"Somos fieles a nuestra filosofía: nuestra empresa produce solo zapatos de cuero". Victor Kuntz.
La temporada pasada fue especial para los fabricantes de calzado: la situación del mercado cambió debido a la fluctuación del tipo de cambio. Viktor Kunz, director ejecutivo de Caprice Vostok LLC, habló con Shoes Report sobre cómo esto afectó las ventas de zapatos Caprice .
- Víctor, ¿cómo han afectado los cambios en el mercado a las ventas de zapatos Caprice?
Podemos afirmar que no hemos experimentado ninguna contracción del mercado y que seguimos creciendo a tasas de dos dígitos, adoptando un enfoque muy prudente y responsable en materia de precios. Entendemos que el poder adquisitivo de los consumidores ha disminuido y nos esforzamos por mantener los precios en un nivel adecuado.
- ¿Cuánto ha aumentado su precio mayorista desde el primer salto de divisas? Como recordará, durante este tiempo, la moneda ha crecido aproximadamente dos veces ...
" Por supuesto, no duplicamos el precio. Creo que el precio mayorista de nuestros zapatos ha aumentado alrededor de un 15% con respecto al año pasado. Teniendo en cuenta el aumento de los costos de producción en Asia y la subida del tipo de cambio, el costo de producción ha aumentado casi un 40%. Esto demuestra que hemos asumido muchos costos, sacrificado nuestra rentabilidad y, además, invertido en la optimización de la producción."
- ¿Cuánto tiempo espera mantener los precios en el nivel actual? ¿Ves cómo reaccionará el comprador?
Por supuesto, estamos observando cómo reacciona el consumidor final a los precios minoristas, y seguimos creyendo que la situación económica se estabilizará.
- ¿Cree que el curso puede regresar o, más bien, espera que el mercado se adapte a la situación?
Es más probable lo segundo que lo primero. Pero no hemos perdido la fe en que el tipo de cambio vuelva a algunos de sus niveles anteriores.
- ¿Cómo reaccionan los clientes rusos de su empresa, los compradores ante el aumento de los precios, no han reducido sus compras?
" Al contrario, nuestros clientes están haciendo cada vez más pedidos. Ven que nos esforzamos por ofrecerles buenos precios. Hemos introducido algunos cambios en la colección para adaptarla a las necesidades cambiantes de los consumidores rusos; la colección otoño/invierno incluyó prendas económicas que tuvieron una gran demanda."
- ¿Y cómo logró ofrecer modelos económicos para el mercado ruso? ¿Usaste materiales más baratos en la producción?
No , no elegimos ese camino; nos mantuvimos fieles a nuestra filosofía: nuestra empresa solo fabrica calzado de cuero. Pero en una crisis, todos se enfrentan al reto de sobrevivir y mantenerse a flote, y eso solo es posible con la ayuda mutua de los participantes del mercado y la colaboración con nuestros clientes. En nuestra empresa tenemos un concepto llamado precio de venta recomendado, por debajo del cual no podemos vender (este es el precio antes del periodo de rebajas). Establecemos precios recomendados en rublos con un año de antelación. Por lo tanto, los compradores, sabiendo que incluso un año después, cuando el producto salga a la venta, el precio se mantendrá sin cambios, optaron por comprar nuestros zapatos. Esto explica esencialmente el crecimiento de las ventas de zapatos Caprice. Si bien antes los compradores preguntaban por el precio de los zapatos en stock, ahora preguntan principalmente por el precio de venta al público.
Además, brindamos a nuestros clientes un servicio adicional: en Moscú y en la región de Moscú, nuestra empresa se encarga de la entrega de productos a la puerta de la tienda y en las regiones al almacén. En términos de soporte minorista, llevamos a cabo campañas promocionales para vendedores de tiendas, alentándolos a ampliar el conocimiento sobre la colección y transmitir este conocimiento a los usuarios finales.
Es importante para nosotros que no solo los compradores conozcan bien nuestra marca, sino también el personal que interactúa directamente con el comprador. De acuerdo con los términos de la promoción, el vendedor más exitoso que realiza la mayor cantidad de ventas de Caprice durante un cierto período recibe un premio de la compañía: un certificado para la compra de un par de zapatos de nuestra marca. Tenemos una matriz de surtido bastante amplia: tiene zapatos con mayor integridad, zapatos con estilo deportivo y de moda, zapatos de piel de venado ...
El vendedor debe ofrecerle al comprador algo que le interese, poder hablar sobre las tecnologías innovadoras utilizadas en la fabricación de zapatos. Las promociones de incentivos empujan a los vendedores a estudiar la marca y llevar esta información al comprador, y como resultado, nuestros zapatos se vuelven reconocibles. Hemos estado ejecutando tales programas durante muchos años. Primero, los probamos en los clientes más cercanos, y ahora los presentamos ampliamente y, por lo tanto, por pequeños medios, logramos un efecto significativo en las ventas.
- ¿Y hubo algún cambio en las ventas como resultado de la temporada pasada?
Durante el otoño-invierno de 2015/16, las ventas minoristas disminuyeron. Sin embargo, esto se debió menos a la situación económica que a las condiciones climáticas: tuvimos un otoño largo y un invierno corto, lo que resultó en una menor demanda de calzado de invierno de lo habitual. A pesar de ello, el interés de los clientes minoristas por nuestra marca no ha disminuido.
¿Planean apoyar la marca en Rusia de alguna manera? ¿Quizás organizarán eventos de marketing especiales? Por supuesto, nos esforzamos por apoyar a nuestros compradores y participamos regularmente en todas las ferias. En la feria EURO SHOES, que tuvo lugar en febrero en el Centro de Exposiciones y Convenciones Sokolniki, presentamos nuestra tercera feria de calzado. También impartimos un seminario de capacitación para el personal de ventas y administrativo de Tervolina en la misma feria. Maximilian Mang, director de marketing de la sede alemana de Caprice, asistió al seminario. Habló sobre las tecnologías innovadoras que utilizamos en la producción de nuestro calzado, la nueva colección de verano de Caprice, que ya está a la venta, y respondió a numerosas preguntas del personal de ventas.
Rieker y Remonte son expositores habituales en Euro Shoes: conozca a sus marcas favoritas en la feria que se celebrará del 25 al 28 de agosto en el Central Trade Fair Center.
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La marca suiza KV+ no es muy conocida entre el público ruso, pero sí lo es en el mundo del esquí, ya que fue allí donde dio sus primeros pasos y se desarrolló activamente. La marca suiza se ha ganado la confianza del público deportivo profesional durante los últimos 35 años. Al mismo tiempo, el mercado ruso de equipamiento de esquí siempre ha sido una prioridad para los suizos.
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Elite Line es una exposición internacional especializada en calzado, pieles, cuero y accesorios. La exposición presentará colecciones de fabricantes internacionales y nacionales de Rusia, Turquía, Alemania, Italia, Kazajistán y otros países.
¿Cómo aprender a gestionar eficazmente el flujo de clientes en la tienda?
El flujo de clientes en centros comerciales y tiendas a pie de calle está disminuyendo; la gente compra menos en tiendas físicas por diversas razones objetivas, entre ellas la comodidad de las compras en línea con todas sus ventajas. Sin embargo, las compras en tiendas físicas siguen prosperando. ¿Cómo podemos controlar el flujo de clientes, aprender a calcular e influir correctamente en la cantidad de personas que visitan las tiendas para garantizar la rentabilidad?
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En los últimos años, el comercio minorista físico de ropa, calzado y accesorios ha experimentado un descenso constante en el flujo de clientes. Según Retail.ru, a finales de 2025, el tráfico en las tiendas físicas de Rusia había disminuido entre un 8 % y un 15 %, con una caída aún mayor en la tasa de compra que en el mercado general. De acuerdo con las estadísticas de los centros comerciales, el descenso a finales del año pasado se situaba entre el 15 % y el 25 %. ¿Cómo pueden los vendedores interactuar eficazmente con los clientes en estas difíciles circunstancias? Exploraremos estrategias de servicio en condiciones de bajo tráfico con la experta de SR, Elena Vinogradova, especializada en compras y ventas en el sector de la moda. La experta comparte métodos probados con ejemplos prácticos de presentaciones. Elena está convencida de que, en un contexto de disminución del tráfico, un servicio de alta calidad se está convirtiendo en la principal ventaja competitiva para la industria del calzado.
Cómo forjan los maestros. Entrevistas con los ganadores del concurso internacional de diseño de calzado Shoes Style.
En mayo de 2026, los finalistas del concurso internacional de diseño de calzado Shoes Style fueron premiados nuevamente en Moscú. Este concurso anual es organizado por la Universidad Estatal Rusa A.N. Kosygin, una universidad que forma a diseñadores y tecnólogos del calzado y que atrae a estudiantes de universidades de diseño de Rusia y la CEI.
¿Cómo vender más sin perder la confianza del cliente?
Hoy en día, los descuentos y las rebajas ya no se consideran una herramienta eficaz para alcanzar los objetivos de ventas. Además, las tiendas online y físicas ofrecen a los consumidores prácticamente el mismo precio por los zapatos, y estos suelen elegir no la opción más barata, sino la más fácil y rápida. Por ello, el servicio al cliente y las ventas sutiles se están convirtiendo en una ventaja competitiva clave para las zapaterías, afirma Maria Gerasimenko, experta de SR en gestión y desarrollo de negocios de moda.
Euro Shoes, la feria líder del sector del calzado, se celebrará del 25 al 28 de agosto en el Centro de Congresos del WTC.
A finales de agosto, Moscú volverá a ser un referente para la industria del calzado: el Centro de Congresos WTC, en el malecón de Krasnopresnenskaya, acogerá la exposición internacional Euro Shoes Premiere Collection, un evento B2B especializado para profesionales del sector del calzado y la moda, la cita clave de la nueva temporada de compras y el desarrollo de los surtidos de moda. Más de 100 empresas y marcas participarán en la exposición, presentando sus colecciones primavera/verano 2027 de zapatos, bolsos y accesorios a los visitantes profesionales. En el marco de Euro Shoes, se celebrará una reunión de trabajo de la Unión Nacional de la Industria del Calzado de Rusia (NOBS), con la participación de empresas de calzado, asociaciones profesionales, plataformas de venta y expertos independientes.
La cuota de mercado crecerá
La categoría de calzado en Ozon Fashion muestra un crecimiento constante La cuota de mercado de las ventas online en el sector de la moda está creciendo, superando ya el 54% el año pasado. Cada vez más, los compradores compran ropa y zapatos online, y la mayor parte de estas compras se realizan en plataformas de compraventa. Ozon es uno de los líderes del mercado ruso de la moda, y su área de moda es la de mayor crecimiento. En una entrevista exclusiva con SR, Olga Moskvicheva, directora comercial de calzado de Ozon Fashion, hablamos sobre las tendencias del comercio online, las particularidades del mercado del calzado y recomendaciones para las marcas que planean vender zapatos a través de plataformas de compraventa.
¿Qué factores influyen en los precios y cómo trabajar con los precios minoristas del calzado?
El sector de la venta minorista de calzado es uno de los que más depende de la estacionalidad. A su vez, los precios en este sector dependen de multitud de factores, desde los costes de producción hasta las inclemencias del tiempo y las condiciones regionales.Emina Ponyatova, experta de SR en surtido y gestión de productos, analiza los principios clave para fijar precios a los productos de calzado, así como los principales factores de presión y desafíos a los que se enfrentan los minoristas de calzado en 2025, y ofrece recomendaciones sobre cómo garantizar una venta minorista exitosa y rentable.
Nueva Colección Tamaris Primavera-Verano 26: Comodidad y Elegancia en cada Modelo
La marca alemana de calzado y accesorios Tamaris presentará su nueva colección Primavera-Verano '26 en la feria Euro Shoes de Moscú, del 27 al 30 de agosto.
Creando una conexión emocional a través de un escaparate
La respuesta emocional de los clientes es clave para el éxito de las ventas minoristas. Los escaparates no solo atraen la atención, sino que también evocan emociones: desde alegría y nostalgia hasta sentido de pertenencia y deseo de posesión. El uso de estímulos psicológicos en el diseño de escaparates ayuda a convertir al transeúnte en comprador. Viktor Malygin, experto en SR en visual merchandising y diseño minorista, habla sobre enfoques para el diseño de escaparates y temas y argumentos actuales para la presentación de productos en ellos.
MARCO TOZZI presentó su colección Otoño-Invierno 2025/26 en Moscú.
Una armonía de comodidad y elegancia, tendencias de moda y elementos esenciales clásicos: la marca alemana de zapatos y bolsos MARCO TOZZI presenta su nueva colección Otoño-Invierno 2025/26.
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¡La semana que viene comienza la principal exposición internacional de calzado y accesorios en Moscú, con la colección de estreno de Euro Shoes!
Euro Shoes: El estreno de otoño que marcó tendencia y planteó preguntas agudas para la industria
Del 27 al 30 de agosto, Moscú se convirtió una vez más en la capital del calzado: la exposición internacional de la colección de estreno de Euro Shoes se celebró en el centro de congresos de la Feria Central de Muestras, en el paseo Krasnopresnenskaya. Durante cuatro días, la exposición reunió a las principales marcas mundiales, compradores y expertos del sector, convirtiéndose en un espacio donde se crean tendencias de moda y se forjan alianzas comerciales.
Tres colores de moda para accesorios y zapatos para la temporada otoño-invierno 2025/26
Cada temporada, la agencia de tendencias Future Snoops (anteriormente Fashion Snoops) identifica colores clave para diferentes grupos de productos. Para zapatos, bolsos y accesorios, el pronóstico considera las características específicas de las categorías y se basa en pronósticos generales de color para la temporada. Los tres colores descritos en el artículo a continuación influirán en el mercado de accesorios en la temporada otoño/invierno 25/26, ayudándote a promocionar nuevos artículos de tendencia y a actualizar estilos clásicos. Estos tonos tienen nombres hermosos y atractivos: "Ice Star", "Honey Glaze" y "Cherry Jam".
Euro Shoes — Del 4 al 7 de marzo de 2026 en el Centro de Congresos del WTC
Del 4 al 7 de marzo, las principales marcas de Europa, Asia y la CEI se reunirán en el Centro de Congresos WTC en Moscú para presentar sus colecciones Otoño/Invierno 2026, capturar las tendencias actuales y marcar la dirección de la industria de la moda.
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El perfilado es un método científico de "lectura de personas", que permite crear un perfil psicológico y predecir sus acciones o comportamiento en determinadas situaciones, o incluso descubrir si mienten. El perfilado se utiliza en ventas porque el vendedor necesita comprender el estado emocional de una persona y sus motivaciones subyacentes para comprar. SR, experto y profesional en crecimiento de ventas en moda, analiza este método y su aplicación práctica en el comercio minorista de calzado.
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“¿Cuál es la diferencia entre TEP y EVA? ¿Qué me promete Tunit? ¿Es el pegamento de PVC? ¿De qué está hecha la suela de estos zapatos? - El comprador moderno quiere saberlo todo. Para no enfrentar su rostro en la tierra y poder explicar si tal suela es adecuada para él en suelas, estudie cuidadosamente este artículo. En él, el ingeniero de procesos Igor Okorokov cuenta de qué materiales están hechas las suelas de los zapatos y qué los hace tan buenos.
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Algunos empresarios aún confunden el concepto de margen con el concepto de margen y fijan precios para sus productos, guiados únicamente por el ejemplo de los competidores. No es de extrañar que quiebren El analista de la Academia de Tecnologías Minoristas Maxim Gorshkov ofrece varios consejos y fórmulas con los que puede establecer no solo precios ruinosos, sino también rentables.
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"¿Y cómo cobran a sus consultores las ventas personales o totales?" - Esta es una de las preguntas más populares, lo que causa muchos desacuerdos y chismes en los foros en línea de los propietarios de negocios minoristas. De hecho, ¿cómo formar adecuadamente las ganancias de los vendedores? Pero, ¿qué pasa con las bonificaciones, dónde obtener el plan de ventas, si permitir que los empleados compren productos en la tienda con un descuento? En busca de la verdad, el Informe de Zapatos recurrió a una docena de minoristas de calzado, pero ninguna empresa quería revelar su sistema de motivación: el proceso de su desarrollo era demasiado complicado e individual. Luego interrogamos a cuatro consultores comerciales y finalmente nos convencimos de que el tema de la motivación de los vendedores es muy complicado, porque incluso nuestros expertos no podían llegar a una opinión común.
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En la época soviética, para los zapatos de Checoslovaquia vendidos bajo la marca Cebo, los clientes hicieron cola durante cuatro horas y no se arrepintieron, porque los zapatos checos se consideraban de alta calidad, cómodos y modernos. El diseñador de calzado Juraj Shushka compartió un archivo fotográfico de su colección con la revista Shoes Report, que contiene los modelos Cebo más interesantes de la década de 1940 a la de 1980.
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Cómo despedir a un empleado sin lágrimas, escándalo y corte
Tarde o temprano, cualquier gerente se enfrenta a la necesidad de separarse de un empleado. Correctamente y a tiempo, el procedimiento de despido ahorrará dinero a la empresa y al propio jefe: nervios y tiempo. Pero, ¿por qué a veces, sabiendo que una ruptura de relaciones es inevitable, posponemos la decisión durante meses?
