Gestionar su negocio de calzado durante las turbulencias

Nuevamente nos vemos obligados a hacer negocios en un período de turbulencia y adaptarnos rápidamente a una realidad cambiante. Pero el negocio del calzado aún necesita funcionar, pase lo que pase ya pesar de todas las dificultades. La experta en RS y ponente habitual del programa empresarial Euro Shoes Maria Gerasimenko da consejos sobre cómo mantener la compostura y gestionar el negocio del calzado en estos tiempos difíciles.

Maria Gerasimenko -

CEO de Fashion Advisers y la primera escuela online para negocios de moda Fashion Advisers School, experta en gestión y desarrollo empresarial, coach empresarial. Experiencia en gestión de empresas de moda: más de 12 años. Defendió con éxito 2 disertaciones de MBA (Mirbi International Higher School of Economics, Rusia, Moscú, 2013) y London Metropolitan University (Gran Bretaña, Londres, 2017)

Principales áreas de actividad: gestión estratégica y anticrisis del negocio del calzado, gestión de matrices de surtido, desarrollo de programas de motivación, realización de capacitaciones en el campo de la gestión, servicio y ventas. Entre sus clientes se incluyen: Unichel, Tamaris, s'Oliver, Kotofey, Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks y otros.

Aumento de los precios de compra

Debido al aumento en el tipo de cambio, los precios de los proveedores aumentaron.

¿Qué hacer: aumentar los precios minoristas y perder clientes o reducir los márgenes y sufrir pérdidas?

En realidad hay otra opción.

En los negocios, hay dos indicadores de rendimiento: margen y rentabilidad.

marginalidad - esta es la participación de la ganancia bruta en relación con los ingresos, y se calcula mediante la fórmula:

M \u100d (B - C) / B x XNUMX%

donde M es la marginalidad, B es el ingreso, C es el costo de los bienes. El precio de coste es el precio de compra más los derechos de aduana. En algunos casos, los gastos de envío están incluidos en el coste.

La rentabilidad es la participación de la utilidad neta en relación con los ingresos. La fórmula de cálculo es:

P \u100d (V - Impuestos PPI) / V x XNUMX%

donde P - rentabilidad, B - ingresos, PPI - costos directos y variables.

Para apoyar a nuestros suscriptores, en nuestros chats de Telegram en la sección "Archivos", publicamos formularios de informe de pérdidas y ganancias gratuitos y un modelo de balance económico de la tienda. Estas tablas te ayudarán a ver la situación económica de tu negocio de un vistazo.

En mi opinión, en la situación actual, por supuesto, hay que luchar por la marginalidad. Y, sin embargo, recuerda: el indicador más importante es la rentabilidad. Después de todo, como saben, el objetivo principal de los negocios es la ganancia.

Por lo tanto, para mantener simultáneamente la rentabilidad y retener a los clientes, es necesario minimizar el costo de los bienes, así como los costos directos y variables.

¿Qué significa esto en las medidas concretas adoptadas?

1. Estamos negociando con proveedores.
2. Estamos negociando con los propietarios.
3. Rechazamos los métodos ineficaces de promoción.
4. Reducimos al máximo los gastos que no generan beneficios.

Los primeros dos puntos pueden parecer difíciles de implementar. Aprovecha al máximo lo que puedas. Si lo intentas, tienes dos opciones: triunfar o fracasar. Si no lo intentas, solo hay uno.

El siguiente paso es calcular cuánto necesitamos aumentar el margen de beneficio para asegurar la compra futura del surtido y mantener la rentabilidad.

Apoyo psicológico a vendedores y compradores.

Ahora es un período difícil no solo desde el punto de vista político y económico, sino también desde el punto de vista psicológico.

Muchos de ellos tenían familiares en la zona de conflicto. Algunos han sido intimidados en las redes sociales. Alguien ha desarrollado un conflicto familiar sobre la base de una discrepancia en las opiniones políticas. Y alguien se da cuerda y presenta en detalle los escenarios más negativos. En el contexto de esta negatividad, las personas se desalientan y se vuelven más agresivas.

Está en tu poder ayudarlos. Conviértete en un apoyo para ellos, cuídalos, habla más, presta atención a las motivaciones no materiales, dales pequeñas alegrías todos los días. Si sus tiendas tienen gerentes, enséñeles esto.

Cuando sus vendedores están tranquilos y al menos en un estado de ánimo neutral, transmiten este estado a los compradores. Y las personas, como saben, quieren estar donde sienten felicidad y comodidad.

No hay compradores, los descuentos no funcionan.

Muchos empresarios dicen que hay menos clientes y que no puedes atraerlos a la tienda para comprar con un rollo.

Vale la pena señalar que recibí tales comentarios y preguntas incluso antes de los eventos actuales. Por lo tanto, recomiendo no hacer descuentos en primer lugar, sino determinar la causa de lo que está sucediendo.

Responde a las preguntas:

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1. ¿Cuánto tiempo ha estado viendo la rotación de clientes?
2. ¿Cuál es el tráfico en su ubicación (tráfico en el centro comercial o tráfico cerca de la tienda de la calle)?
3. ¿Cuál es la tasa de conversión y la complejidad promedio de su cheque de la tienda?
4. ¿Con qué frecuencia los clientes regulares regresan a la tienda?
5. ¿Un cliente misterioso verifica y evalúa la calidad del servicio?

Opción 1: la rotación de clientes se ha observado durante mucho tiempo. El problema, por regla general, es que mientras todo seguía igual en tu negocio, tus competidores analizaban indicadores de rendimiento, construían embudos de venta, creaban programas de fidelización, optimizaban compras, mejoraban el servicio y abrían nuevos canales de venta. Como resultado, el comprador eligió competidores.

Si te reconoces, no te rindas y empieza a dar al menos los primeros pasos hacia la superación.

Opción 2: La salida comenzó después de los eventos de febrero. El tráfico ha disminuido, mientras que la tasa de conversión es normal (para centros comerciales > 10-12 %, para calles, los indicadores son individuales, en promedio, alrededor de > 25 %).

Los centros comerciales estaban vacíos: los grandes inquilinos ancla simplemente cerraron sus tiendas. Temporal o permanentemente, el tiempo lo dirá, pero por ahora tenemos que trabajar con el tráfico caído. Qué hacer:

1. Negociar con el centro comercial la revisión de los pagos de alquiler.

2. En ausencia de soluciones mutuamente beneficiosas: cambio de ubicación.

Y recuerda: ahora es especialmente importante mantenerse al día, ajustar rápidamente los embudos de ventas, aumentar el flujo de tráfico y estimular un aumento en la complejidad del control y las compras repetidas.

Para esto, se necesita un trabajo serio para promover y fortalecer la lealtad.

Agregaré otra lista de 21 puntos de supervivencia en una crisis:

1. Centrarse en mantener la rentabilidad, el equipo, los clientes y las contrapartes. Reducir el equipo o pasar a otro segmento no es la mejor solución en un período de turbulencia.

2. Trabaja con el equipo: cuídate, anímate, trata de mantener el estado.

3. Cambie al modo de control manual: sumérjase en las tareas de la tienda, comuníquese con el equipo, controle.

4. Mirar los gastos a través de los ojos de un inversionista: fortalecer las posiciones productivas y reducir las posiciones inútiles.

5. Elimina los gastos innecesarios. Ahorre en primer lugar en lo que no genera ganancias y no afecta la calidad del trabajo.

6. Trabaje con clientes habituales, avance lo mejor que pueda. Son los más leales.

7. Para mayoristas: si es posible, dar un retraso o descuento a los clientes o contrapartes afectados.

8. Manténgase al tanto y analice el rango de ventas. Los gustos de la audiencia pueden cambiar.

9. Pon a prueba tus eslóganes publicitarios y creatividades. Lo que era relevante hace una semana ahora puede parecer fuera de lugar.

10. Calcular el modelo financiero en tres escenarios: peor, normal, mejor.

11. Utilice el modelo financiero para identificar las métricas de rendimiento que ayudarán a impulsar el dinero y las ganancias.

12. Implemente un calendario de pagos y manténgalo regularmente para evitar un déficit de efectivo.

13. Para mayoristas: no permitir la aparición y crecimiento de cuentas por cobrar.

14. Tome una posición activa: negocie con los proveedores sobre descuentos y aplazamientos (en su dirección), con los propietarios, sobre la reducción de la renta, con los bancos, sobre la reestructuración.

15. Deshágase del inventario innecesario. Puede incluso al costo, el objetivo principal es obtener dinero real en lugar de lastre.

16. En los casos en que sea posible, ofrecer cooperación por trueque.

17. Reduzca los gastos personales para que sus gastos habituales no perjudiquen el negocio.

18. Reduzca su pago de dividendos. Una crisis no es el momento de sacar dinero de una empresa.

19. Contrólate. Usted es el líder y es responsable de sus empleados. Eres el último en entrar en pánico.

20. No pierda tiempo y energía en cosas sobre las que no tiene control. Trabaje en factores dentro de su control.

21. Si tu empresa se siente bien en una crisis: adquiere activos rentables y contrata a profesionales fuertes que han perdido su trabajo.