Vamos por el otro lado

Se suponía que el impulsor del crecimiento de los cosméticos de calzado Collonil en Rusia era la nanoespray. Pero las redes clave de calzado con las que trabajaba la compañía abandonaron sus productos. Para no perder ingresos, la compañía suaviza los términos de cooperación con los distribuidores y comienza a trabajar con tiendas que no son de zapatos.

La empresa Alfa-Ars, el distribuidor exclusivo de los productos alemanes para el cuidado del calzado Collonil premium en Rusia, ha perdido varios de sus clientes clave este año. La empresa Carlo Pazolini se retiró de la cooperación en junio porque comenzó a producir productos para el cuidado del calzado con su propia marca. Incluso antes, los fondos alemanes desaparecieron de los estantes de las tiendas Ecco y Camper, aunque estas cadenas en Rusia están siendo desarrolladas por los propietarios de Alfa-Ars: Ivan Shtopel, Andrey Sevagin y Vladimir Kreminsky. Obviamente, a los daneses y españoles no les gustó el hecho de que los vendedores en las tiendas rusas sean más activos en ofrecer Collonil, en lugar de productos para el cuidado del calzado bajo sus marcas.

Conociendo los planes de los socios, los propietarios de Alfa-Ars a fines de 2011 invitaron a un nuevo CEO a la empresa: Evgeny Bridsky. Con su llegada, la estrategia de la empresa ha cambiado. Su predecesor Anton Davydov se basó en las cadenas de zapatos y Collonil planeaba aumentar las ventas ampliando la gama. Por ejemplo, hace dos años, la empresa esperaba que los nano-aerosoles se convirtieran en motores de crecimiento. Bridsky comenzó a expandir la red de socios a expensas del comercio minorista no básico.

Hasta este año, las grandes cadenas de calzado se convirtieron en distribuidores de Alfa-Ars en las regiones de Rusia. Para ello, debían mostrar volúmenes de ventas estables durante dos años. Ahora Bridsky está celebrando contratos con empresas mayoristas que venden productos químicos domésticos. En primer lugar, quiere construir una red de distribuidores regionales lo más rápido posible y no puede mirar de cerca a los socios potenciales durante dos años. En segundo lugar, las cadenas de calzado, en su opinión, no son el mejor distribuidor: ponen cosméticos en sus tiendas, pero se resisten a entrar en los puntos de la competencia.

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La tarea de Bridsky es poner Collonil en los estantes de todos los supermercados premium rusos. Ya tenemos ciertos logros. Los productos alemanes para el cuidado del calzado se venden en las cadenas Azbuka Vkusa, Globus Gourmet, Bakhetle, Seventh Continent, en un total de 100 zapaterías. El número total de puntos de venta donde se ubica Collonil es de 1850.

“Cada vez tenemos más clientes fieles. No es necesario que les digan qué es Collonil ”, dice Bridsky. En 2011, los ingresos de Alfa-Ars crecieron un 20% hasta los 8,5 millones de euros. Bridsky espera que este año aumente en un 24%, escribe "Sekret Firmy".