¿Qué factores influyen en los precios y cómo trabajar con los precios minoristas del calzado?
El sector de la venta minorista de calzado es uno de los que más depende de la estacionalidad. A su vez, los precios en este sector dependen de multitud de factores, desde los costes de producción hasta las inclemencias del tiempo y las condiciones regionales.
Emina Ponyatova, experta de SR en surtido y gestión de productos, analiza los principios clave para fijar precios a los productos de calzado, así como los principales factores de presión y desafíos a los que se enfrentan los minoristas de calzado en 2025, y ofrece recomendaciones sobre cómo garantizar una venta minorista exitosa y rentable.
Emina Ponyatova -
experto en las áreas de “Planificación de surtido”, “Análisis y gestión de categorías” con más de 15 años de experiencia en la industria de la moda. Experiencia laboral: comprador y director de categoría - marcas Replay, Pepe Jeans, Hugo Boss, Armani Collezioni, Stefanel, Missoni. Jefe del Departamento Analítico - TsentrObuv y Modis. Autor y orador en cursos en las escuelas Fashion Factory, SkillBox y Fashion Advisers, consultor y coach en línea, profesor en la Universidad Económica Rusa que lleva el nombre de G.V. Plejánov.
La fijación de precios en el sector del calzado depende de muchos factores: costes, posicionamiento en el mercado, competencia, demanda y estrategia de marca. Analicemos los principios clave de la fijación de precios.
1. Costo de producción
El precio base se forma a partir de los costes:
- materiales (cuero, textil, caucho, accesorios);
- producción (mano de obra, equipo, alquiler);
- logística (entrega de materias primas y productos terminados);
- Costes generales (marketing, embalaje, certificación).
Ejemplo:
Si producir un par de zapatillas cuesta 2000 rublos, el precio mínimo debe cubrir estos costos más un margen de ganancia. Esto requiere comprender y contabilizar todos los factores y gastos, incluidos los costos de publicidad. A menudo, el costo de los productos ni siquiera incluye los costos de almacenamiento ni el inventario de fin de temporada. Idealmente, todos los factores deberían calcularse con precisión e incluirse en el costo de producción.
2. Margen de beneficio y rentabilidad
Normalmente, el margen de beneficio en la venta minorista de calzado es del 50-300%, dependiendo del segmento:
- Mercado masivo (Zara, Bershka) – 50-150%
- Prima (Geox, Ecco) – 100-200%
- Lujo (Gucci, Louis Vuitton) – 200-500% y más.
Fórmula para el precio de venta al público utilizando el margen de beneficio:
Precio de venta al público = Precio de compra × (1 + Margen de beneficio en acciones)
o
Precio de venta al público = Precio de compra + (Precio de compra × Margen de beneficio en %/100)
Ejemplo de cálculo:
Supongamos que una tienda compra un producto por 2000 rublos, con un margen de beneficio del 30%. En este caso, el precio de venta al público sería el siguiente:
2000 × (1 + 0,30) = 2000 × 1,30 = 2600 rublos
Cálculo inverso (margen sobre el precio de venta al público):
Si se conocen el precio de venta al público y el precio de compra, se puede calcular el margen de beneficio como porcentaje:
Margen de beneficio (%) = (Precio de venta al público − Precio de compra) × 100%
Al calcular la rentabilidad o el margen de beneficio, es importante utilizar un enfoque diferenciado: establecer un margen de beneficio más bajo para los productos básicos y un margen de beneficio más alto para los productos de moda o de riesgo.
3. Competencia y posicionamiento en el mercado
Aquí, la mayoría de las tiendas operan en tres segmentos:
- Segmento económico: precios por debajo del promedio del mercado, énfasis en el volumen de ventas;
- Segmento medio: equilibrio entre precio y calidad (Nike, Adidas);
- Premium: precio elevado como indicador de estatus.
Analizar los precios de la competencia te ayuda a elegir el rango de precios óptimo y a definir un nivel de precios. Sin embargo, una vez que hayas elegido tu posicionamiento, es importante mantenerte fiel a tu estrategia inicial y comunicar a tu público objetivo los valores clave que sustentan tus precios.
4. Demanda y estacionalidad
El sector del calzado depende en gran medida de la estacionalidad. A continuación, se presentan algunas maneras de influir en el precio y la demanda:
- descuentos fuera de temporada (rebajas de calzado de invierno en primavera);
- aumento de precios en modelos de moda (por ejemplo, zapatillas de edición limitada);
- precios flexibles (por ejemplo, precios dinámicos en tiendas online).
Al fijar el precio de venta inicial, es importante considerar todos los datos disponibles y tener en cuenta la posibilidad de influir en el precio durante la temporada mediante descuentos y promociones. Un margen de beneficio más alto al inicio de una línea de productos permite ofrecer descuentos o promociones. Un margen de beneficio más bajo indica confianza en las ventas y un potencial de descuento mínimo. En otras palabras, cuanto mayor sea el riesgo de que el producto no se venda, mayor será el margen de beneficio.
De esta forma, aseguramos nuestros riesgos.
5. Canales de distribución y su impacto en el precio
Hoy en día, las empresas y las marcas operan a través de múltiples canales simultáneamente:
- Tiendas físicas – precios más elevados (alquiler, personal);
- Ventas online: puedes reducir el precio ahorrando en el alquiler;
- Compras al por mayor – descuentos por volumen;
- Mercados online: mucho tráfico, pero también mucha competencia.
Cada canal de distribución tiene sus propias particularidades, pero una estrategia omnicanal —que utiliza todos los canales de distribución para optimizar los costos— es actualmente la más relevante. Puedes comenzar con ventas en línea, marketplaces o venta al por mayor, y luego expandirte a tiendas físicas.
6. Marca y valor percibido
El precio de venta al público puede verse influenciado por el grado de conocimiento y reconocimiento de la marca:
- Las marcas famosas pueden inflar los precios debido a su imagen;
- Las empresas emergentes suelen comenzar con precios bajos para atraer clientes.
7. Factores adicionales
- Derechos de aduana (para calzado importado).
- Tipo de cambio (si los materiales/la producción están en el extranjero).
- Exclusividad (hecho a mano, colecciones limitadas).
1. Factores económicos
- Una disminución del poder adquisitivo debido a la inflación, las crisis o el aumento del desempleo.
- Aumento de costes (logística, materias primas, recursos energéticos).
¿Qué hacer?
Optimizar la gama de productos (centrarse en el segmento asequible + la gama premium para un público fiel).
Implementar sistemas de descuento flexibles y planes de pago a plazos.
2. Competencia y digitalización
- Crecimiento de las ventas online (presión de los marketplaces y las marcas D2C).
- Expectativas del cliente: entrega rápida, personalización, devoluciones fáciles.
Desarrollar una estrategia omnicanal (integración online/offline, prueba virtual mediante realidad aumentada, click&collect).
Reforzar el marketing digital (segmentación, contenido generado por el usuario, colaboraciones con influencers).
3. Desarrollo sostenible y ética
- Demanda de calzado ecológico (materiales reciclados, neutralidad de carbono).
- Requisitos reglamentarios (impuestos sobre la moda rápida, prohibición de materiales nocivos).
¿Qué hacer?
Introducir colecciones sostenibles y trabajar con productores locales.
Comunícate con tus clientes e infórmales sobre tus iniciativas ecológicas (a través del empaque y las redes sociales).
4. Cambios en las tendencias de consumo
- Cambio en la demanda hacia la comodidad (zapatillas deportivas, modelos unisex) y el calzado híbrido (oficina + deporte).
- Crecimiento del mercado secundario (reventa, alquiler de calzado).
¿Qué hacer?
Monitorear las tendencias a través de las redes sociales (TikTok, Pinterest).
Pruebe nuevos modelos (por ejemplo, colaboraciones con diseñadores).
5. Logística y cadenas de suministro
- Inestabilidad geopolítica (ruptura de cadenas, sanciones).
- La necesidad de una respuesta rápida a la demanda (acelerar el proceso de producción a la venta).
¿Qué hacer?
Diversificar proveedores (Asia + Turquía/Europa del Este).
Implementar tecnologías de previsión de la demanda (IA, Big Data).
6. Personalización y experiencia del cliente
- En espera de personalización (ajuste de diseño, impresión 3D).
- La importancia del servicio: asesoramiento, servicio postventa.
¿Qué hacer?
- Implementa programas de fidelización con ofertas personalizadas.
- Capacitar al personal en habilidades blandas (consultas sobre sostenibilidad, selección por estilo).
Saquemos una conclusión de todo lo anterior.
Para tener éxito en 2025, los minoristas de calzado deberán:
- flexibilidad (adaptación a la economía y a las tendencias);
- digitalización (mejora de la experiencia del cliente, integración de canales);
- sostenibilidad (ecología + ética como ventaja competitiva);
- Centrarse en el cliente (personalización + servicio).
Los minoristas que logren combinar estos elementos no solo podrán resistir la presión, sino también aumentar su cuota de mercado.
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