Recursos de Prometeo

Cuando una empresa abre una tienda después de una tienda, tarde o temprano (por la quinta tienda, seguro) su propietario tendrá que enfrentar el problema vital de la motivación del personal. Cuando tiene una tienda, todos los vendedores están a la vista, y usted sabe claramente quién trabaja y cómo y quién necesita ayuda. Pero con el crecimiento del negocio, se vuelve más difícil mantener un fuego de entusiasmo, y luego la antorcha se entrega al gerente de personal, a quien los vendedores a menudo se enfrentan con hostilidad. ¿Cómo evitar conflictos y construir la relación correcta? Pautas de consultoría de recursos humanos de Mercer

¿Cuál es la razón?

La mayoría de los vendedores confían en que pueden hacer frente a cualquier tarea por sí mismos, así como que los gerentes de recursos humanos no entienden nada sobre ventas y, por lo tanto, a menudo les resulta difícil evaluar la profesionalidad de un vendedor incluso en la etapa de contratación. Y lo máximo que pueden hacer de utilidad para la empresa es monitorear la implementación del programa de motivación, si, por supuesto, lo hay.

¿Dónde está la salida?

En primer lugar, los gerentes de recursos humanos deben aprender a pensar como vendedores. Los gerentes de personal entrevistados por los consultores de Mercer Human Resource Consulting admiten que la cooperación productiva con los departamentos de ventas se ve obstaculizada por el hecho de que no siempre entienden los detalles específicos del trabajo de sus colegas (el 12% de los encuestados lo indicó). Sin embargo, la mayoría de las veces, los gerentes de recursos humanos simplemente no consideran importante dicha cooperación y están a la espera de las iniciativas de los vendedores (36%). Los gerentes de ventas evalúan la utilidad de los colegas del departamento de personal aún más bajo: el 38% de los encuestados están convencidos de que no entienden las ventas. Como resultado, muchos problemas que los gerentes de recursos humanos podrían haber ayudado a resolver, los departamentos de ventas se ven obligados a hacer su propio trabajo (41%).

Sin embargo, el 45% de los encuestados del número de gerentes de ventas reconoce a los gerentes de recursos humanos no solo como asistentes, sino también como socios estratégicos. Después de examinar las prácticas de estas empresas, los expertos de Mercer concluyeron que los gerentes de recursos humanos lograron ganar confianza a través de tres condiciones: discuten regularmente con los gerentes de ventas los problemas que encuentran en su trabajo; Desarrollar herramientas y procedimientos específicos para equipos de ventas. Desarrollar competencias relacionadas con la comprensión del negocio en su conjunto.

Pero, agreguemos, lo más importante es elogiar a los vendedores con más frecuencia.

¿Cómo ganar el corazón del vendedor?

1. Identificar problemas clave dentro del departamento de ventas (rotación de personal, falta de vendedores talentosos, habilidades de ventas obsoletas, estructura confusa).

2. Ofrecer asistencia al departamento de ventas para resolver uno de los problemas, para lograr un resultado obvio y medible (reducción del 10% en la facturación, selección de 10 vendedores altamente profesionales).

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3. Mostrar a los empleados del departamento de ventas su valor, enfatizar la importancia de la contribución a la solución del problema por parte del departamento de personal.

4. Si la demostración de las capacidades del departamento de recursos humanos fue convincente, el departamento de ventas no se resistirá: los gerentes de recursos humanos recibirán más responsabilidad y recursos.

¿Cómo encontrar un buen vendedor?

1. Si tiene una opción, es mejor contratar a una persona que se motive a sí misma como vendedor, alguien a quien le encanta vender. Y las palabras correctas se pueden enseñar más tarde.

2. Se debe tener cuidado al proponer ventas activas a aquellos empleados que fueron a la compañía para otro puesto (a veces hay una situación en la que las personas que están dispuestas a trabajar como economistas, abogados o contadores están involucradas en las ventas).

3. Incluso si los vendedores desmotivados han sido capacitados por un mentor o en capacitación, no espere que comiencen a trabajar con el tiempo o el dinero gastado en ellos. No lo necesitan y no les interesa. Pero para no desperdiciar los esfuerzos invertidos en la capacitación, estos empleados deben ser monitoreados cuidadosamente y exigirles que cumplan con las "reglas de venta". Los vendedores automotivados solo necesitan un poco de ayuda cuando la necesitan.

Identificar problemas clave dentro del departamento de ventas (rotación de personal, falta de vendedores talentosos, habilidades de ventas obsoletas, estructura confusa)

Ofrecer asistencia al departamento de ventas para resolver uno de los problemas, para lograr un resultado obvio y medible (reducción del 10% en la facturación, selección de 10 vendedores altamente profesionales)