Toda la verdad es sobre el comprador. ¿Quién es él y cómo convertirse en uno?

Bayer ya no es una profesión nueva, sino una profesión popular y buscada. Está de moda ser un comprador. Los compradores están en los orígenes de la aparición y el desarrollo de tendencias. Si el diseñador ofrece su visión de la moda en la temporada, entonces el comprador selecciona las ideas comerciales más interesantes. Es de los compradores que depende la política de ventas de las tiendas y de lo que, al final, el comprador se pondrá. Esta profesión está rodeada por una flor mágica, a menudo asociada con una falta de comprensión de lo que realmente es el comprador.

Elena vinogradova -

Elena Vinogradova, experta en compras y ventas en el negocio de la moda, más de 20 años de experiencia en la industria de la moda desde compradora hasta directora comercial de una cadena minorista de 30 tiendas, consultora minorista, coach empresarial, ponente en conferencias del sector.

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¿Quién es un comprador?

El comprador es una de las profesiones más interesantes de la industria de la moda. Algunas empresas rusas también utilizan la traducción literal "comprador", pero, en nuestra opinión, esto de alguna manera reduce inmediatamente el grado de "moda" de esta profesión.

¿Qué hace un comprador? 

• Visita exposiciones, presentaciones, espectáculos y showrooms, donde selecciona colecciones para la tienda.
• Supervisa el suministro y los precios.
• Analiza las ventas de la temporada actual y planea una variedad de la próxima.

¿Qué debe saber un comprador?

• Gustos y deseos de su cliente: ¡esto es lo principal! ¿Qué quiere y, lo más importante, qué querrá la próxima temporada?
• Tendencias de moda.
• El producto con el que trabaja: por ejemplo, si se trata de zapatos, es necesario conocer los materiales y sus propiedades, tecnologías de producción y características operativas.

¿Qué puede hacer un comprador?

• Solicite una colección comercialmente exitosa y haga que la tienda sea exitosa = rentable. Las buenas compras son buenos negocios.
• Acumule ventas, pierda clientes y "ayude" a la empresa a abandonar el mercado. Las compras pobres son un mal negocio.

Bayer Mitos y realidad.

Hay muchos mitos sobre los compradores.

Mito nº 1: Un comprador es un semidiós, vestido a la última moda, saltando de avión en avión de Milán a París, de París a Londres, asistiendo a desfiles, bebiendo champán en fiestas de famosos y, entretanto, visitando salas de exposición para encargar una colección.

Realidad: en la temporada de compras, este es un trabajo diario de 10 a 12 horas, una serie de reuniones y negociaciones, a menudo sin almuerzo, es bueno si arrojas un sándwich a la carrera. Mucho tiempo "de pie": cuando al cuarto día de caminar por la exposición no podía levantarme por la mañana con fatiga, todos los mitos y leyendas fueron arrastrados por el viento. Ha habido viajes de negocios en los que pasas al menos ocho reuniones todos los días, miras varios miles de muestras en exhibiciones de zapatos y al final del día todas las colecciones parecen ser las mismas, y aún no entiendes lo que está sucediendo. En este momento, lo principal es empacar y no perder el foco, porque el surtido y las ventas de la tienda dependen de la elección del comprador.

Pero seré honesto: parte del mito no es un mito en absoluto. Viajes regulares al extranjero para exposiciones; Nuevos conocidos con colegas de la industria de la moda, la elección de las colecciones que se usarán en un año: ¡todo esto captura y brinda una gran experiencia! 

Mito n.° 2: Buen gusto, pasión por la moda y conocimiento de las tendencias equivalen a un buen comprador. El autor de estas líneas, al igual que con el primer mito, tuvo que descartarlo con el tiempo.

Realidad: Sí, esto es muy importante, pero no suficiente para un verdadero especialista. Comprar es el resultado de cálculos precisos. Sin conocimientos de economía y sin familiaridad con hojas de cálculo y estadística, es mejor no convertirse en comprador.

Mito nº 3: Sigue la regla: "A mí me gusta, así que a los clientes también les gustará".

Realidad: ¡ Olvídate de esta regla! Comprar guiándote por la intuición te llevará al fracaso, mientras que confiar en datos precisos te llevará al éxito. La elección del comprador siempre debe centrarse en él: cada modelo, marca, color y material.

Siempre debe imaginar quién lo usará y cómo, si será conveniente viajar en un automóvil o un autobús, si es fácil cuidarlo, dónde ponerse, al trabajo y / o la salida, qué tan cómodo es estar en esta habitación. Sabes más, ¡vendes más!

Bayer ¿Nacer o aprender?

En los viajes de negocios, los compradores se reunieron en diferentes momentos con un sentido comercial tremendamente desarrollado, una sensación de éxitos y tendencias para las próximas dos temporadas. Tenían mucha experiencia en el comercio minorista, lo que podría explicar tales superpoderes, pero el resto del equipo tenía una experiencia similar y ... un regalo más modesto para ver a través del tiempo. Al mismo tiempo, ambos fueron efectivos.

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Mi opinión: comprar se puede aprender. Conocimiento de las tendencias, un producto, la capacidad de analizar estadísticas de ventas, una comprensión de las necesidades del público objetivo de una tienda o marca: estas habilidades no son difíciles de adquirir. El estilo comercial se puede desarrollar a través de la experiencia, principalmente en ventas y servicio al cliente. Lo que debería estar en la sangre y lo que es poco probable que aprenda: amor por la moda, cosas bellas, pasión por los negocios, interés en encontrar nuevos nombres y marcas.

Todavía existe la opinión de que el buen gusto es importante para un comprador (con el que estoy totalmente de acuerdo), y que este sabor solo puede ser innato. Aquí apuesto. Lo principal no es el gusto, sino la capacidad de pensar y el deseo de desarrollo. El buen gusto es la capacidad de ver y crear armonía, es solo una habilidad y entrena. A través de la "vigilancia", desarrollo, ampliación de horizontes. A través de la búsqueda de uno nuevo, su análisis y adaptación, y no un rechazo ciego: "Este no es el punto para mí". Mediante el estudio de las reglas de otras personas y la creación de las propias. Por lo tanto, la receta para el buen gusto es la capacidad de pensar, el deseo de aprender, analizar y sacar conclusiones.

Entonces, conocimiento adquirido, gusto desarrollado, ¿qué sigue?

Todos sus conocimientos, adquiridos e innatos, deben probarse "en el campo", en viajes de negocios, y mejor en el extranjero que en Rusia. ¡La experiencia es fundamental! Al principio debes estar preparado para los errores, pero es cuestión de tiempo. Recuerdo bien mi primera selección independiente después de dos temporadas de trabajo “bajo el ala” de mi manager: los dos llegamos a una fábrica italiana de danza y ropa y calzado deportivo, entramos en la sala de exhibición y escuché: “¡Ahora, elige!”. - Fue responsable, aterrador y alegre al mismo tiempo. Luego, mi elección se corrigió en un 30%, pero cuando la tienda comenzó a vender la primera "mi" colección, ¡cubrió con creces todas mis preocupaciones sobre la compra!

Cómo convertirse en comprador: siete pasos para alcanzar el objetivo

Lo principal es querer y actuar, no importa cuán golpeado suene. Esté abierto a las oportunidades y tome la iniciativa. Estos pasos lo ayudarán en su camino hacia la meta:

1. Estudiar el mercado laboral, las tendencias y direcciones de desarrollo de la industria de la moda. No basta con saber qué colores y modelos están de moda, hay que entender qué es este mundo de moda en general: cómo funciona, qué especialistas se demandan, cuáles son las innovaciones actuales en la industria. Es útil identificar a los compradores más influyentes de la industria y comprender cómo ven a un nuevo comprador, qué habilidades necesita. Escuche a colegas experimentados, cada uno de ellos comenzó en algún momento.

2. Obtenga experiencia en la industria de la moda y no necesariamente en adquisiciones, cualquier experiencia será útil. El trabajo del comprador no es solo ver nuevas colecciones, sino también la responsabilidad de toda la ruta de los productos desde el proveedor hasta el escaparate. Se trata de construir relaciones con el fabricante, obtener condiciones favorables, el correcto posicionamiento de la colección en la tienda.

3. Obtenga una educación en el campo de la moda, cualquier opción disponible para usted: cursos o título.

4. Trabaje en la industria de la moda idealmente en varias compañías para tener una comprensión más amplia de la industria, crear contactos y conexiones.

5. Realice una pasantía en una empresa de moda, los pasantes y aprendices siempre son bienvenidos. Es una práctica estándar: hay más pasantes en marcas extranjeras que personal regular. Además, es una gran línea en un currículum. Muchas tiendas en línea y fuera de línea, revistas brillantes están listas para asumir la capacitación de un pasante. En los últimos años, muy pocas veces he escuchado de mis colegas que su personal estaba compuesto al 100% y que no estarían buscando jóvenes con ganas de trabajar. La cuestión del personal en la industria de la moda siempre es aguda.

6. ¡Sal del anochecer! Aumente su presencia en formatos en línea y fuera de línea: suscríbase a personas útiles en las redes sociales, asista a exposiciones y espectáculos, inicie un blog de moda: todo esto ayudará a construir una red de contactos y aumentar sus posibilidades, será recordado cuando aparezca la vacante correcta. 

7. Prepárese para llegar a su sueño. Incluso si no ha encontrado un trabajo en compras ahora, elija otra vacante en la industria de la moda, adyacente a la compra, este es un paso seguro hacia el objetivo.

¿Dónde aprender a comprar?

Incluso hace 10 años, las oportunidades para estudiar una profesión a un nivel serio eran limitadas. Ahora todo es mucho más simple. En Rusia, estos son, en primer lugar, los programas del Grupo de Consultoría de Moda, ambos en el marco de un exhaustivo estudio a largo plazo basado en el programa HSE "Gestión en la Industria de la Moda", así como seminarios individuales y clases magistrales sobre compras y gestión de surtidos.

También tomo nota de los programas de instituciones especializadas occidentales que brindan educación en la industria de la moda, principalmente UAL: Universidad de las Artes de Londres. Allí puede recibir capacitación de forma remota en varios módulos dedicados a la compra.

Es cierto, en inglés, pero para un comprador, el conocimiento de un idioma extranjero es una de las habilidades importantes y necesarias.

El aprendizaje es útil, pero es importante comprender que aprender a través de conferencias sobre cómo se realiza la adquisición es casi imposible. El conocimiento básico es fácil de adquirir, pero es muy difícil aplicarlo sin experiencia. Esta es una profesión en la que no existen reglas estrictas, pero todos los riesgos a los que asiste un comprador deben estar justificados, y el profesionalismo viene con experiencia.

Y lo ultimo. A lo largo de todo tu trabajo en la industria de la moda, pero especialmente cuando recién estás comenzando tu carrera como comprador y aún no entiendes cómo abordar la elección de colecciones, es muy importante ser curioso, mirar, ahondar, recordar. Visite museos, preste atención a la historia del arte, lea revistas, estudie las propiedades de los materiales, viaje, ¡rodéese de belleza! Siga las marcas de moda, las mejores boutiques y las principales tiendas, y blogs con estilo. ¡Mira lo mejor, recuerda e inspírate!

Este artículo fue publicado en el número 150 de la versión impresa de la revista.