¿Qué descuentos puedo obtener de un proveedor?

"Todos los proveedores tienen un sistema de descuento", dice Alexey Baranov, y no hay razón para no creerle. Durante más de 3,5 años, Alexey se desempeñó como Director Comercial Ejecutivo de Nike en Siberia y la Región del Lejano Oriente. En este artículo, brinda valiosos consejos sobre cómo desarrollar una política eficaz para la cooperación a largo plazo de su empresa con los proveedores. Entonces, ¿qué descuentos puedo obtener de un proveedor?

Descuento n.º 1: Descuento por volumen. A primera vista, parece sencillo: cuanto mayor sea el volumen de productos que compre a un proveedor, mayor será el descuento que reciba. Este sistema de descuentos es popular entre muchos actores del mercado, ya que beneficia a ambas partes. Es importante destacar que el descuento se calcula en función de los ingresos anuales: prácticamente cualquier gran mayorista puede ofrecer a sus clientes una escala basada en el volumen de productos (lo que implica un pedido anticipado de un año) y los descuentos correspondientes. En este sentido, existen dos tipos de descuentos que conviene distinguir.

Descuento por existencias disponibles en almacén. Un punto clave: este descuento suele ser dos o incluso tres veces menor que el descuento por reserva anticipada. He aquí la razón. Imagina que eres una empresa proveedora y observas un fuerte aumento en la demanda de un determinado producto. Naturalmente, al reservar este producto, también incluyes tu propio pedido para asegurar que este artículo popular esté siempre disponible en tu almacén. Pagas a las fábricas, envías la mercancía a Rusia por tu cuenta e incurres en gastos de almacenamiento durante un tiempo. En consecuencia, la empresa incurre en ciertos gastos para mantener el stock disponible en el almacén, y todos los gastos operativos se tienen en cuenta en el descuento, por lo que este es mucho menor que el siguiente descuento.

Descuento por reserva anticipada. En otras palabras, es un descuento por condiciones especiales. Puede ser bastante significativo por dos razones. Primero, el proveedor no incurre en costos adicionales de almacenamiento para los productos que usted ha pedido: usted los recoge inmediatamente en sus puntos de distribución. Segundo, al negociar los términos estratégicos con cada proveedor, usted tiene derecho a negociar diversas condiciones de cooperación. Al llegar a un acuerdo comercial, usted tiene la oportunidad de recibir y combinar descuentos por cumplir con las distintas condiciones del acuerdo. Estas condiciones se detallarán más adelante.

Descuento n.° 2: Por apoyar un espacio de marca en una tienda. Un espacio de marca es un área separada de una tienda dedicada a una sola marca, con su logotipo, carteles publicitarios, imágenes, gráficos y eslóganes. Imaginemos que usted tiene una tienda multimarca y desea dedicar una parte de su espacio comercial a una marca específica. En este caso, el proveedor no solo decorará este espacio con el logotipo de su marca, sino que también ofrecerá un descuento adicional por presentar la marca a clientes potenciales mediante un merchandising de alta calidad, contribuyendo así al desarrollo de la marca.

Descuento n. ° 3: por utilizar gráficos de iniciativa de marca de temporada. Cada empresa tiene su propia misión: este es el canal necesario a través del cual se transmite información al comprador de que no solo está adquiriendo una cosa, sino que está adquiriendo una nueva calidad de vida. En consecuencia, cualquier marca está extremadamente interesada en contar su historia en tantas tiendas como sea posible. Para demostrar no solo un producto, sino también los valores y la ideología de la marca, debe solicitar una cierta cantidad de productos. Como regla general, parte de los productos solicitados se depositarán en su almacén, pero para esto, la empresa proveedora le brinda, además de descuentos, soporte publicitario: cuelga gráficos con carteles atractivos, coloca un stand de demostración con productos, en general, atrae activamente a los compradores y ellos No tardes mucho.

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Descuento n.° 4: Por no cancelaciones. Esta situación se da con frecuencia: usted realiza un pedido a un proveedor, esperando muy buenas ventas, pero luego surge otra crisis y se ve obligado a reducir su pedido entre un 15 % y un 30 %. Esta tendencia está muy extendida en todo el país. En estas condiciones adversas, el proveedor pierde dinero, ya que el producto en el que ya ha invertido deja de tener demanda y se venderá con un descuento de aproximadamente el 30 %, lo que le impide cubrir estos costes. Por lo tanto, le resulta más rentable al proveedor ofrecerle un descuento por no cancelaciones: el descuento representará entre el 1 % y el 2 % de sus ventas anuales totales, y la empresa reduce el riesgo de perder grandes sumas por cancelaciones. Utilice esta opción al negociar acuerdos con proveedores: un descuento adicional nunca viene mal.

Descuento n.° 5: Por pagos puntuales. Normalmente, si tiene un buen historial de pagos con un proveedor, este le concederá un crédito comercial si es necesario. Supongamos que un proveedor le otorga un plazo de gracia de 60 días, pero por diversos motivos (pedió el artículo equivocado o el producto llegó tarde por problemas logísticos), usted paga el día 90 en lugar del 60, lo que coloca al proveedor en una situación financiera muy difícil. La gran mayoría de las empresas obtienen préstamos bancarios, por lo que el dinero que usted pidió prestado generó intereses. Su falta de pago ha provocado una deuda bancaria para el proveedor. Para incentivarle a realizar todos los pagos a tiempo, la empresa está dispuesta a ofrecerle un descuento.

Descuento n.° 6: Para promociones de marca. La alianza mutuamente beneficiosa es evidente: la tienda publicita abiertamente los productos de la marca, atrayendo clientes potenciales fieles y, por lo tanto, promocionando la marca. Los proveedores sin duda fomentarán esta práctica por todos los medios posibles, y los descuentos están fácilmente disponibles.

Descuento n.° 7: Para ropa de marca para el personal. Digamos que tienes seis vendedores en tu tienda que necesitan usar una prenda especial cada temporada. Preparas un análisis de cuánto costará todo esto y el proveedor te ofrece un descuento.

Descuento n.º 8: Para artículos defectuosos. No es ningún secreto que los defectos son comunes. Y si los defectos no son recurrentes (en cuyo caso representan entre el 0,7 % y el 0,8 % del lote), la mayoría de los distribuidores rusos ofrecen un descuento, normalmente de hasta el 1 %. En otras palabras, usted acepta recibir artículos defectuosos si se producen —lo cual no es obligatorio— y el proveedor añade el 1 % de cada lote a su carrito. A veces, la empresa se encuentra con marcas que presentan defectos recurrentes. En este caso, la empresa puede recurrir a la Comisión de Protección de los Derechos del Consumidor como minorista, lo que llevará al cliente y al proveedor a un nuevo nivel de resolución de disputas. Nike tiene un enfoque muy interesante en estos casos: le piden que queme el artículo defectuoso y les envíe una foto, tras lo cual la empresa le reembolsará el pago.