, sino también en cualidades personales. De lo contrario, puede encontrar el hecho de que un empleado que tiene un conocimiento perfecto de los problemas de ventas mostrará prácticamente cero resultados.

Por supuesto, todos los vendedores exitosos tienen cualidades comunes: en primer lugar, esto es confianza en sí mismo, positividad, sociabilidad, la capacidad de mostrarse competentes y abiertos a todo lo nuevo e interesante. Quizás una de las principales cualidades es la capacidad y la motivación para trabajar, dándose cuenta de su utilidad. Para entender si un candidato posee tales cualidades, uno debe prestar atención a cómo se comunica con los interlocutores, ¿tiene la primera impresión de comunicarse con él? ¿Existe un sentimiento de agresividad, irritación que acompaña a las ventas "agresivas"?

Si elige entre la capacidad de hacer que una persona escuche una historia sobre un producto, incluso si no está interesado en comprar, y la capacidad de escuchar, la segunda es definitivamente más útil. Revelarlo es simple: cuéntele al candidato sobre la compañía y observe cuán interesada está la persona en sus palabras. Si escucha preguntas aclaratorias, si no ha sido interrumpido, si asintió con la cabeza en respuesta a sus palabras, el candidato puede demostrar su interés.

Entre las habilidades comunicativas del candidato para vendedores "ideales", el talento de persuasión es importante, en un sentido más amplio, la capacidad de influir en los demás. Esto ya se puede manifestar en la forma en que una persona se comporta durante una entrevista: cómo se presenta, si está listo para aclarar preguntas e incluso en cuán puntual fue. Todo esto será importante cuando tenga que impresionar al comprador.

El deseo de trabajar en equipo es otra ventaja indiscutible de un candidato exitoso. Pídale que dé un ejemplo cuando participó en un proyecto y, lo que es más importante, recuerde el caso cuando tuvo que ayudar a sus colegas. Una forma más abstracta pero segura es preguntar cómo pasa su tiempo libre: solo consigo mismo (con una caña de pescar en el lago o escuchando clásicos) o charlando con personas (deportes colectivos, picnics con amigos). Elija una persona centrada en el trabajo en equipo.

La amabilidad y la capacidad de respuesta son cualidades importantes en el servicio, porque la respuesta del cliente depende en gran medida de si el vendedor evoca su simpatía. La simulación de simpatía también se ve muy rápidamente y solo exacerba la situación. En la entrevista, pídale al candidato que hable sobre qué reclamos del cliente que encontró y cómo resolvió esta situación. O haga una pregunta hipotética: un cliente se queja de los zapatos que han quedado inutilizables una semana después del final del período de garantía, ¿cómo responderá?

Por cierto, la observación lateral mostrará los lados positivos y negativos del candidato mejor que la comunicación directa. A menudo, la forma de comunicación en la entrevista en su conjunto coincide con la forma de comunicarse con los clientes. Los vendedores "estrella" que parecen haber nacido para un servicio que sueñan con contratar y retener en cualquier empresa minorista a la que los clientes "se adhieren" son, sin duda, buena suerte para la empresa. Sin embargo, hay puntos ambiguos aquí.

La cura para la "enfermedad de las estrellas"

Si el codiciado "niño estrella" ha aparecido en su empresa, debe estar preparado no solo para el crecimiento de las ventas, sino también para las cualidades adicionales de esta personalidad sobresaliente, que a menudo entra en la carga de sus superpoderes profesionales. Por ejemplo, autoestima excesiva, independencia excesiva y falta de voluntad para obedecer las reglas. Cuanto más exitoso es el vendedor, más independiente e indispensable se siente. Si esto no va más allá, la utilidad de dicho empleado compensa las molestias. Pero, ¿y si la "fiebre de las estrellas" se marea por completo?

En primer lugar, señala problemas en la propia empresa. Si los procesos en él son opacos, y en el equipo hay problemas entre los empleados comunes y las "estrellas", entonces los gerentes no pueden hacer frente a la tarea de guiar a los subordinados y garantizar la interacción del equipo. Las personas deben ser conscientes de lo que les pagan, de lo que influyen y cómo pueden mostrar responsabilidad e iniciativa.

La enfermedad de las estrellas indica la incapacidad de una persona para trabajar en equipo, mientras que los empleados deben centrarse en el éxito de la empresa, como en el éxito de todos en un solo equipo. La conversación será la primera forma de lidiar con un problema. El segundo puede ser la asignación de una "estrella" problemática para cuidar a otro empleado o patrocinar a un recién llegado. A menudo, tal expansión del área de responsabilidad actúa positivamente, además, el superventas tendrá la oportunidad de mostrar una vez más sus habilidades frente a un colega, pero no con el objetivo de menospreciar a otro. Si las convicciones y las tareas adicionales no funcionan, ¿piensa en sacrificar una atmósfera saludable en el equipo por el bien de un solo empleado, aunque sea uno "estrella"? No importa cuán sobresaliente sea, se le puede encontrar un reemplazo digno.

Este artículo fue publicado en el número 148 de la versión impresa de la revista.