"Somos fieles a nuestra filosofía: nuestra empresa produce solo zapatos de cuero". Victor Kuntz.

La temporada pasada fue especial para los fabricantes de calzado: en relación con el cambio en el tipo de cambio, la situación del mercado también cambió. ¿Cómo afectó esto a las ventas de zapatos? Caprichoen una entrevista con el corresponsal Zapatos Informes dijo el director general de Caprice Vostok LLC Victor Kunts.

- Víctor, cómo los cambios en el mercado afectaron las ventas de calzado. Capricho?

- Podemos decir que no notamos una reducción en el mercado y seguimos creciendo a una tasa de dos dígitos, y somos muy cautelosos y responsables al abordar el tema de los precios. Entendemos que el poder adquisitivo de los consumidores ha disminuido, y estamos tratando de mantener los precios en el nivel apropiado.

- ¿Cuánto ha aumentado su precio mayorista desde el primer salto de divisas? Como recordará, durante este tiempo, la moneda ha crecido aproximadamente dos veces ...

- Por supuesto, no duplicamos el precio. Creo que en comparación con el año pasado, el precio mayorista de nuestros zapatos aumentó en aproximadamente un 15%. Al mismo tiempo, teniendo en cuenta el aumento de la producción en Asia y el aumento de las diferencias de cambio, el costo de producción aumentó en casi un 40%. Esto muestra que tomamos mucho de nosotros mismos, sacrificamos nuestra rentabilidad y, además, invertimos en la optimización de la producción.

- ¿Cuánto tiempo espera mantener los precios en el nivel actual? ¿Ves cómo reaccionará el comprador?

- Por supuesto, observamos cómo reacciona el consumidor final a los precios minoristas y, sin embargo, creemos que la situación económica se está estabilizando.

- ¿Cree que el curso puede regresar o, más bien, espera que el mercado se adapte a la situación?

- Más probablemente el segundo que el primero. Pero no perdemos la fe en el hecho de que el curso volverá a algunas fronteras anteriores.

- ¿Cómo reaccionan los clientes rusos de su empresa, los compradores ante el aumento de los precios, no han reducido sus compras?

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- Por el contrario, nuestros compradores están pidiendo más. Ven que estamos tratando de ofrecerles buenos precios. Hicimos algunos cambios en la colección, teniendo en cuenta las necesidades cambiantes del consumidor ruso, aparecieron modelos de presupuesto en la colección otoño-invierno, y tenían una gran demanda.

- ¿Y cómo logró ofrecer modelos económicos para el mercado ruso? ¿Usaste materiales más baratos en la producción?

- No, no seguimos este camino, nos mantuvimos fieles a nuestra filosofía: nuestra empresa solo produce zapatos de cuero. Pero en una crisis, todos se enfrentan a la tarea de sobrevivir, mantenerse a flote, y esto solo es posible con la ayuda mutua de los participantes del mercado y la asociación con los clientes. En nuestra empresa, existe el precio de venta recomendado, por debajo del cual no puede vender (este es el precio antes del período de venta). Hemos fijado los precios recomendados en rublos para el próximo año. Por lo tanto, los compradores, al darse cuenta de que incluso un año después, cuando el producto salga al por menor, el precio permanecerá sin cambios, tomaron una decisión a favor de comprar nuestros zapatos. De hecho, esto explica el crecimiento de las ventas de zapatos Caprice, y si los compradores anteriores estaban interesados ​​en el precio de los zapatos en la compra, ahora están preguntando principalmente por el precio minorista.

Además, brindamos a nuestros clientes un servicio adicional: en Moscú y en la región de Moscú, nuestra empresa se encarga de la entrega de productos a la puerta de la tienda y en las regiones al almacén. En términos de soporte minorista, llevamos a cabo campañas promocionales para vendedores de tiendas, alentándolos a ampliar el conocimiento sobre la colección y transmitir este conocimiento a los usuarios finales.

Es importante para nosotros que no solo los compradores conozcan bien nuestra marca, sino también el personal que interactúa directamente con el comprador. De acuerdo con los términos de la promoción, el vendedor más exitoso que realiza la mayor cantidad de ventas de Caprice durante un cierto período recibe un premio de la compañía: un certificado para la compra de un par de zapatos de nuestra marca. Tenemos una matriz de surtido bastante amplia: tiene zapatos con mayor integridad, zapatos con estilo deportivo y de moda, zapatos de piel de venado ...

El vendedor debe ofrecerle al comprador algo que le interese, poder hablar sobre las tecnologías innovadoras utilizadas en la fabricación de zapatos. Las promociones de incentivos empujan a los vendedores a estudiar la marca y llevar esta información al comprador, y como resultado, nuestros zapatos se vuelven reconocibles. Hemos estado ejecutando tales programas durante muchos años. Primero, los probamos en los clientes más cercanos, y ahora los presentamos ampliamente y, por lo tanto, por pequeños medios, logramos un efecto significativo en las ventas.

- ¿Y hubo algún cambio en las ventas como resultado de la temporada pasada?

- En el período otoño-invierno 2015/16, las ventas minoristas, por supuesto, disminuyeron. Pero esto no se debe tanto a la situación económica como a las condiciones climáticas: hubo una caída larga y un invierno corto y, por lo tanto, la demanda de zapatos de invierno fue menor de lo habitual. Pero, a pesar de esto, el interés en nuestra marca por parte de los clientes minoristas no ha disminuido.

- ¿Planeas apoyar de alguna manera a la marca en Rusia? Tal vez va a realizar eventos especiales de marketing? - Por supuesto, tratamos de apoyar a nuestros compradores, participamos regularmente en todas las exposiciones. Y en la feria EURO SHOES, que tuvo lugar en febrero en el Centro de Convenciones y Exposiciones de Sokolniki, por tercera vez realizamos una muestra del calzado de nuestra marca. También en esta exposición realizamos un seminario de formación para vendedores y administradores de Tervolina. Maximilian Mang, director de marketing de la sede de Caprice en Alemania, asistió a este seminario. Habló sobre tecnologías innovadoras en la producción de nuestros zapatos, sobre la nueva colección de verano Caprice, que ya está a la venta, y respondió a numerosas preguntas de los vendedores.