¿Qué descuentos puedo obtener de un proveedor?

"Todos los proveedores tienen un sistema de descuento", dice Alexey Baranov, y no hay razón para no creerle. Durante más de 3,5 años, Alexey se desempeñó como Director Comercial Ejecutivo de Nike en Siberia y la Región del Lejano Oriente. En este artículo, brinda valiosos consejos sobre cómo desarrollar una política eficaz para la cooperación a largo plazo de su empresa con los proveedores. Entonces, ¿qué descuentos puedo obtener de un proveedor?

Descuento n. ° 1: por el volumen de producción. A primera vista, todo es simple: cuanto mayor sea el volumen de productos comprados por usted al proveedor, mayor será el descuento que se le dará. Tal esquema para obtener descuentos es popular entre muchos actores del mercado: es beneficioso para ambas partes. Es importante que el descuento se calcule en función de los ingresos anuales: casi todas las grandes empresas mayoristas pueden proporcionar al cliente una escala con la cantidad de bienes (lo que implica su pedido anticipado para el año) y los descuentos correspondientes. En este sentido, hay dos tipos de descuentos que deben distinguirse.

Descuento de un almacén gratuito. Punto fundamental: este descuento es tradicionalmente dos, o incluso tres veces menor que el descuento de pre-pedido. Y aquí está el por qué. Imagine que es una empresa proveedora y observe un fuerte aumento en la demanda de ciertos productos. Naturalmente, cuando realiza un pedido anticipado de este producto, incluye su pedido personal allí para que el surtido popular siempre esté disponible en su almacén gratuito. Usted paga dinero a las fábricas, entrega los bienes a su propio costo a Rusia y pasa algún tiempo almacenando productos en un almacén. En consecuencia, la compañía incurre en ciertos costos para mantener un almacén gratuito, y todos los gastos operativos están incluidos en el descuento, por lo que es mucho menor que el próximo descuento.

Descuento por pedido anticipado. En otras palabras, este es un descuento para condiciones especiales. Puede ser bastante grande por dos razones. En primer lugar, la empresa proveedora no se hace cargo de ningún costo adicional por el almacenamiento de los productos que usted solicitó; inmediatamente lo lleva a sus puntos de venta. En segundo lugar, cuando se discuten las condiciones estratégicas para trabajar con cada proveedor específico, tiene derecho a negociar varios términos de cooperación con él y, al alcanzar un consenso comercial, tiene la oportunidad de recibir y resumir descuentos por observar varias cláusulas de acuerdos. Lo que se puede incluir en estos puntos se discutirá más adelante.

Descuento n. ° 2: por apoyar la esquina de la marca en la tienda. Un rincón de la marca es una sección separada de una tienda, asignada solo para una marca específica con sus símbolos, carteles publicitarios, imágenes, gráficos y lemas. Considere la situación en la que usted es el propietario de una tienda multimarca que desea asignar parte de su espacio comercial a una marca específica. En este caso, la empresa proveedora no solo se compromete a decorar este rincón con los símbolos de su propia marca, sino que también hace un descuento adicional por el hecho de que está presentando la marca a compradores potenciales con una comercialización de alta calidad, ayudando a que la marca se desarrolle.

Descuento n. ° 3: por utilizar gráficos de iniciativa de marca de temporada. Cada empresa tiene su propia misión: este es el canal necesario a través del cual se transmite información al comprador de que no solo está adquiriendo una cosa, sino que está adquiriendo una nueva calidad de vida. En consecuencia, cualquier marca está extremadamente interesada en contar su historia en tantas tiendas como sea posible. Para demostrar no solo un producto, sino también los valores y la ideología de la marca, debe solicitar una cierta cantidad de productos. Como regla general, parte de los productos solicitados se depositarán en su almacén, pero para esto, la empresa proveedora le brinda, además de descuentos, soporte publicitario: cuelga gráficos con carteles atractivos, coloca un stand de demostración con productos, en general, atrae activamente a los compradores y ellos No tardes mucho.

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Descuento n. ° 4: por no rechazar los productos. Esta situación a menudo ocurre: usted ordena productos a una empresa proveedora, cuenta con muy buenas ventas, pero hay otra ola de crisis y se ve obligado a reducir su pedido entre un 15 y un 30 por ciento. Esta tendencia se está extendiendo por todo el país. En condiciones tan duras, la compañía proveedora pierde su dinero, porque los bienes en los que ya ha invertido no son necesarios para nadie y se venderán con un descuento de alrededor del 30 por ciento; dichos costos no están cubiertos. Por lo tanto, es más rentable que la compañía proveedora le otorgue un descuento sin fallas: el descuento será del 1-2 por ciento de las ventas anuales totales, y la compañía reduce el riesgo de perder grandes cantidades por fallas. Use esto cuando discuta la cooperación con los proveedores; un descuento adicional nunca lo perjudicará.

Descuento n. ° 5: para pagos puntuales. Como regla general, si tiene un cierto historial de pagos con alguna compañía proveedora, entonces, si es necesario, esta compañía le otorgará un préstamo de productos básicos. Suponga que un proveedor le da un retraso de 60 días, pero por varias razones (ordenó el producto incorrecto; los productos no llegaron a tiempo por razones logísticas), no paga el día 60, sino el día 90, de lo que establece la compañía proveedora En una situación financiera extremadamente difícil. El hecho es que la gran mayoría de las empresas se acreditan a los bancos y, por lo tanto, tomaron prestado el dinero por el que recibió un préstamo a interés. Su falta de pago implicaba una deuda bancaria del proveedor. Con el fin de alentarlo a realizar todos los pagos a tiempo, la compañía está lista para darle un descuento.

Descuento n. ° 6: para promociones de marca. Cooperación mutuamente beneficiosa en la cara: la tienda publicita abiertamente los productos de la marca, atrae a clientes potenciales leales, promoviendo así la marca. Los proveedores, por supuesto, harán todo lo posible para alentar esto, y no hay razón para los descuentos.

Descuento No. 7: Para ropa de marca para el personal. Digamos que tiene 6 vendedores trabajando en su tienda, que cada temporada deben vestirse con productos de iniciativa. Prepara información analítica con cuánto costará todo, y el proveedor le ofrece un descuento en esto.

Descuento # 8: para el matrimonio. No es ningún secreto que el matrimonio está presente en todas partes. Y si el matrimonio no es en serie (en este caso es del 0,7 al 0,8 por ciento del lote), entonces la mayoría de los distribuidores rusos dan un descuento, por regla general, de hasta el uno por ciento. Es decir, usted acepta el matrimonio, si es así, lo cual no es necesario en absoluto, y la compañía proveedora le pone el uno por ciento de cada lote en su cesta. Sucede que la empresa se enfrenta a marcas donde el matrimonio es en serie. En este caso, la empresa puede solicitar a la Comisión para la Protección de los Derechos del Consumidor como operador minorista, y esto llevará al cliente y al proveedor a un nuevo nivel de resolución de las diferencias. En tales casos, Nike lo hace de una manera muy interesante: piden quemar los productos defectuosos y les envían una foto, después de lo cual la compañía compensa las pérdidas en el pago.