La auditoría minorista ayuda a reducir los costos

Si desea mantener bajos los costos y monitorear el cumplimiento de sus estándares minoristas, entonces tiene sentido que utilice una herramienta como la auditoría de puntos de venta minorista. Alexey Baranov, director general de Retail Solutions, explica cómo y cuándo realizarlo.

Los beneficios de la auditoria

Las auditorías minoristas se necesitan con mayor frecuencia en tres casos.

En primer lugar, desarrollar operadores minoristas con un potencial de crecimiento aún no realizado. Por lo general, están interesados ​​en optimizar el espacio comercial, aumentar la eficiencia del personal, reducir costos y mejorar el trabajo con stock.

En segundo lugar, un negocio minorista estancado. Por lo general, se trata de pequeñas cadenas minoristas (hasta 8-10 tiendas) con un aparato administrativo limitado. Muy a menudo, necesitan ayuda para reestructurar las existencias, la motivación del personal y el control de calidad de la presentación minorista.

En tercer lugar, a las grandes cadenas minoristas. Por lo general, están interesados ​​en evaluar la calidad del trabajo del personal (vendedores, comerciantes, administradores), trabajar con KPI (verificación promedio, índice de servicio, tasa de adquisición de visitantes, ventas por mXNUMX de área), la calidad de la representación de la marca en puntos de venta.

Proceso de auditoria

Dependiendo de las necesidades de la empresa, se compila una lista de aquellas áreas comerciales que necesitan modernizarse. Para tener una imagen completa de lo que está sucediendo en una tienda o cadena en particular, es necesario investigar todos los procesos principales: desde compras (pre-pedido y trabajo con almacenes libres - métodos, uso de matrices, análisis del historial de ventas) hasta la planificación de rutas en la tienda, colocación efectiva de equipos y sistema de fidelización de clientes.

Métodos de auditoría

En el proceso de auditoría, por regla general, se utilizan dos métodos: trabajar con documentos y trabajar con personas.

En primer lugar, el análisis de informes financieros, gerenciales, de almacén y otros. En segundo lugar, entrevistas en profundidad, entrevistas con altos funcionarios en cada una de las áreas. En tercer lugar, visitas al control de calidad de puntos de venta (el método de "compras misteriosas") o trabajar con una lista de verificación. Cuarto, la certificación del personal (identificación de competencias, habilidades, potencial de desarrollo).

Resultados de auditoria

Como resultado de la auditoría, los clientes reciben:

- una matriz de preorden, una cuadrícula dimensional para siluetas específicas, la estructura de orden óptima para las estaciones y su presupuesto, basada en el stock requerido, los restos de temporadas anteriores y la capacidad de presentación y equipos de almacén;

- un plan de acción para la eficacia de trabajar con saldos de existencias actuales, deshacerse de activos no líquidos y mejorar la venta de la colección;

- recomendaciones sobre precios, especialmente durante los períodos de pico de ventas y ventas;

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- análisis por categoría, KPI y colocación de productos en la tienda con sugerencias para optimizar categorías de productos, lugares de presentación, comercialización cruzada;

- un plan estratégico para trabajar con proveedores que le permite construir de manera más efectiva relaciones a largo plazo con las condiciones comerciales más interesantes;

- un sistema de informes y control operativo para todas las áreas de la tienda o la red, que permite un trabajo fácil y comprensible con matrices de datos. Además, se está desarrollando un sistema de multas e incentivos para mantener el sistema;

- conclusiones sobre el personal con una descripción de las cualidades personales, competencias, habilidades. Elaboración de planes de desarrollo profesional para empleados;

- recomendaciones para la promoción y publicidad directa de puntos de venta.

Practica de auditoria

Este es uno de los ejemplos exitosos del uso de la auditoría minorista realizada por Retail Solutions.

Dado: tiendas multimarca (ubicadas en Moscú - en Mege-3 y Arbat).

Propósito: aumentar las ganancias netas de la parte minorista del negocio, aumentar los ingresos en comparación con el año anterior, crear un sistema de informes internos, desarrollar un sistema de motivación y certificación de vendedores, cambiar la apariencia de las tiendas a una forma intuitiva, hacer una reurbanización de los equipos minoristas.

¿Qué se ha hecho?

Para empezar, se trabajó con informes de almacén y formularios de pre-pedido, se realizó una entrevista con un comprador para identificar los principios que utiliza al hacer pedidos por adelantado, los estándares para trabajar con el almacén actual, se realizó un examen de la base existente de desarrollos y se construyeron cadenas de suministro.

Luego, se optimizó un sistema analítico autoescrito y se llevó a cabo la preparación conjunta de un producto "en caja" para su posterior venta a minoristas y tiendas en línea.

Después de esto, llegó el turno del personal de ventas: certificación, desarrollo de la motivación dirigida a las ventas personales, creación de planes de carrera para empleados y capacitación. Para el personal administrativo, se elaboró ​​un cronograma de procedimientos obligatorios durante la jornada laboral.

Luego, se hicieron cambios en la tienda misma: se cambió el interior de los probadores, se asignaron los lugares más vendidos y muertos, se eliminaron los productos con bajo contenido de líquidos, se instaló equipo adicional, se realizó una presentación más eficiente de las siluetas más vendidas, se asignaron accesorios en un área separada.

Todos los cambios fueron respaldados por el plan de marketing.

Como resultado, las ventas del complejo en su conjunto en comparación con el año anterior aumentaron en un 43% (en el Arbat), las ventas de accesorios aumentaron en un 80% debido al hecho de que se les asignó un lugar separado y construyeron navegación interna. El costo del equipo adicional, que asciende a aproximadamente 60 rublos, se amortizó en menos de dos meses. La factura promedio aumentó de 000 rublos. hasta 1450 rub. La tasa de captura de la tienda (el número de compradores que ingresan a la tienda en relación con el número de visitantes al centro comercial) aumentó en un 1790%.

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