Cómo evaluar la efectividad de la adquisición

Formar pedidos para la próxima temporada sin analizar los resultados de la temporada anterior es pisar el mismo rastrillo. Si en un futuro cercano desea evitar cantidades excesivas de sobras y obtener aún más ganancias, asegúrese de evaluar la efectividad de las compras anteriores. Los especialistas de la empresa de marketing Clever Fashion le explicarán cómo hacerlo.

¿Qué deben ser las sobras?

La efectividad de las compras estacionales se evalúa principalmente por saldos de existencias. Deben analizarse para evitar errores en el futuro. Siempre hay saldos, por lo que el éxito de las ventas puede determinarse por su número. 10-15% de la colección en stock es una norma natural. Si el porcentaje es más bajo, esto generalmente indica una falta de existencias: no podría aprovechar al máximo el potencial de su punto de venta y obtener el máximo beneficio. Y los saldos que exceden el 15% de la compra estacional total son ganancias perdidas, bienes muertos, bienes que ahora tienen que venderse a un precio no rentable, perdiendo dinero.

Como puede ver, puede haber dos errores principales: reservas excesivas y, a la inversa, demasiado escasas. En cualquier caso, es fácil sucumbir a la tentación, pero no busques brindar al comprador absolutamente todas las posibilidades de elección, o, por el contrario, comprar solo aquellos modelos que tendrán la garantía de venderse. Las garantías solo son posibles si se cuenta con el beneficio mínimo, pero ¿a qué vendedor no le gusta correr riesgos para "beber champán" más tarde? Además del hecho de que un enfoque excesivamente racional suele ser ajeno a la naturaleza de un emprendedor, también daña la reputación de la institución. El cliente viene hoy, pero ayer vendió el único par de su talla del modelo de interés, y el siguiente solo es posible por pedido: ¿esperará el comprador el envío? ¿Regresará a su tienda de nuevo, sabiendo que está jugando una especie de ruleta de esta manera y que la posibilidad de ganar es pequeña? Tú mismo conoces la respuesta.

Manera fácil de evitar el rastrillo

Para evitar cometer errores durante la próxima compra, descubra en qué se equivocó la última vez. Un buen gerente trabaja de acuerdo con el llamado ciclo de Deming: Planificar-Hacer-Verificar-Actuar ("Planificar, implementar, verificar, reaccionar"), y si al comienzo de la temporada planificó el inventario, y luego lo vendió, entonces ahora, antes de una nueva compra, ha llegado hora de revisar. Existen varios métodos para verificar la efectividad de la matriz de surtido: por ejemplo, el análisis XYZ le permite evaluar la estabilidad de las ventas por grupos de productos y predecir la naturaleza del consumo en el período futuro, y el análisis ABC identifica los grupos de productos, subgrupos y marcas más importantes en el beneficio total de la empresa (Lea más sobre estos dos tipos de análisis en el artículo "Tres claves para un surtido efectivo", publicado en el Informe de zapatos No. 105) La CEO de Clever Fashion, Maria Gerasimenko, recomienda comenzar con el análisis ABC. Se basa en el principio de Pareto, según el cual un grupo relativamente pequeño de bienes y clientes (hasta el 80%) aporta el 20% de las ganancias, y todos los demás bienes o clientes (80%) solo aportan el 20% de las ganancias. De acuerdo con este principio, todos los inventarios se pueden dividir en 3 categorías:

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Y - los más valiosos, que forman el 20% de las existencias en un almacén y el 80% de las ventas
En - el término medio, 30% de las existencias en un almacén; 15% de las ventas
C - menos valioso, 50% de las existencias en un almacén; 5% de las ventas.

Para determinar con qué grupo está relacionado un producto, cree varias tablas. Para hacer esto, necesitará datos de ventas para la temporada. Puede crear tablas separadas por modelo, rango de tamaño, principales grupos de clientes o proveedores. En las tablas, indique qué beneficio trae cada uno de los objetos, cuál es el volumen de ventas, cuántos pedidos caen en una temporada para este grupo, cuántos quedan en las existencias de almacén en esta categoría (se adjunta una tabla de ejemplo a este artículo).

Es más conveniente crear tales tablas en Excel, donde puede clasificar todos los objetos según el factor de interés para nosotros o resaltarlos con color. En este caso, se debe prestar atención a las columnas “Número de compras por temporada” y “Volumen de negocios total por modelo”: al comparar los datos de estas columnas, podrá distinguir los objetos de los grupos A, B y C. En la compra para la próxima temporada, preste especial atención a las categorías que se incluyen en Grupo A: su participación en el surtido se puede aumentar de forma segura. Los productos de la categoría del grupo B forman ventas estables, por lo que tampoco se pueden reducir en gran medida. Surge una pregunta lógica: ¿debemos deshacernos de los bienes de esas categorías que caen en el grupo C? La respuesta es que no debes deshacerte de él por completo, ya que no importa cómo cortes este grupo, cualquier surtido se dividirá en enlaces fuertes y débiles de acuerdo con el principio de Pareto. Además, algunos productos del grupo C están interconectados con productos de los grupos A o B, y refuerzan sus ventas. Por lo tanto, deshágase de categorías completamente no rentables, y en la próxima compra intente llenar parcialmente el grupo con modelos experimentales, cuyo éxito duda, pero quiere arriesgarse.

Idealmente, cuando comience una nueva compra de zapatos, ya debe tener una idea sobre qué modelos caerán en el grupo A, cuáles constituirán ventas estables del grupo B, y en qué modelos no tendrá que depender, y terminarán en el grupo C. Dicha previsión viene con experiencia , conocimiento de sus clientes, comprensión de las tendencias de la moda y análisis de surtido regular.