Redes fantasma
No se puede confiar en las redes sociales como fuente de ventas tanto para clientes habituales como nuevos, según un estudio de Forrester Research Inc.
Los expertos de la compañía llegaron a esta conclusión como resultado de un estudio en el que se estudiaron 77000 compras en línea entre el 1 y el 14 de abril del año en curso.
El estudio mostró que menos del 1% de ellos se pueden rastrear a las redes sociales, como Facebook o Pinterest.
La conclusión es inesperada cuando considera los resultados de una encuesta de 5778 consumidores realizada por la compañía en el tercer trimestre de 2011.
Luego, el 48% de los encuestados estuvo de acuerdo con la afirmación de que las publicaciones en las redes sociales son "una excelente manera de descubrir nuevos productos, marcas, tendencias o minoristas". Y el 40% estuvo de acuerdo en que estos mensajes son "una excelente manera de aprender sobre ventas y promociones".
El informe del estudio dice que aunque los consumidores dijeron que estaban interesados en usar las redes sociales como herramienta de compra, esto no significa que comprarán productos inmediatamente después de leer el mensaje.
El análisis del camino hacia la finalización de la transacción mostró que los clientes interactúan con muchos canales de comercialización, por ejemplo, correo electrónico, publicidad visual y contextual, antes de realizar una compra.
Según los resultados del estudio, el 48% de los clientes habituales y el 33% de los nuevos lo hicieron antes de la compra.
Los sitios de comercio electrónico siguen siendo el canal con las conversiones más altas, alrededor del 30%.
Las visitas directas repetidas, la búsqueda orgánica y el PPC generan la mayor cantidad de ventas a nuevos clientes: 39%. Los clientes habituales suelen empezar su viaje de compras con el correo electrónico.
El resultado de las redes sociales, que es bastante pálido en este contexto, es considerado por un equipo de investigadores como una señal de que aún no se han dado cuenta de su potencial como plataforma comercial. Y las redes sociales pueden ser una poderosa herramienta de marketing.
Forrester también dijo que las redes sociales son mucho más un motor de ventas para las pequeñas empresas que no se incluyeron en el estudio, informa retailer.ru.
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Creando una conexión emocional a través de un escaparate
La respuesta emocional de los clientes es clave para el éxito de las ventas minoristas. Los escaparates no solo atraen la atención, sino que también evocan emociones: desde alegría y nostalgia hasta sentido de pertenencia y deseo de posesión. El uso de estímulos psicológicos en el diseño de escaparates ayuda a convertir al transeúnte en comprador. Viktor Malygin, experto en SR en visual merchandising y diseño minorista, habla sobre enfoques para el diseño de escaparates y temas y argumentos actuales para la presentación de productos en ellos.
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“¿Cuál es la diferencia entre TEP y EVA? ¿Qué me promete Tunit? ¿Es el pegamento de PVC? ¿De qué está hecha la suela de estos zapatos? - El comprador moderno quiere saberlo todo. Para no enfrentar su rostro en la tierra y poder explicar si tal suela es adecuada para él en suelas, estudie cuidadosamente este artículo. En él, el ingeniero de procesos Igor Okorokov cuenta de qué materiales están hechas las suelas de los zapatos y qué los hace tan buenos.
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¿Qué módulos de discurso son efectivos para comunicarse con los clientes potenciales y actuales de los salones de zapatos, y cuáles no, Anna Bocharova, una consultora de negocios, sabe?
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"¿Y cómo cobran a sus consultores las ventas personales o totales?" - Esta es una de las preguntas más populares, lo que causa muchos desacuerdos y chismes en los foros en línea de los propietarios de negocios minoristas. De hecho, ¿cómo formar adecuadamente las ganancias de los vendedores? Pero, ¿qué pasa con las bonificaciones, dónde obtener el plan de ventas, si permitir que los empleados compren productos en la tienda con un descuento? En busca de la verdad, el Informe de Zapatos recurrió a una docena de minoristas de calzado, pero ninguna empresa quería revelar su sistema de motivación: el proceso de su desarrollo era demasiado complicado e individual. Luego interrogamos a cuatro consultores comerciales y finalmente nos convencimos de que el tema de la motivación de los vendedores es muy complicado, porque incluso nuestros expertos no podían llegar a una opinión común.
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Bayer ya no es una profesión nueva, sino una profesión popular y buscada. Está de moda ser un comprador. Los compradores están en los orígenes de la aparición y el desarrollo de tendencias. Si el diseñador ofrece su visión de la moda en la temporada, entonces el comprador selecciona las ideas comerciales más interesantes. Es de los compradores que depende la política de ventas de las tiendas y de lo que, al final, el comprador se pondrá. Esta profesión está rodeada por una flor mágica, a menudo asociada con una falta de comprensión de lo que realmente es el comprador.
Problemas de venta de tecnología
No hay nada peor que encontrarse con el comprador con las palabras "Hola, ¿puedo ayudarlo con algo?", Porque el vendedor trabaja en la tienda solo para ayudarlo. Al criticar este patrón de comunicación bien establecido con el comprador, Andrei Chirkarev, entrenador de negocios para ventas efectivas y fundador del proyecto Nueva Economía, comparte la tecnología de los verdaderos problemas de venta con los lectores de Shoes Report.
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Tarde o temprano, cualquier gerente se enfrenta a la necesidad de separarse de un empleado. Correctamente y a tiempo, el procedimiento de despido ahorrará dinero a la empresa y al propio jefe: nervios y tiempo. Pero, ¿por qué a veces, sabiendo que una ruptura de relaciones es inevitable, posponemos la decisión durante meses?
