Optimización de saldos en una zapatería

¿Qué tipo de puestos de surtido se convierten en residuos? ¿Cómo puedo prolongar el efecto de los modelos de liquidez? ¿Cómo afecta el balance de surtido al exceso de existencias? Estas difíciles preguntas son respondidas por Galina Kravchenko, una experta líder en el surtido y las tendencias de pronóstico de Fashion Consulting Group, directora de la oficina de representación de FCG del buró de tendencias internacional FASHIONSNOOPS.COM.

Galina Kravchenko -

Experta en gestión de surtido de moda y consultora de negocios, especializada en el desarrollo y la compra de colecciones comerciales de ropa y calzado, la adaptación de tendencias comerciales, la formalización del ADN de estilo y la gestión del surtido por categorías en diversos canales de venta (offline, online, marketplaces, venta al por mayor). https://t.me/galina_krav

Algunos errores

La optimización de los saldos es, en primer lugar, la optimización de la compra de surtido. Hoy es importante equilibrar la variedad de temporadas anteriores con los nuevos modelos de compra. En el período de la recesión económica anterior de 2008-2009. El error clave de los minoristas de calzado fue la exclusión del surtido de modelos que eran más riesgosos en la compra: tendencia, color y vanguardia. La ausencia de tales innovaciones afectó más fuertemente las ventas en las tiendas de los segmentos "promedio" y "premium", ya que ofrecían principalmente modelos básicos, y esa variedad ya estaba en el armario de los compradores de este nicho de precios. Por lo tanto, las nuevas colecciones básicas aburridas no despertaron el interés del consumidor. Esta experiencia de períodos anteriores debe tenerse en cuenta hoy. Es importante tener en cuenta que esto se aplica a los minoristas de todos los segmentos de precios.

Para equilibrar adecuadamente los riesgos en la adquisición, desarrollamos una matriz 3D del surtido de FCG, que se describió en detalle en el número anterior de SHOES REPORT (127), en el artículo "Surtido equilibrado: una receta para la optimización anticrisis". Para la gradación exacta de modelos en grupos en la matriz 3D del surtido FCG *, se cruzan 2 principios de agrupación de artículos:

- según los criterios de reducción de riesgos;

- según los criterios de "mezcla de alimentos".

Dicha herramienta le permite construir claramente una estrategia de adquisición. Aquí hay dos opciones (líderes entre los clientes de FCG) que le permiten optimizar sus estrategias de adquisición al reducir la gama de productos ofrecidos. Ambos sugieren que la compañía conserve la compra de subespecies clave del surtido de productos principales (50-60% de VP), mientras optimiza grupos menos significativos, como la "Expansión de productos principales" (20-30% de VP) - productos que complementan la línea principal bienes, así como el "Surtido adicional" (no más del 10% de VP) - subespecie del surtido que hace que el espacio de la tienda sea más animado y móvil, lo que, por supuesto, afecta positivamente las ventas. Por ejemplo, en términos de un surtido adicional para zapaterías, puede usar un grupo de accesorios textiles (bufandas y estolas), así como joyas.

Opción 1:

Estrategia: mantener el equilibrio de todos los grupos de riesgo

La primera opción supone que, a pesar del estrechamiento y / o la optimización del surtido de acuerdo con el criterio de Mezcla de productos, la compañía, sin embargo, retiene en la estructura de surtido una combinación efectiva de modelos de diversos grados de riesgo: factores de volumen, riesgos imprescindibles, alto riesgo. Es importante comprender que el grupo de controladores de volumen no es solo un surtido básico. Estos son exactamente los modelos, impulsores de ganancias y ventas que tienen éxito en su formato de negocio específico. En otra zapatería, dichos modelos pueden no ocupar líneas líderes en ventas. Por ejemplo, las zapatillas ALL STAR son modelos de controladores de volumen en ADIDAS, pero no lo serán en el formato de los carros de zapatos Econika para mujeres.

Ejemplo:

Estrategia para una empresa de calzado especializada en tacones de mujer.

En la colección primavera-verano de esta compañía se encuentran los modelos clave de PRODUCTOS BÁSICOS: zapatos de salón, zapatos de ópera y sandalias. Es por eso que todos los tipos de surtido estarán representados por los tres grupos de riesgo (impulsores de volumen, must have, alto riesgo), debido a lo cual veremos una rica paleta de colores de tonos básicos y de verano, varios decorados, así como diferentes alturas de tacón. En cuanto a los modelos que amplían la gama clave de la compañía, aquí veremos zapatos y sandalias de cuña, en menos productos en la línea, sin embargo, con la proporción ajustada de colores básicos y de tendencia conservados.

Además de lo anterior, en el surtido también se presentarán varios modelos de híbridos (simbiosis de sandalias y botines). Como modelos de una variedad adicional, estos productos se presentarán en una cantidad mínima. Sin embargo, incluso este grupo ofrecerá soluciones de color para los artículos que debe tener y de alto riesgo.

Los criterios por los cuales los modelos / artículos pueden atribuirse a diferentes grupos de "riesgo" en la compra.

Opción 2:

Estrategia: reducimos los grupos más riesgosos

La segunda opción supone que la compañía está reduciendo las posiciones más arriesgadas en grupos de productos menos rentables.

Ejemplo:

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Estrategia para una empresa de calzado especializada en tacones de mujer.

Si continuamos el ejemplo con una compañía especializada en zapatos de tacón de mujer, los zapatos de ballet serán modelos que ampliarán el surtido principal. En este caso, el surtido seguirá siendo el plano de los controladores de volumen en la paleta de gris, beige, blanco y negro. También en el surtido se mantendrán las zapatillas de ballet que deben tener en colores turquesa y coral. Sin embargo, los modelos de zapatillas de ballet con accesorios de tendencia o, por ejemplo, no se comprarán en amarillo. Los oxfords con suelas planas como una subespecie del surtido son asignados por la compañía al grupo "Surtido adicional", y es por eso que me comprarán exclusivamente en el grupo de controladores de volumen en colores clásicos: marrón, beige y negro.

Problema de liquidez

La liquidez es un término económico para la capacidad de vender rápidamente un activo. Líquido - convertible en dinero. Típicamente, el inventario se divide en altamente líquido, bajo líquido e ilíquido. Cuanto más fácil y rápido pueda obtener el valor total de un activo, más líquido será. Para los zapatos, la liquidez corresponderá a la velocidad de su implementación al precio estacional inicial.

Cuanto mayor sea la tasa de ventas (el número de ventas por día), menores serán los saldos de existencias al final de la temporada. Por lo tanto, el inventario líquido se venderá por completo. Venderemos inventario con bajo contenido de líquido mediante promociones en la temporada actual o transferiremos a la próxima.

E ilíquido, es decir, el inventario sin vender son modelos con un defecto o estropeados durante la instalación o venta. Además, las "existencias" resultantes de errores en la formación de la orden se refieren al surtido ilíquido. Los llamados "errores de compra" son modelos que no corresponden a las preferencias de gusto del comprador. Es óptimo eliminar tales modelos del piso de negociación y no transferirlos a la próxima temporada, ya que la promoción de ventas prácticamente no tiene ningún efecto en sus ventas.

Estacionalidad - Motor de ventas

Puede considerar la liquidez de los zapatos en términos del factor estacional. La liquidez residual de los zapatos suele ser la liquidez del inventario en modelos que se venden bien en agosto y que el comprador no necesita en octubre. Este es un criterio para evaluar la liquidez de los zapatos, debido a la demanda estacional cambiante debido a las características climáticas de Rusia.

Para aumentar la liquidez del inventario durante la temporada, es importante administrar los grupos estacionales en el surtido de zapatos. En relación con un cambio en el régimen de temperatura en cada una de las temporadas de ventas (primavera-verano, otoño-invierno), se asignan 3 grupos estacionales de zapatos, cada uno de los cuales es líquido estrictamente en un cierto período de la temporada cuando el consumidor está interesado en comprarlo. Al mismo tiempo, al final del período de ventas activo, la liquidez del grupo estacional disminuye.

Para un trabajo efectivo, se compila un cronograma para las ventas activas de los grupos de estacionalidad (la Tabla 2 a continuación muestra un ejemplo de un cronograma para las ventas activas de los grupos estacionales). Esto ayuda a ver claramente las prioridades en cada período de la temporada. Durante los períodos de ventas activas, predominan las ventas de este tipo de surtido. La disminución de los indicadores en estos grupos afecta la disminución de las ventas en la tienda de zapatos en su conjunto. Es importante vender la variedad de grupos estacionales en el período de planificación, debido a la demanda estacional. Para cada una de las regiones de Rusia, hay períodos estacionales individuales que dependen de las características climáticas de una región en particular.

Para el surtido de un grupo estacional que ha entrado en la fase de ventas activas, es necesaria una planificación cuidadosa de la rotación, el racionamiento del inventario, una contabilidad y un control cuidadosos (diarios) y un análisis constante de las desviaciones de los indicadores planificados. Todos los tipos de surtido del grupo de prioridad en el período especificado deben estar constantemente presentes en la tienda en cantidad suficiente.

Las medidas activas para gestionar el surtido objetivo en la fase activa de las ventas ayudan a evitar el exceso de saldos al final de la temporada y a optimizar los márgenes de beneficio bruto en la temporada. Si estimula la venta del grupo de zapatos en agosto y principios de septiembre debido a la comercialización visual y la motivación especial de los vendedores, esto le permitirá reducir de manera más efectiva los saldos al final de la temporada que reducir el precio de los zapatos en enero en un 50%.

La experiencia en la implementación de proyectos de consultoría de gestión de surtido de FCG muestra que el calendario de ventas prioritario para los grupos de estacionalidad, como herramienta de planificación, funciona de manera muy eficiente y le permite:

- priorizar la gestión de grupos de surtido durante los períodos de ventas activas;

- prolongar el período de ventas activas debido a la promoción de ventas oportuna;

- Indique el punto de inicio de la estimulación de ventas anticipadas sin precio de modelos menos líquidos;

- planifique un período en el que pueda comenzar la estimulación de precios.

FCG realiza periódicamente un programa de formación para especialistas en venta de calzado sobre los temas “Programa anticrisis para optimizar la gama de calzado” y “Negocio del calzado”. Minimización de saldos <en comercio minorista ”.

Ejemplo de ventas activas de grupos de temporada en la Región Central para la zapatería femenina WOMEN STYLE. Periodo de temporada: agosto-diciembre.

Este artículo fue publicado en el número 128 de la versión impresa de la revista.