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Cuidado y protección. Cómo ampliar la gama de venta de calzado con productos para el cuidado
04.12.2018 3688

Cuidado y protección. Cómo ampliar la gama de venta de calzado con productos para el cuidado

Con el inicio de la temporada otoño-invierno, el uso de productos de protección contra la humedad y la suciedad para los zapatos se vuelve relevante. Los consumidores están más interesados ​​en esta categoría de productos, y la tarea del vendedor es responder rápidamente a este interés y ofrecer algo al comprador. Por lo tanto, es hora de introducir barras de impregnación en el grupo de productos, un producto innovador y versátil que le permite mantener los zapatos permanentemente en nuestro clima hostil. Lo que ofrecen los fabricantes modernos de productos para el cuidado del calzado, cuáles son las impregnaciones, con qué margen venderlos y cómo presentarlos en el mercado comercial, Julia Belkina, experta en SR, habla sobre todo esto.

Julia Belkina Julia Belkina - un experto en productos relacionados, un representante de las marcas Solitaire, NATCH!, Nico, Bergal en Rusia.

Los zapatos de cuero son algo caprichoso y vulnerable, son más sensibles a la humedad y la suciedad, pero son especialmente perjudiciales para los reactivos agresivos, que se rocían y riegan en las calles de las ciudades rusas en invierno. Las rayas de agua y sal no son solo una pérdida de la apariencia de los zapatos. Bajo la influencia de la sal y los reactivos, los zapatos se deforman, el material superior pierde su suavidad y elasticidad, esas cualidades únicas por las cuales, de hecho, amamos el cuero genuino, se vuelve áspero, se hincha y se forman "burbujas" feas en los zapatos. La exposición a los reactivos puede arruinar un par de sus elegantes botas, botines o botines hechos de cuero de alta calidad en un día, y sin vestirse puede salvarla de la muerte. Además, los zapatos mojados son pies mojados y fríos, y allí, no muy lejos de la enfermedad ...

"Puede evitar tales problemas y guardar zapatos utilizando correctamente productos de cuidado especial, en particular impregnaciones", cada vendedor de una zapatería debe repetir estas palabras, como un mantra, en la temporada de lluvias y nevadas. Antes de eso, contándole al comprador todo con lo que comenzamos este artículo. Preparar el suelo y entregar los productos de manera competente es la tarea principal de un empleado de la sala de comercio, que debe prestar atención a los productos relacionados para cada visitante en el período otoño-invierno-primavera: los productos para el cuidado del calzado.

La impregnación es un producto especial en la línea de cosméticos para zapatos, a pesar del alto costo, se venden bien y aumentan la factura promedio. Por lo tanto, los expertos recomiendan tenerlos en su variedad de productos relacionados, si no constantemente, en la estación fría.

¿Aerosol, espuma o concentrado?

Los agentes de impregnación en forma de aerosol son populares en Rusia. Son convenientes de usar, le permiten procesar rápidamente incluso una gran superficie de zapatos o ropa.

Hoy en día hay una gran cantidad de productos universales que son adecuados para todo tipo de material de calzado, ya sea cuero genuino, material sintético o textil. La excepción es el charol, que tiene una estructura cerrada y no porosa que no permite el paso de la humedad y no necesita agentes de impregnación.

Además de los aerosoles, las impregnaciones están disponibles en forma de espumas y productos líquidos.

En Europa, las impregnaciones de concentrado que no forman una nube de aerosol se utilizan cada vez más. Dichos productos se pueden usar de forma segura en interiores. Además, están equipados con un aplicador de esponja, que le permite procesar zapatos con mayor precisión, por ejemplo, sus costuras.

Las impregnaciones especiales son adecuadas para zapatos con membranas TEX, no obstruyen los poros del material y lo mantienen hermético. Al elegir una herramienta, por lo tanto, es necesario prestar atención al icono "TECH".

Todas las impregnaciones se pueden dividir en:

  • universal, que no solo protege, sino que también cuida el material de la parte superior;

  • fuertes herramientas especiales, por ejemplo, basadas en nanotecnologías, cuya tarea principal es la protección.


En venta - Todo el año

Las impregnaciones pueden y deben venderse durante todo el año. Sin embargo, existe una estacionalidad pronunciada, es decir, el período otoño-invierno. En un "bien" para medios de impregnación, el invierno fangoso puede duplicar el recibo de venta promedio para productos relacionados dos veces, principalmente debido a la impregnación. Esto se debe en parte al hecho de que una buena impregnación no es un producto costoso. El precio minorista de productos de buena calidad: para un cilindro promedio de 200-250 ml es de 300-500 rublos, los precios para un cilindro grande de 300-400 ml varían de 700 a 1000 rublos.

Al mismo tiempo, la impregnación es un producto relativamente fácil de vender. Es suficiente que el vendedor recuerde cierta información sobre la diferencia entre diferentes impregnaciones. Será genial si sus vendedores pueden decirle al cliente cuál es el "efecto de loto" o por qué sucede que después de procesar el material con un nano-spray, el agua y la suciedad no permanecen en la superficie, sino que simplemente se deslizan hacia abajo. Pero, en principio, es suficiente si el vendedor puede mostrar diferentes tipos de impregnaciones. Es importante que se ofrezcan al menos dos opciones y que su precio sea diferente. En este caso, el comprador tendrá una opción, y podrá elegir por sí mismo un cilindro grande, que es más caro (durará toda la temporada), o un cilindro más pequeño y más barato.

El comprador debe tener elección

Es bueno cuando los argumentos para un producto en particular no se limitan solo al precio. Por ejemplo, el vendedor ofrece un gran nano-spray. Su argumento: esta es una súper impregnación con excelentes propiedades protectoras, un cilindro grande de 400 ml, suficiente para mucho tiempo, adecuado para todos los materiales, se puede usar para la ropa ... El precio es alto, el comprador duda porque a todos les gusta, no solo les gusta el precio. En este escenario, el vendedor debe mostrar inmediatamente otra impregnación con un precio económico: una botella de 200 ml, que es casi dos veces más barata. Sí, esto no es nano ... Pero hay muchas otras ventajas: además de la función de protección contra la humedad y la suciedad, el spray también cuida sus zapatos, conserva su estructura, nutre e incluso refresca el color. Ahora el comprador tiene la opción y la oportunidad de "ir" a un producto más barato sin tener que decirle a un extraño que algo es caro para él. O bien, decídase por una compra costosa y bríndese una herramienta excelente para toda la estación sucia y húmeda.


Impregnación en clima seco

Cuando la temporada alta de otoño-invierno / invierno-primavera ha pasado y el clima relativamente seco se ha recuperado, se pueden agregar impregnaciones especiales al surtido con la función de protección contra los rayos UV. Estos productos tienen todas las funciones tradicionales de impregnación, pero además evitan que los zapatos se desvanezcan. Además, en verano hace mucho polvo y los agentes de impregnación también protegen del polvo. Por ejemplo, la impregnación única de la marca alemana SOLITAIRE basada en nano-tecnologías NANO PLUS protege incluso del polvo microscópico que no es visible a simple vista.

Formación de una variedad de impregnaciones.

Los llamados agentes protectores de la humedad y la suciedad son lo que se debe tener, un producto obligatorio que acompaña a cualquier zapatería, independientemente de su formato, contenido, marcas y segmento de precios. Naturalmente, la variedad de impregnaciones será diferente.

En una tienda de un nivel de precios más alto, se justificará tener al menos tres tipos de impregnaciones en la temporada alta, pero son posibles hasta 5-6 tipos. En el segmento de precios más bajos, dos tipos son suficientes.

Presentación de la impregnación en el piso comercial.

La impregnación es un producto en el que se gana un buen dinero en una temporada, por lo tanto, debe establecerse en consecuencia.

Si hay un lugar para colocarlos en el mostrador de un hotel, debe ubicarse de manera que el comprador "descanse" sobre él justo en la entrada de la tienda. En tal soporte, solo se puede presentar uno - "choque" - tipo de impregnación. Debería estar de pie de cerca, demostrando que tiene demanda y es necesario.

Si se exhiben impregnaciones en el área de pago, también deben estar en el lugar más visible, en cantidad suficiente, para exhibirse en largas filas o filas. Muchos proveedores ofrecen videos promocionales que demuestran claramente los beneficios de varias impregnaciones. Si es posible mostrar tales videos en el hall de la tienda, esto sin duda atraerá la atención de los compradores sobre este producto.

Europa o China?

Las posiciones de liderazgo en el mercado de impregnación aún están en manos de los fabricantes europeos. El comprador ruso confía en ellos en términos de componentes químicos del producto mucho más que los fabricantes chinos. Esto probablemente se deba al hecho de que en Europa existen regulaciones muy estrictas con respecto a la composición de los productos químicos y, por lo tanto, está prohibido el uso de una serie de sustancias nocivas en los productos químicos domésticos. Probar productos para la seguridad de la salud humana lleva mucho tiempo en los países de la UE, debe pasar mucho tiempo antes de que este o aquel producto obtenga la aprobación, un certificado de seguridad que abre el acceso al mercado. En China, se aplican regulaciones completamente diferentes, no tan estrictas como en la Unión Europea o Rusia, el tema de la protección del medio ambiente de los productos o su producción, desafortunadamente, está lejos de ser tan relevante como en los países europeos.



Este artículo fue publicado en el número 142 de la versión impresa de la revista.

Con el inicio de la temporada otoño-invierno, el uso de productos de protección contra la humedad y la suciedad para los zapatos se vuelve relevante. Los consumidores están más interesados ​​en esta categoría de productos, y la tarea del vendedor es rápidamente ...
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