Aritmética minorista

Ekaterina Kazarinova - coach de negocios, consultor de tecnología minorista. Practicante con experiencia en la construcción de su propio negocio, apertura de proyectos minoristas desde cero de diferentes formatos de escala (de 100 a 7 m000), Desarrollo activo en grandes ciudades de Rusia, optimización de procesos comerciales de empresas operativas

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Eficiencia y Eficiencia

Antes de comenzar a resolver problemas específicos, debe averiguar con qué precisión todos los líderes de su empresa comprenden la terminología básica del comercio minorista. Por ejemplo, los indicadores clave de rendimiento (KPI) incluyen dos conceptos importantes a la vez: eficiencia y eficacia.

Ekaterina Kazarinova en sus capacitaciones hace a la audiencia una pregunta simple: "Si la empresa ha cumplido el plan de ventas en un 98%, ¿es bueno o malo?" En la mayoría de los casos, la audiencia se divide en dos campos: la mitad está a favor de indicadores tan altos, el segundo, interpreta estos resultados como insatisfactorios.

Según la terminología estándar, el desempeño es la capacidad de la empresa para concentrarse en los resultados, es decir, su capacidad como líderes para lograr resultados al 100%. Por lo tanto, a tasas más bajas, el trabajo de la tienda puede considerarse insatisfactorio. Se entiende por eficiencia la relación entre los resultados obtenidos y los recursos gastados, es decir, la capacidad de obtener los máximos resultados a los mínimos costes. El significado diferente de estos términos genera confusión en el trabajo: usted, como líder, espera un rendimiento del 100%, mientras que sus subordinados están contentos con menos resultados.

Compra de prueba

El dicho clave en la administración es que solo se puede administrar lo que se puede medir. La retroalimentación también es válida: todo lo que no se puede medir no se puede controlar. Este es un axioma que no requiere prueba. ¡Trabajar en la eficiencia de la tienda siempre es trabajar con números! Si no conoce los números que fueron ayer, hace una semana, un mes, es poco probable que pueda mejorar el rendimiento de su tienda.

El principal indicador del comercio minorista son las ventas: cuanto mayor sea, mayor será su beneficio.

¿Cómo calcular este indicador? La fórmula es simple:

Ventas = el número de todos los visitantes a su tienda (tráfico que pasa) x velocidad de flujo (conversión) x por cheque promedio. Se mide en rublos o unidades de bienes vendidos.

Tráfico pasando - flujo de clientes dentro de la tienda: cuántas personas visitan su tienda diariamente.

Tasa de flujo Es la relación entre el número de visitantes del sitio que han realizado acciones específicas en él y el número total de visitantes del sitio, expresado como porcentaje. Para obtener estos datos, la tienda está equipada con un contador de flujo de clientes en la entrada. Los compradores se identifican por el número de cheques perforados. Por lo tanto, la eficiencia del 10% significa que cada décima persona realiza una compra en la tienda, el 25%, cada cuarta persona que ingresa.

Como se puede ver en la fórmula, un aumento en cualquiera de los tres factores conducirá a un aumento en las ventas. Y qué recursos tenemos para esto. Para comprender los cálculos y comprender la relación de estos indicadores, resolveremos varios problemas:

Tarea 1

Volumen de ventas de la tienda por mes - 1 millón de rublos, cheque promedio - 500 rublos, eficiencia - 20%.

Preguntas: ¿Cuántos visitantes tiene esta tienda todos los días y cuántos cheques tiene un mes?

Rotación de la tienda: ingresos totales del período.

Cheque promedio: los ingresos totales se dividen por el número de cheques para el mismo período.

La eficiencia es la relación entre compradores de tiendas y visitantes.

Número de cheques por mes = 1 / 000 = 000 (compradores por mes)

Visitantes por mes (30 días) = ​​2000 * 100/20 = 10 000 personas

Visitantes por día = 10 / 000 = 30 personas

Compradores por día = 333 * 20/100 = 67 personas

Tarea número 2:

Tienes 10 visitantes al día y dos de ellos se convierten en compradores, la conversión es del 20%. Con tales indicadores, su volumen de ventas es de 1 millón de rublos. Ha mejorado este resultado mediante la formación del personal y la comercialización. Hoy tienes tres visitantes al día, lo que significa que la conversión es del 30%.

Pregunta: ¿cuánto aumentará el volumen de ventas si otros indicadores permanecen en el mismo nivel?

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Respuesta: 30/20 = 1,5! Es decir, ¡las ventas aumentaron 1,5 veces!

¿Qué tan complicados fueron los rompecabezas para ti? ¡Esta es una prueba elemental de sus conocimientos de aritmética minorista! Incluso si todas sus ventas están automatizadas, si no conoce los conceptos básicos de la cuenta, ¡no tiene la oportunidad de verificar por qué los indicadores se deslizaron y por qué puede aumentar sus ventas!

¿Por qué es útil comparar indicadores?

Con indicadores para ayer: cuánto ganaron este mes, cuánto en el pasado.

Con indicadores de otro punto en su red. A menudo, es suficiente considerar y analizar el trabajo de los extraños para aumentar las ganancias de todo el negocio.

Con competidores. La forma más fácil de descubrir las debilidades y fortalezas de los competidores es invitar a sus empleados a entrevistas para la contratación. Esta es una forma completamente legal de averiguar, por parte de la persona que aceptó la invitación, qué no se ajusta al lugar de trabajo actual, cómo se construye el sistema de motivación de los empleados, la conversión y el cheque promedio de la tienda.

Con un desempeño general del mercado. Esto lo ayudará a comprender exactamente dónde se lo compara con otros participantes en el comercio.

¿Cómo puedes aumentar todos estos indicadores?

Esta es quizás la pregunta más importante. Calculamos, comparamos y nos aseguramos de que nuestras cifras de ventas distan mucho de ser ideales: la eficacia y la eficiencia no han alcanzado su máximo.

Hay soluciones estratégicas al problema, entre ellas: aumentar el margen comercial, revisar u optimizar el surtido. Lo primero es posible solo si tiene una oferta verdaderamente única y no hay competidores en el horizonte previsible. Sin embargo, en realidad, pocas empresas comerciales pueden presumir de tal ventaja. En el segundo caso, puede incorporar la administración de categorías para ayudarlo y revisar los principios de su política de compras y los principios de comercialización. El asunto es complejo y en sí mismo es un tema de conversación independiente.

Pero es mucho más importante comenzar con tareas más simples.

El número de visitantes. La cadena mágica de transformaciones se ve así: pasar - entrar en la tienda - clientes - clientes habituales. Y para que esta transformación ocurra en cada etapa, es necesario que algo ayude a esto. Para que una persona que pasa por la tienda tenga el deseo de entrar, para que la tienda tenga el deseo de comprar, para que tenga el deseo de venir aquí a comprar una y otra vez. ¿Qué, por qué, para quién y cómo lo haces en tu tienda?

- El signo correcto, coherente con el concepto y la idea de la tienda. Si tiene una tienda de artículos de lujo y el letrero que se encuentra sobre la entrada está sucio o polvoriento, ¿qué impresión tiene el posible comprador sobre la tienda? ¿O cuando la mitad de las lámparas se quemaron en una caja de luz en una caja de luz? ¡Tales suposiciones pueden dañar cualquier tienda!

- Un escaparate de diseño interesante. ¿Quieres parar en el escaparate de tu tienda? ¿Y qué hay dentro? La última colección de maniquíes, hermosos carteles de la ciudad nocturna, luces brillantes, una máquina de pompas de jabón, cintas brillantes que se enroscan en una corriente de aire. Presentado? No es difícil adivinar que encontrarás una tienda de moda juvenil en la puerta.

- Toque de marketing. Música en la entrada, es posible alternar música y comerciales. Por supuesto, la música debe ser un reflejo de las ideas de tu tienda.

- Trabajo de promotores, distribución de volantes. Promotores sonrientes, activos y correctos son una gran parte del éxito de las promociones locales. Por tanto, se debe prestar especial atención a la preparación de promotores.

- Aumenta las horas de la tienda también crea una oportunidad para que un mayor número de compradores potenciales lo ingresen por día. Esto es especialmente cierto durante las vacaciones de Año Nuevo. ¿Es posible que su producto tenga demanda las 7.00 horas? Esta información se puede utilizar para publicidad exterior: cuelgue una pancarta o un anuncio de que "en relación con las vacaciones de Año Nuevo, la tienda está abierta de 24.00 a 9.00" (en lugar de lo habitual de 22.00 a 2). Algunos supermercados conocidos hacen esto y cabe señalar que esto tiene un efecto muy positivo en los clientes. Suele ser mucho dinero con aquellas personas que no tienen tiempo. Y el trabajo 3 horas al día, XNUMX días a la semana en XNUMX-XNUMX días previos a las vacaciones puede generar no solo buenas ventas, sino también tener un efecto positivo en la lealtad de las personas cuyo empleo fue tratado con comprensión.

- Contabilidad estacional. Es importante tenerlo en cuenta de manera oportuna y anticipada e informar a sus clientes. Ekaterina Kazarinova da un ejemplo interesante: “Durante un mes, agentes contratados disfrazados de compradores ordinarios fueron a los mercados y tiendas y preguntaron a los transeúntes:“ ¿Saben si hay un pabellón Sitronics aquí? ¿No? Gracias". Esto se hizo discretamente, sin ningún intento de entablar una conversación. Los agentes recibieron una instrucción clara: "Preguntaron y huyeron". Además, para una mayor fiabilidad, muchos de ellos trabajaban de a dos, bajo la apariencia de parejas casadas. Como resultado, los visitantes de los mercados recordaron el nombre de la marca, y muchos incluso empezaron a pedirlo en las tiendas ".

Factura promedio Para obtener más de 100 mil rublos por mes en la facturación de la tienda, debe aumentar el cheque promedio en 50 rublos cada uno. Como hacerlo Al aumentar el número de líneas en el cheque, la cantidad del mismo producto, debido a productos más caros a un precio que el habitual. ¿Cómo se puede lograr esto?

- Usar complementariedad... Muchos elementos ofrecen la posibilidad de complementos. A la sartén - una tapa, a una bolsa - una billetera, a modelar barcos - medias. Puede cambiar el principio de exhibición de productos y enseñar a los vendedores a indicar a los clientes qué productos pueden complementarse funcionalmente entre sí.

- Centrarse en un producto caro. ¿Pueden los vendedores de su tienda nombrar inmediatamente los artículos más caros? ¿Y de inmediato encontrarlos y mostrarlos en la tienda?

- Utilice historias de productos. Si su tienda opera a través de ventas individuales activas, entonces vale la pena enseñar a los consultores de ventas por separado. Cuando el comprador ya está interesado en algo, muy a menudo la actitud hacia el producto del vendedor puede influir en la decisión de comprar. Las leyendas y las historias de la vida pueden ser útiles.

- Realizar promociones de acuerdo con el principio: marque la cantidad, ¡recibirá un premio!

- Ofrecer envoltura de regalos.

Tasa de conversión. En esta situación, es necesario que el comprador no sea uno de cada cinco, sino un poco más. Para solucionar nuestro problema, 7 visitantes más de la tienda deberían convertirse en clientes cada día. ¿Cómo se puede lograr esto? Por supuesto, ¡lo más importante es que las personas que ingresan a la tienda tengan el deseo de COMPRAR! ¿Qué hacer por esto?

- Deshazte de las líneas. Cambiar el personal de la tienda y su horario de trabajo. La redistribución de vendedores y cajeros durante las horas activas de la tienda y el tiempo de inactividad da un buen resultado en eficiencia. Dada la estacionalidad.

- Saluda a todos los que entren. ¡Lo más sencillo es saludar a CADA visitante! Cuando nos notan, nos alegramos cuando nos ignoran, provoca emociones negativas. Y no queremos volver a donde nos sentimos mal. Curiosamente, no es necesario saludar con palabras, a veces una sonrisa y una mirada son suficientes.

- Motivar a los empleados para trabajar de manera eficiente. Sistema salarial, liderazgo motivador personal de un gerente particular, actitud general hacia el trabajo.

- Técnicas de venta de trenes. Todos! Y verifique el desarrollo de habilidades. Organice adecuadamente el proceso de negociación en la tienda: para que todos sepan y comprendan en qué momento, qué y cómo deben tratar. De modo que tres vendedores no se ríen alrededor de un cliente cuando otros 5 compradores caminan por el pasillo. Para tener suficientes nodos de cálculo, la cola en el probador no tuvo que esperar media hora. Para que desde el momento en que los productos lleguen al almacén, hasta que aparezcan en el estante deseado, el colgador requiere un tiempo mínimo.

- Aproveche las oportunidades de promociones de relaciones públicas. ¿Qué promociones aumentan el número de compradores? Descuentos, rebajas, "cada uno con un bono", "dos por el precio de uno", "cada décimo recibe un regalo", etc.