Consejos para el proveedor: esquemas de desarrollo fallidos y exitosos en las regiones

Existen al menos seis esquemas para el desarrollo de ventas al por mayor en las regiones, tres de los cuales son efectivos y tres son populares y fracasan. Un conocido entrenador de negocios y especialista en grandes ventas Konstantin Baksht ayuda a comprender cuáles son las ventajas y desventajas de cada uno de los seis esquemas.

Konstantin Baksht - Propietario y CEO de Capital Consulting. Ha estado involucrado en ventas durante 23 años, ha estado dirigiendo su propio negocio durante 19 años, tiene trece años de experiencia como consultor comercial y entrenador de negocios. Su especialización es la construcción de sistemas de ventas corporativos llave en mano (más de 300 proyectos completados en Moscú y varias regiones de Rusia y la CEI). Autor de los libros "Creación de un departamento de ventas", "Combatir equipos de ventas", "Cómo arruinar su propio negocio: malos consejos para los empresarios rusos", "Grandes contratos", "Fortalecimiento de las ventas", "Gusto de la vida: Cómo lograr el éxito, la libertad financiera y administrar su destino" "," Construyendo un negocio de servicios "," Ventas y producción: ¿enemigos o socios? " (Editorial "Peter", 2005–2013, circulación de más de 200 copias.)

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Tres esquemas viciosos

Los esquemas de desarrollo de ventas regionales más populares son las ventas remotas, el trabajo con representantes regionales individuales y la organización de misiones de ventas basadas en negocios extranjeros. Estos esquemas son utilizados con mayor frecuencia por las empresas. Aunque, de hecho, son los más dañinos, ineficaces y problemáticos.

Venta remota. A menudo las empresas dicen: "Tenemos una amplia geografía de clientes, ¿cómo podemos contactarlos personalmente?" Y construyen relaciones por teléfono y correo electrónico, en el mejor de los casos, a través de Skype. Sí, si los montos de las transacciones son pequeños y las transacciones en sí son únicas, no hay otra opción. Pero cuando se trata de cooperación en grandes cantidades, el contacto personal es simplemente necesario. Especialmente si el socio potencial está lejos. De lo contrario, el cliente sucumbirá fácilmente a la tentación de cambiar a la competencia. Y puede entenderlo en esto: da miedo dar su dinero a personas con las que no está familiarizado, pero solo vio un sitio en Internet. Y un par de veces escuché voces en el auricular. Y es una cuestión completamente diferente cuando una empresa que quiere conseguirte como cliente no pierde tiempo y dinero para venir, conocerse personalmente y comunicarse.

El negocio telefónico es como el sexo telefónico: puede ser un preludio o una perversión, y no hay hijos de él. Por lo tanto, recuerde que los conceptos básicos de las grandes ventas son el contacto personal y las conexiones personales. Conducir grandes ventas con ventas remotas es un gran error. Además, tales tácticas son desventajosas para la compañía misma. De hecho, para mantener al cliente, ella tiene que reducir el precio e ir constantemente hacia el cliente de acuerdo con las condiciones de pago. Sin embargo, no hay garantía de que el cliente sea siempre suyo: un competidor que no sea demasiado vago para construir relaciones personales puede eliminarlo en cualquier momento. Y luego, la empresa que trabaja de forma remota se verá obligada toda su vida a recoger en el mercado lo que es malo. De acuerdo, esta no es una estrategia atractiva.

Representante regional individual. Muchas empresas pequeñas e incluso grandes, pero indecisas, piensan que para una amplia cobertura de las regiones y ahorros simultáneos, pueden contratar a un representante individual. Razonan así: dado que el empleado está solo, puede trabajar desde casa. Y dado que la empresa se deshace de los gastos de oficina, un representante puede estar motivado por un gran salario e interés. A través de una agencia de reclutamiento, la compañía encuentra un empleado. Y cree que trabajará duro en el sudor de la cara por el bien de la empresa. ¿Pero cómo se puede ser tan ingenuo? ¿De qué tipo de lealtad representativa podemos hablar si nunca ha aparecido en la oficina central de la empresa? De hecho, el trabajo de un representante regional individual se ve completamente diferente de lo que la compañía imagina. No trabaja para una, sino para tres empresas a la vez. Funciona solo tres días a la semana, un día para el empleador. Recibe tres salarios considerables y escribe hermosos informes de reuniones. Creo que esto no es lo que sueña el empleador. Pero, desafortunadamente, este suele ser el caso. El desarrollo con la ayuda de representantes regionales individuales es fundamentalmente un esquema vicioso. Porque estos empleados trabajan tan interesantes para ellos. Sin el control adecuado, sus intereses no coincidirán con los intereses de la empresa. Solo una vez vi un ejemplo exitoso de este esquema: la compañía logró construir un sistema de 15 representantes y 7 curadores que visitaban regularmente a los representantes, pasando dos tercios de los días hábiles en las cajas. Pero este método no es menos perverso que el esquema en sí.

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Organización de oficinas de ventas basadas en negocios extranjeros. A menudo, las empresas de terceros acuden a las empresas manufactureras con una propuesta para organizar una oficina de ventas en su ciudad natal. La condición suele ser una: "Usted, lo más importante, nos envía productos al almacén". Parecería que el esquema normal es trabajar en otra región a través de la representación. Pero aún así, hay una gran diferencia entre cuándo esta representación te pertenece y cuándo liberar, especialmente a los empresarios lejanos. No olvide que estos empresarios organizan la representación de su empresa únicamente en función de sus intereses. Y con un alto grado de probabilidad, algún día sus intereses personales superarán su lealtad hacia usted. Hablar de lealtad no tiene sentido, porque estos no son tu gente. Nunca han sido y nunca serán tuyos. La raíz principal del mal de este esquema es que en su almacén no residente se encuentra su producto, pero usted no lo controla. Abuso de confianza, parasitismo, robo banal: todo esto sucede a menudo con este esquema de cooperación. Robar productos de un almacén o simular un incendio es el entretenimiento favorito de los "socios" remotos. Por lo tanto, entregue productos bajo un contrato en el que se registra el momento de la transferencia de la propiedad de los bienes. No represente "representaciones" remotas en las que todo se pueda reducir a entregas ordinarias por contrato o prepago.

Tres esquemas exitosos

Hablamos de esquemas viciosos que a menudo se usan a pesar de su ineficiencia. Pero hay otros tres esquemas realmente funcionales para organizar las ventas interregionales. Cada uno de ellos puede o no adaptarse a la empresa, dependiendo de los detalles del trabajo. Por lo tanto, la elección del esquema debe hacerse en función de sus propias capacidades financieras, el número de clientes en la región y el nivel de organización de las ventas en la empresa. Además, siempre existe la posibilidad de combinar circuitos. Para combinar con éxito estos esquemas entre sí, hay una regla simple: ¡nunca use dos esquemas diferentes en la misma región!

Red de distribuidores

Este esquema es relevante para las empresas que tienen la capacidad de controlar el mercado a través de la marca. En este caso, para el desarrollo de ventas regionales, tiene sentido construir una red de distribución. Hay una marca fuerte, dinero invertido en publicidad, los distribuidores están interesados ​​en dicha asociación. Además, se necesita una red de distribución cuando se trata de grandes cantidades de transacciones y cooperación a largo plazo. Recomiendo buscar socios no entre los líderes del mercado, sino entre empresas medianas o empresas jóvenes y ambiciosas. Y trabaje con ellos en una representación exclusiva. Recuerde que trabajar con distribuidores puede ser una poderosa fuente de ingresos para una empresa, así como un dolor de cabeza constante. Después de todo, construir una red de distribuidores requiere un sistema de cooperación bastante duro y su estricto cumplimiento. Pero en este esquema, es especialmente bueno que todos los costos de organizar una oficina y personal en regiones remotas recaigan sobre los hombros de los distribuidores.

Oficinas de ventas propias

El esquema de oficinas de ventas propias es adecuado para empresas cuyos productos no son exclusivos y no están protegidos por la marca. Esto significa que no hay forma de controlar las empresas asociadas. En este caso, es inútil construir una red de distribución, porque es poco probable que los socios puedan estar vinculados a sí mismos, y es difícil seguir sus acciones. Además de la situación con productos no exclusivos, el esquema de oficinas de ventas propias tiene sentido en el caso de que una empresa en la región tenga muchos clientes, tanto grandes como pequeños. Una oficina de ventas propia con una oficina, un almacén y un equipo de vendedores en las ciudades regionales le costará a la empresa menos que en la capital. Y el efecto será más tangible. De hecho, de esta manera la compañía podrá construir y mantener relaciones personales con los clientes.

Sistema de tripulación itinerante útil cuando una empresa quiere cubrir muchas regiones, pero en cada región hay pocos clientes potenciales: 3–4 grandes y un par de docenas pequeñas. En tales condiciones, no tiene sentido un representante de ventas o un edificio de distribución.

En el sistema de equipos itinerantes, el trabajo proviene de la oficina central. Los empleados del departamento de ventas regional viajan regularmente a otras ciudades en grupos de 2-3 personas y supervisan personalmente el trabajo de los clientes. Al mismo tiempo, cada empleado puede celebrar de 2 a 4 (o incluso 6) reuniones por día y demostrar una productividad bastante alta. Para mantener a los vendedores en buen estado y mantener la eficiencia del sistema, el equipo debe trabajar en la oficina durante una semana y viajar durante la próxima semana o dos. Dado que cada región debe visitarse una vez cada pocas semanas, puede ser conveniente alquilar apartamentos corporativos en regiones clave para ahorrar dinero.