Entrenamiento sistémico. Pros y contras de los formatos de capacitación de ventas en línea y fuera de línea

"El aprendizaje es ligero, y la ignorancia es oscuridad", este eslogan responde a la pregunta: "¿Por qué enseñar a sus empleados?" Aprender es desarrollo. El desarrollo es el crecimiento de las ganancias, la eficiencia del trabajo, la reducción de costos y otros beneficios para las empresas. ¿Suena fabuloso? En absoluto Todo esto se hace realidad si no escatima en la capacitación de su personal. Pero lo más importante es hacerlo correctamente y de forma regular.

Daria Artyukhova - inició su carrera en publicidad y marketing en 2006, desde 2007 pasó a RRHH. Durante su trabajo, logró ganar experiencia en el campo de reclutamiento, C&B, gerencia, creando una marca de RRHH, T&D. Lanzó varios proyectos de puesta en marcha exitosos. Fue una de las fundadoras de la red de franquicias KEDDO en Rusia. Experiencia gerencial de más de 6 años. Coach de negocios certificado, consultor de negocios, orador, anfitrión de webinars, autor de artículos y materiales de capacitación. Educación: MBA-Professional City Business School, maestría en la Russian State Social University, Moscow City Law Institute.

¿Por qué se necesita un sistema?

Un enfoque sistemático para la capacitación corporativa es explicable. Cuando la capacitación está dirigida (por ejemplo, una vez al año), no es efectiva. Incluso si invitas al entrenador de negocios más eminente y costoso. Primero, en este caso no existe el llamado "efecto de acumulación" de conocimiento. La gente en el comercio minorista cambia con bastante frecuencia. Y el entrenamiento una vez al año es muy pequeño, incluso 1 veces al año no es suficiente. En segundo lugar, es imposible asimilar una gran cantidad de información en un corto período de tiempo. Y si los entrenamientos rara vez se organizan, entonces tienden a invertir la mayor cantidad de información posible. Y resulta que los empleados honestamente se sentaron en el escritorio durante 2 o incluso 2 días completos, escucharon algo, incluso trataron de resolver algo. Las energías del entrenador de negocios se cargaron, y después de dos semanas ya habían olvidado todo lo que se discutió en la capacitación. Debido a que había mucha información y no había apoyo posterior a la capacitación, el desarrollo normal de los conocimientos, habilidades y trabajo sobre errores.

El entrenamiento solo funciona si se respeta el ciclismo. No es de extrañar que estudiar en la escuela y la universidad dure tanto. Pero si haces el entrenamiento cíclico de entrenadores de terceros, es costoso. Y, por cierto, no siempre es efectivo.

El entrenador interno siempre es mejor que el externo.

Hace tiempo que estoy convencido de que solo un entrenador interno puede comprender bien las necesidades y los requisitos, así como los problemas que deben abordarse en la empresa. Sí, hay algunos entrenadores talentosos que pueden profundizar en el trabajo de la organización y dar exactamente el resultado que el cliente espera de ellos. Pero tales entrenadores son muy caros y son raros. Todo lo demás, incluso con una amplia experiencia en el campo que necesita, son personas ajenas a su negocio. Solo usted y sus empleados saben cómo son realmente las cosas. Por lo tanto, estoy a favor de crear mi propio sistema de capacitación dentro de la empresa.

Como muestra la práctica, esto solo suena intimidante. De hecho, puede crear un excelente sistema de entrenamiento incluso por su cuenta. Siempre que, por supuesto, tenga un gerente de capacitación en el personal. Si el personal de la empresa es pequeño y no puede permitirse el lujo de quedarse con esta unidad, asigne los deberes de un entrenador al que ya debe capacitar a los empleados: el administrador o director de la tienda, dependiendo de su mesa de personal.

Si decide combinar dos posiciones en una, no olvide enviar a su empleado a cursos de educación continua. El empleado debe conocer exactamente la tecnología de capacitación de personas. Y lo más importante: debe tener una predisposición, inclinación, habilidad, si lo desea. Afortunadamente, en este momento, los cursos de capacitación para entrenadores internos son numerosos, su duración es de varios días a varios meses. La opción que elija depende solo de sus capacidades financieras y de las tareas asignadas al empleado.

En el caso de que pueda permitirse una unidad de tiempo completo de un gerente de capacitación, todo es mucho más simple. Aunque este especialista también debe someterse periódicamente a cursos de educación continua para mantenerse al tanto de las nuevas tendencias en el campo de la educación, y no hervir en su propio jugo.

Offline VS Online

Entonces, usted ha decidido quién participará en la capacitación. Ahora debe comprender a qué formato dar preferencia: el formato fuera de línea habitual en forma de capacitaciones y seminarios o el nuevo, en línea, en forma de seminarios web y simuladores.

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En primer lugar, ¿qué es un formato fuera de línea? Estas son capacitaciones que tienen lugar directamente en la tienda o en una audiencia especial. Estos son ejercicios que los empleados realizan durante los entrenamientos. Esta es una comunicación en vivo con una persona que puede señalar errores e inmediatamente ayudar a corregirlos. Y, por supuesto, esta es una oportunidad para comunicarse con sus colegas en un entorno informal e intercambiar experiencias. La palabra "entrenamiento" no es suficiente para asustar a nadie. Por otro lado, muchos empleados asisten a diversas capacitaciones no solo en el campo del desarrollo profesional con tanta frecuencia que pueden sentirse decepcionados con ellas. El llenado y la periodicidad son muy importantes aquí. Además de soporte post-entrenamiento. Es necesario no solo realizar una capacitación, sino también obtener un resultado. El empleado debe ver la diferencia con sus propios ojos. Es genial cuando el entrenador entra al gimnasio después del entrenamiento y resuelve la teoría en la práctica. Esto ayuda a guardar la información necesaria y resolver errores, eliminar el miedo al fracaso. Muchos vendedores dudan en aplicar la nueva técnica en la práctica, porque no entendieron todo o, por primera vez, cuando utilizaron la técnica, el cliente los rechazó. Cuando un entrenador acompaña a sus estudiantes en el gimnasio, incluso si la técnica no se usó con éxito, elimina el estrés psicológico y ayuda a ganar confianza en sí mismo.

Además de la capacitación, los formatos fuera de línea incluyen conferencias y seminarios que suelen realizar los fabricantes de cosméticos para calzado, por ejemplo. Este es un formato útil en el que los vendedores obtienen mucha información nueva sobre el producto que están vendiendo. Como sabe, cuanto más sepa el vendedor sobre el producto que está vendiendo, más oportunidades tendrá de resolver la objeción del cliente y completar la venta.

Esto también incluye un formato como el trabajo en equipo. Alguien puede objetar: ¿qué tiene que ver el trabajo en equipo con el entrenamiento? Y en mi opinión directa. Un evento de trabajo en equipo se puede construir de tal manera que sea tanto educativo como unificador. Por lo tanto, aportas variedad y creatividad a la educación banal.

Ventajas del aprendizaje sin conexión:

1. El formato habitual.
2. Una oportunidad para resolver errores en la práctica en un piso de negociación.
3. Comentarios rápidos del capacitador y colegas.
4. Apoyo psicologico.
5. Intercambio de experiencias.

Contras del aprendizaje sin conexión:

1. Costos de la habitación y herramientas (rotafolio, marcadores, etc.).
2. Referencia de tiempo.
3. Un número limitado de miembros en un grupo.
4. Los costos del gerente de capacitación.
5. Entrenamiento estándar.

Pero, ¿qué es el aprendizaje en línea? En mi opinión, esta es una capacitación que se puede realizar en línea: un sitio especializado con la información necesaria, seminarios web sobre ciertos temas, e-learning, cursos electrónicos especializados o juegos a través de los cuales se lleva a cabo la capacitación.

El aprendizaje en línea es moderno, innovador y práctico. A menudo, es mucho más barato comprar un curso de ventas prefabricado que contratar a un entrenador externo. Además, el aprendizaje en línea es muy conveniente. No hay referencia de tiempo, los empleados pueden recibir capacitación en cualquier momento y en cualquier lugar. Esto aumenta la movilidad, y cierta libertad aumenta el interés. Cuando un empleado decide a qué hora es mejor que se someta a un programa obligatorio, esto lo motiva. Por ejemplo, en los entrenamientos ordinarios, un empleado puede estar cansado o de mal humor, lo que dará un resultado negativo, y al estudiar de forma remota, podrá practicar no cuando estaba obligado, sino en cualquier momento conveniente para él.

Es mejor si los empleados pueden elegir entre formatos de capacitación en línea y fuera de línea, que nuestra empresa practica. Nuestro recurso corporativo tiene un programa específico y términos para su desarrollo. Después del tiempo asignado, los empleados pasan la certificación. Y si no lo pasan, entonces reciben una multa. Es cierto, nunca ha habido tales casos. Por lo tanto, el empleado mismo regula su entrenamiento.

El formato en línea es diverso, a través de él puedes dar una gran cantidad de información de una manera fácil y lúdica. La juventud moderna ama las emociones, los jóvenes deberían estar interesados ​​en aprender incluso. Puede grabar videos de entrenamiento, pero no los estándar, donde la voz en off lee información tediosa, pero interesantes y ardientes. Y para involucrar a los empleados de la compañía en la filmación, quienes, usando sus ejemplos, muestran cómo y cómo no trabajar. Esta práctica ayuda muy bien a los vendedores a aprender a analizar sus errores en el piso de negociación. Parecía que se reían, pero recordaban todo lo que sucedió en el set, y en el piso de negociación estos empleados ya se comportan como vendedores ideales, tratan de no cometer errores, de lo cual ellos mismos se rieron.

El formato en línea tiene infinitas posibilidades. Y hoy, con el desarrollo de la tecnología, se está volviendo más barato y más asequible. A veces, es más económico filmar una película de capacitación o crear un curso de aprendizaje electrónico que contratar a un entrenador costoso.

Ventajas del formato en línea:

1. Velocidad, innovación.
2. Movilidad
3. Disponibilidad.
4. No hay referencia al lugar y al tiempo.
5. Mayor interés en el aprendizaje.

Contras del formato en línea:

1. No todos tienen computadoras.
2. Algunos programas son muy caros.
3. No todos los formatos tienen comentarios del entrenador.
4. No hay forma de practicar "en el campo".
5. No hay apoyo psicológico.

A pesar de todos los pros y los contras de ambos formatos, debido a la constante innovación, un gran flujo de información y la velocidad de la obsolescencia del conocimiento, la mejor opción es combinar el formato antiguo y el nuevo. La combinación de los dos formatos ahorrará en capacitación y la hará más efectiva, interesante, y también aumentará la participación de diferentes tipos de empleados en la capacitación.

Este artículo fue publicado en el número 148 de la versión impresa de la revista.