Negocio propio: Dunya Gronina, Liveshowroom

Dunya Gronina, propietaria de Liveshowroom, una sala de exhibición de zapatos que representa a las marcas italianas en Moscú. Inicialmente, Dunya se dedicaba solo a los zapatos, luego se construyó una historia completa de accesorios y ropa alrededor de los zapatos. Dunya no es como la mayoría de las jóvenes de Moscú relacionadas con la industria de la moda: no usa blusas escotadas, faldas hasta la rodilla y pantalones ajustados. No usa maquillaje y habla en voz muy baja, sin insertar jerga inglesa en su discurso. Y en general, pocas de las señoritas de moda se atreven a abrir un showroom en un almacén decorado con tablillas de madera, frente al cual hay una recepción de chatarra y una gasolinera. El lugar, lejos de brillo, se adapta, más bien, a una galería de arte moderno. Sin embargo, las marcas representadas por el showroom de Dunin se posicionan exactamente como obras de arte.

Texto: Natalya Filatova

A principios de los noventa, Dunya se fue a un programa internacional para estudiar en Italia, vivió allí durante un año y dominó el idioma. Durante un año, comenzó a pensar completamente, no en soviético ni en ruso, lo que posteriormente jugó un papel decisivo en su formación como empresaria.

- Un año después, regresé a casa, pero en Moscú no me llevaron a la escuela. Como resultado, escribí mi certificado a mano en la cocina, entré a MGIMO con él, estudié durante dos años, luego hubo amor y me fui de MGIMO, sabiendo que no volvería allí. En realidad, fui a petición de mis padres. Mi padre era el director de la Casa Central de las Artes, crítico de teatro, y mi hermana y yo nos desarrollamos intelectualmente desde la primera infancia: estudiamos en una escuela de música, fuimos a la pista de hielo, en general, todo era como debería ser para las chicas decentes.

- Como una niña de una familia decente se fue a Italia, todavía se puede entender. ¿Pero cómo se metió en el negocio? Esto ya se está cayendo del guión.

- Cuando tenía 20 años, mi padre murió, en ese momento ya estaba trabajando, y mi hermana también comenzó a trabajar bastante temprano. El trabajo en mi vida era una cierta necesidad: no solo para sobrevivir, sino para hacer algo que satisficiera mis necesidades intelectuales y al mismo tiempo me proporcionara un medio de vida. No puedo decir que tenga la ambición de autoafirmación, como una mujer de negocios. No tengo la meta de ganar un millón a la edad de treinta años. Mi ambición es hacer todo al nivel apropiado. Por supuesto, si alguien me hubiera dicho que estaría involucrado en ventas, no lo habría creído.

"Y sin embargo, ¿cómo empezó todo?"

- Trabajé como traductor en exposiciones. Cuando comencé a trabajar en 1993, tenía 16 años y el demonio sabe lo que estaba sucediendo en el país. Trabajó como traductora en stands de exposiciones industriales, y se dedicaba literalmente a todo, desde calzoncillos hasta algunas máquinas laminadoras de metal. Y pasaron personas con bolsas de dólares, y recuerdo esto como el manicomio más perfecto. Es cierto, no me arrepiento de no haber aprovechado la situación cuando la gente ganaba dinero literalmente desde el aire. Tenía una escuela muy buena, mis socios me explicaron cómo se hacen los negocios en Occidente y hablaron muy en serio sobre cómo hacer negocios con honestidad. Y trataron de hacer todo como se esperaba: no llevar a cabo la contabilidad negra, llevar inmediatamente efectivo a las cuentas, si asumieron obligaciones, trataron de cumplirlas.

- ¿Cómo saliste en taxi de una mezcla de calzoncillos con máquinas rodantes para zapatos?

- Trabajé como traductor, y casi todas las empresas buscaban un representante en Rusia. Y como estudié en Italia durante un año, mi forma de pensar ya era pro occidental, los italianos se sintieron adecuados conmigo. Luego me reuní con representantes de la fábrica de zapatos Rocco P, estos fueron los primeros fabricantes de zapatos en mi camino. Inmediatamente desarrollamos maravillosas relaciones humanas. Originalmente estaba orientado a garantizar que los tres, yo y los dos hermanos propietarios de esta fábrica, nos sintiéramos cómodos con nuevos socios, y el nuevo producto es estilísticamente cómodo con el producto de esta fábrica.

En ese momento, la moda, como tal, ya me estaba atrayendo, como un factor en la influencia y la reflexión del estado sociocultural de la sociedad. Ahora me he alejado de esto, y la cuestión de las tendencias de la moda me sumerge en un estado de trance, y luego sentí el romance de la comunidad de la moda, me interesó.

- ¿Cómo apareció la sala de exposición?

- Abrimos el primer showroom junto con los italianos, con su dinero. Compraron el local, pero nuestra relación no funcionó y decidieron dejar el mercado ruso. Luego renovamos mi apartamento en el área de Kitay-gorod y lo hicimos una oficina. El trabajo de la sala de exposición se estructuró de la siguiente manera: trabajamos en una exposición en Italia durante una semana, luego mostramos nuevas muestras en Moscú durante una semana, luego nos sentamos en la oficina y enviamos pedidos a las fábricas en Italia. Antes de mudarnos a esta sala, hicimos exposiciones en hoteles: "Marriott" y "Ararat Hayat". Aunque nuestra primera exposición fue en 1998, en el Hotel Metropol, tuvimos 60 muestras allí, pasamos una semana y vendimos como máximo 300 pares de zapatos. Y nuestro primer pedido se dirigió generalmente al mercado CSKA, a la cuna de nuestro negocio de la moda. Muchos de los compradores de hoy comenzaron en CSKA.

- Es difícil de creer que Rocco P pudiera haberse vendido en CSKA en 98 ...

- Sí, en ese momento se vendieron zapatos completamente diferentes en las tiendas, y para un comprador en 1998 ordenó a Rocco P. - Fue una ley. Pero todos los que decidieron sobre esto ganaron. Desde entonces, no hemos perdido casi ningún cliente.

- ¿Y encontraron muchos nuevos?

- Seleccionamos cuidadosamente a los clientes, verificamos las tiendas donde se venderán nuestros zapatos, cuánto corresponden a nuestro concepto.

- ¿Por qué tales sutilezas?

- En el oeste, no puedes encontrar nueve tiendas que venden una marca en la misma calle. Y nosotros podemos. Pero esto es malo para las tiendas y para la marca. Nos preocupamos más por las marcas, por lo que para que la distribución rusa cumpla con todas las reglas para la venta de tales marcas, a veces tenemos que hacer la limpieza del distribuidor. Rápidamente "cerramos" Moscú a la clientela, no estamos ampliando el círculo de nuestros compradores en Moscú. Pero la gente viene, trae pasaportes de otras ciudades, muestra fotos de tiendas, contratos de arrendamiento, y luego estos zapatos aparecen en Moscú, y nos vemos obligados a atraparlos y confiscarlos. A veces tengo la sensación de que no estoy vendiendo zapatos, sino diamantes de contrabando.

- ¿Por qué un fraude tan complejo?

- Por supuesto, no todos los propietarios de tiendas son profesionales, y a la gente le parece que si su vecino vende con éxito esta marca, si la compran, también la venderán con éxito. De hecho, esta lógica no funciona. Diferentes tiendas, incluso aquellas ubicadas en el vecindario, tienen diferentes clientes.

Para vender zapatos como los nuestros, solo necesita esperar tres o cuatro temporadas si esta marca funcionará en su tienda o no, y atraer a la clientela.

- Es posible con más detalle: ¿cuáles son las características de este zapato?

Trabajamos con productos sin marca, con empresas que invierten en sus productos desde el principio, no en publicidad. Son auténticas marcas Made in Italy: negocios familiares con producción tradicional, que no se dejan llevar por las tendencias de la moda y que se centran en la calidad del producto.

- ¿Son estas marcas más relevantes hoy que marcas conocidas?

- Desde un punto de vista económico, por supuesto, es mejor trabajar con ropa o zapatos de marca. Si solo toma los números, la marca se vende mucho mejor. Trabajé con ropa de marca, y debo decir que esta es una filosofía completamente diferente de posicionamiento en el mercado, una filosofía diferente de comunicación con el cliente, diferentes movimientos de marketing. Puedo decir con orgullo que hoy trabajamos para toda Rusia: los Urales, Siberia, el territorio de Krasnodar y todas las antiguas repúblicas soviéticas.

- Al comienzo de la conversación, mencionó que la presentación de su producto es fundamentalmente diferente de la presentación de un producto de marca, ¿cuál es la diferencia?

- Las marcas con las que trabajamos tienen su propia filosofía de ventas: su facturación crece no debido al aumento continuo de los puntos de venta, sino debido a un aumento directo en la facturación de una tienda. Al mismo tiempo, el precio de nuestros productos consiste casi en su totalidad en el costo, en contraste con el producto de marca, cuyo precio en gran medida es precisamente el precio de esta marca, los costos de promoción y campaña publicitaria.

- ¿Qué tiene de interesante trabajar con usted para los compradores?

- Brindamos a nuestros clientes la oportunidad de cambiar el color y el material del modelo como lo deseen, esto les permite ser flexibles y adaptarse a las tiendas de varios perfiles. Por supuesto, John Galliano no permitirá tales libertades con su colección, tiene una posición de diseño, y esta es una posición dictatorial. Y tenemos liberalismo.

- ¿Hasta qué punto?

- Las compañías multinacionales que venden productos de marca tienen requisitos muy estrictos para la comercialización, para el escaparate, las tiendas deben comprar un cierto número de modelos, preferiblemente toda la línea. No tenemos clientes para quienes nuestra colección sea básica, ancla. Trabajamos mucho con tiendas de ropa y nuestros clientes solicitan cinco pares en un color de un modelo en particular. Capacitamos al personal de las tiendas que nos venden, para que comprendan qué tipo de producto venden.

- Y que?

- En Italia, cualquier zapatero es comparado con un artista y un escultor, y todo lo que hace es ópera de arte, todo es una obra de arte. Y tratan sus zapatos como una obra de arte. Los zapatos de marca ya se fabrican en serie. Para mí, mi sensación de comodidad es muy importante y el desarrollo de mi negocio depende de las personas que trabajan conmigo. Por eso, es importante para mí que ellos también se sientan cómodos trabajando conmigo. Pero para que yo tenga una habitación tan bonita, para que mis amigos organicen una exposición de fotografía aquí, para que mis socios patrocinen todo esto, necesito vender una cierta cantidad de pares de zapatos. Yo puedo hacerlo.

- Que bueno?

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"Lo suficientemente bueno". Cuando alquilamos la habitación, comenzamos a ampliar el número de marcas. Asisto a todas las exposiciones, busco nuevos fabricantes, busco marcas que aún no están en nuestro mercado. Solo estoy interesado en aquellas empresas que se desarrollan sobre la base de sus propias fábricas. Esto es una garantía de estabilidad. Y aunque, desde un punto de vista económico, vender estas marcas no es muy rentable, vemos cómo se manifiestan las preferencias de sabor de nuestros clientes, especialmente en las regiones. Primero, las prioridades de sabor del comprador cambian, y él ya da forma a los gustos de los clientes.

- ¿Se diferencian de Moscú?

- No se puede hablar de las preferencias de sabor de Moscú, porque Moscú se come todo. Moscú representa hasta el 50% de todo el mercado de la moda. Al mismo tiempo, el 30-40% de los compradores de ropa de lujo vienen a Moscú desde las regiones.

Los compradores ahora tienen un trabajo muy difícil, no podría trabajar como comprador. Recientemente, cada temporada hay hasta 15 tendencias diferentes, y el comprador ahora se apresura, sus preferencias son muy difíciles de predecir. En las regiones no existe un concepto de comercialización (y en Moscú todo el mundo comenzó a aprender esto muy recientemente), no se comprende cómo mostrar correctamente las ventanas, ni cómo formar una colección de la tienda, o cómo mostrar productos con descuento.

- Hay un punto de vista tal que es difícil trabajar con italianos: o tienen una siesta, luego días festivos o huelgas, ¿es así?

- Existe tal problema, y ​​a menudo tenemos que trabajar como un amortiguador entre clientes y empresas. Al mismo tiempo, Rusia también es un país muy difícil para ellos. La dificultad para ellos es que las tiendas se abren y cierran, que el cuero italiano, en contacto con reactivos en nuestras calles, se comporta de manera extraña. Existen en un mundo completamente diferente. Tienen tres clientes japoneses, dos franceses y uno alemán, y luego el mercado ruso cae sobre sus cabezas. Necesitan ir a algún lado, en la aduana están temblando sin cesar, los bandidos los están molestando, en general, muchos problemas desconocidos. Pero aún insistimos en que nuestros socios vengan aquí para que entiendan dónde venden sus zapatos.

"Dunya, ¿cuántos pares de zapatos tienes?"

No mucho. Como trabajo con zapatos, no tengo zapatos feos, así que no tengo ganas de adquirirlos. Lo trato funcionalmente, como una cuchara o un tenedor. Pero esto es completamente incorrecto para un vendedor de zapatos. Si fuera el vendedor correcto, ahora estaría extasiado y comenzaría a confesar mi amor por los zapatos, diría que tengo cincuenta, y preferiblemente ciento cincuenta pares, que los cambio tres veces al día, porque nada es mejor que los zapatos No hay luz. En general, soy el vendedor equivocado.

Para el registro

Portfolio Liveshowroom

Bernhard Willhelm - ropa

Bernhard Willhelm realizó una pasantía con Walter Van Beirendonck, Alexander Mc Queen, Vivienne Westwood y Dirk Bikkembergs. La misma vanguardia, solo se aplica a la vida y lo que hace (por cierto, casi diez años), - con ironía. Su ropa y zapatos no son menos conceptuales que las creaciones de los japoneses, desde Yohji Yamamoto hasta Rei Kawakubo, pero son bastante alegres. Sin embargo, los estampados brillantes, un juego con volumen, un corte complejo, una silueta cambiante y la idea de la figura de una persona no sonríen.

Sombras vintage: bufandas y abrigos

India es un país tradicionalmente famoso por sus artesanías, adornos complejos y telas. Fue allí donde, hace más de medio siglo, se lanzó la fábrica Vintage Shades, dedicada a la fabricación de accesorios de cachemir, algodón y seda. El éxito de la marca está hecho a mano, innumerables técnicas para estampar y tejer, y la mejor cachemir y seda.

Bagutta - ropa

Bagutta no es solo buenas camisas italianas (aunque la compañía las ha estado produciendo desde 1976), también se trata de vestidos, prendas de punto, abrigos ligeros para mujeres y algunas prendas de abrigo para hombres. Estos son una variedad de artículos clásicos de vestuario hechos de telas de alta calidad de colores discretos. El enfoque principal está en el corte, detalles interesantes que no serán evidentes, pero siempre indicarán el deseo de su propietario de mantenerse al día.

Rocco P. - zapatos, bolsos para mujer y hombre

El diseñador de la marca Rocco P. y I Can Feel Your Heartbeat, Rocco Pistonesi, es un reconocido artista que se inspira en películas, música y sueños. Sus zapatos son notables, pero no llamativos. Ambas marcas surgieron del patrimonio creativo de Principe di Bologna, una empresa familiar de varios años. Los zapatos Rocco P. son elegancia tranquila y glamour discreto.

I Can Feel Your Heartbeat - zapatos de mujer y hombre, bolsos

El arsenal creativo del diseñador Rocco Pistonesi se materializó en una nueva marca bajo el nombre emocional I Can Feel Your Heartbeat (I Can Feel How Your Heart Beat). "Tengo la suerte de poder expresarme libremente y hacer lo que mi corazón siente", admite Rocco, que combina innumerables variedades de texturas, desde la piel del cordero español hasta el canguro con estampado de pavo real.

Orciani - cinturones y bolsos

Las colecciones de Claudio Orchiani son interpretaciones del estilo aristocrático. Hebillas de fábricas de joyas, similares a pequeñas esculturas, cuero "vivo", en el que se frota el aceite para que sea impermeable, bordado tono sobre tono, aplicaciones de gamuza que son agradables a la vista y al tacto, todo esto indica una mayor atención al detalle.

Eva Turner - Zapatos de mujer

Líneas femeninas, siempre colores llamativos y texturas suaves de cuero y gamuza. Los modelos son cualquier cosa menos banales: acolchados, envejecidos, alargados, altos, a la mitad de la pierna y con "excesos" en forma de broches rizados y cordones decorativos. Recientemente en la colección hay una división en "día" y "tarde". El talón en las colecciones de Eva Turner es un fenómeno asociado no con la temporada, sino con el estado de ánimo, como en la vida.

Kandahar Vintage - zapatos de invierno para mujer y hombre

Elegante colección vintage de elegantes zapatos de invierno del corazón de los Alpes suizos. La popularidad de la marca Kandahar Vintage ha sido verificada por todas las estaciones de esquí del mundo y por más de una generación de clientes famosos.