Cómo identificar productos ineficaces y predecir el nivel de ventas

La formación de surtidos es una tarea que debe tener en cuenta varios factores importantes. Entre ellos, el factor de rentabilidad de un grupo particular de bienes, así como un indicador de la frecuencia con la que los clientes necesitan un producto en particular. El análisis ABC y XYZ, así como su versión combinada, le ayudarán a analizar su surtido teniendo en cuenta estas condiciones. Los expertos en Clever Fashion explican en detalle cómo utilizar estos métodos de análisis para que su surtido sea lo más eficaz posible.

¿Qué producto es más importante?

Para que el consumidor encuentre su producto, necesita una amplia variedad de opciones. Pero un surtido demasiado grande deprime la capacidad del comprador para elegir significativamente entre lo que se ofrece. La elección ilimitada es lo mismo que no tener elección. Además, el surtido "hinchado" conlleva costes injustificados: de logística, mantenimiento de almacén y sobras no vendidas. El análisis y la gestión de la política de surtido de la tienda ayudarán a solucionar el problema de formar el surtido óptimo. ¿Qué poner en los estantes de las tiendas? ¿En qué producto apostar y cuál excluir de la gama de productos?

Considere uno de los métodos de formación de surtido más comunes: análisis ABC y análisis XYZ. Al poseer la metodología de estas dos herramientas de análisis simples, puede aumentar significativamente la efectividad de la política de surtido ofreciendo al cliente el producto que necesita y aumentando las ganancias de la compañía debido al crecimiento de las ventas.

El análisis ABC le permite clasificar los recursos de la empresa según su importancia. Se basa en el principio de Pareto, que puede formularse de la siguiente manera: "el 80% del esfuerzo es responsable del 20% del efecto". En la práctica, este principio significa que solo una pequeña fracción de todos los bienes (20%) realiza la contribución máxima a la circulación de productos (80%). La esencia del análisis ABC es dividir los productos en tres categorías según el grado de su influencia en el resultado general:

El grupo A es un grupo estratégico. Estos son productos clave que representan el 5-20% del surtido, pero representan más de la mitad de las ventas y casi todas las ganancias.

Grupo B - bienes intermedios. Estos productos representan entre un cuarto y un tercio de las ventas, pero obtienen pocos beneficios. Los productos del Grupo B pueden comprender del 25 al 60% del rango de surtido. Junto con el grupo A, proporcionan hasta el 80% de todas las ventas.

El grupo C es el producto menos valioso. Representan una parte insignificante de las ventas, y su servicio puede causar pérdidas a la empresa. Los productos del grupo C comprenden del 20 al 60% de todos los productos, y generalmente forman el grupo más grande.

Tenga en cuenta que los productos individuales se agrupan por rentabilidad por unidad de producción, y los grupos de productos se determinan en función de los ingresos brutos del grupo. Al dividir el producto de esta manera, es necesario determinar los programas de marketing para cada uno de los grupos seleccionados, enfocándose en los indicadores de ventas y los consumidores objetivo de cada categoría. El grupo A requiere la atención y el cuidado principales: la pérdida de ventaja competitiva con al menos un producto de este grupo puede dañar seriamente el éxito de la tienda. El grupo B también necesita atención: el objetivo de trabajar con este grupo es transferir productos de la categoría B a la categoría A y evitar que caigan en el grupo C. Los analistas inteligentes de la moda aconsejan rechazar los productos del grupo C por completo, pero recomiendan hacerlo solo después de un análisis en profundidad , después de todo, habiendo eliminado parte del surtido, puede perder al cliente. Estudie constantemente el grupo C para determinar si tiene sentido encontrar cada producto específico en la línea de surtido, y si se puede hacer algo para transferirlo al grupo B.

El análisis ABC es una ley empírica, verdadera no solo en relación con la política de surtido, sino también en relación con otras áreas de negocio: el 20% de los clientes aporta el 80% de todos los ingresos, el 80% del tiempo y el esfuerzo se dedica a crear el 20% de todos los productos. En general, la afirmación es cierta de que el 20% de todos los esfuerzos producen el 80% de todos los resultados.

Lo que el día que viene nos prepara.

Sin embargo, no todo es tan simple. La suposición de que los productos del Grupo A y B son capaces de proporcionar el 80% de las ganancias puede conducir a un grave error de planificación, especialmente si no analiza la estabilidad de ventas de estos artículos. Y dado que estamos hablando del negocio del calzado, donde la estacionalidad de las ventas es un factor significativo, la compañía Clever Fashion recomienda llevar a cabo el análisis XYZ junto con el análisis ABC. Le permite evaluar la estabilidad de las ventas por grupos de productos y predecir la naturaleza del consumo en el período futuro.

Durante el análisis XYZ, los bienes se dividen en tres categorías:

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Grupo X: productos que aseguran ventas estables,

Grupo Y: las ventas son inestables, pero existen tendencias conocidas para determinar la necesidad de ellas,

Grupo Z: el consumo de recursos es irregular; las tendencias de la demanda son difíciles de rastrear.

Como resultado del análisis de XYZ, por ejemplo, se puede revelar lo siguiente: las zapatillas o zapatos modelo se venden de manera estable durante todo el año, con ligeras fluctuaciones en la demanda, pero generan pequeños ingresos brutos. Se pueden atribuir al grupo X. La categoría de bienes Y tiene una naturaleza estacional pronunciada de la demanda, mientras que obtiene el mayor beneficio en los períodos actuales. Esta categoría incluye invierno, zapatos de media temporada o sandalias abiertas.

Teniendo a mano información sobre los resultados de dos tipos de análisis, surge la pregunta: ¿en qué productos deben centrarse? Dado que el análisis ABC no tiene en cuenta la estabilidad del proceso de compra de bienes por parte de los clientes, y el análisis XYZ no refleja la rentabilidad de un grupo en particular, se necesita un compromiso entre estos dos métodos. Y lo es! Para analizar completamente la situación y gestionar la estabilidad de las compras, se ha desarrollado un método que combina el análisis ABC y XYZ. Este análisis combinado puede llevarse a cabo tanto en relación con los clientes para crear los programas de marketing más efectivos, como en relación con los grupos de productos. El análisis combinado puede dar una imagen casi completa de la efectividad de la política de surtido seleccionado.

En este método, de acuerdo con la tecnología de análisis ABC, se clasifica el margen de beneficio de varios productos de la lista de precios y, de acuerdo con la tecnología XYZ, la rotación de las existencias de almacén para estos grupos de productos básicos. El resultado de este análisis combinado no son 3, sino 9 grupos. Para mayor claridad, utilice la tabla (consulte la figura "Análisis ABC y XYZ"). Se puede ver en la tabla que los productos AX se venden de forma rápida y rentable, mientras que los productos AZ requieren un enfoque más cuidadoso: quizás la razón de la demanda insuficiente de ellos sea un margen alto, lo que ralentiza la venta de este producto. Esto significa que el error radica en la elección incorrecta de los bienes para la compra, o en su posicionamiento. También puede identificar a los líderes indiscutibles (grupo AX) y forasteros (CZ). Habiendo determinado qué productos aportan el menor beneficio y son los menos necesarios para el consumidor, vale la pena comprender cómo proceder con ellos. Los especialistas en Clever Fashion recomiendan comprar productos de grado Z con el mayor cuidado, y solo tenga cuidado con los productos de grado X, cuyo stock puede estar en la tienda.

Los análisis ABC y XYZ se complementan perfectamente. Y si ABC permite evaluar la contribución de cada modelo de calzado a la estructura de ventas, entonces XYZ permite evaluar las fluctuaciones de la demanda, identificar factores estacionales y desarrollar promociones especiales para la venta de grupos de productos específicos, así como determinar el valor óptimo de las existencias de ciertos bienes. 

Matriz para principiantes

Los métodos considerados son aplicables solo si la empresa ya tiene información sobre la rentabilidad del producto, la naturaleza de la demanda, la rotación del inventario y la cantidad de saldos no vendidos. Los datos confiables que contienen la información necesaria aparecen después de varios períodos contables. Pero si todavía no existe dicha información y la empresa recién comienza su trabajo, surge la pregunta: ¿en qué datos confiar en este caso?

La clave está en aprovechar al máximo las fuentes externas, la experiencia acumulada de los actores del mercado elegido y la investigación de mercado de las consultoras. Imaginemos que abrimos una zapatería. Primero, es fundamental definir claramente al cliente objetivo. ¿A quién se dirigirá la tienda? ¿A familias con niños pequeños que necesitan encontrar zapatos para todos en un mismo lugar, a mujeres jóvenes que siguen las últimas tendencias de la moda, o será una tienda exclusivamente para hombres que ofrece clásicos elegantes para hombres exitosos? Comprender al cliente determinará el personal adecuado, la gama de productos preferida y la política de precios más aceptable. Además, en función de esto, se debe considerar el posicionamiento de la tienda: ubicación, diseño y paleta de colores, distribución del mobiliario y estrategias publicitarias. Respete al cliente. Dedique tiempo a visitar la tienda y el cliente podrá sugerir soluciones beneficiosas y corregir cualquier deficiencia.

¿Qué factores deben tenerse en cuenta al planificar la primera y posteriores compras de bienes? Se tiene en cuenta lo siguiente: rango de tamaño (se presta especial atención a los tamaños más “corrientes” en una región de residencia dada), estilo, color, material y propósito funcional. Es necesario pensar en la correlación de las colecciones básicas y de moda y la política con respecto a ellas: por ejemplo, algunas tiendas nunca hacen descuentos y ventas en los modelos de la colección básica, o en los modelos icónicos del fabricante. El equilibrio del surtido en las direcciones también es importante. Por ejemplo, se puede distribuir de la siguiente manera: una pequeña parte de la nomenclatura está ocupada por modelos de tendencia de moda en la temporada actual (5-10%), un poco menos de la mitad puede ser artículos de moda (35-45%), el resto del surtido estará compuesto por modelos básicos (50-60%) . Al mismo tiempo, hasta el 70% del surtido será típico para la temporada actual, el resto de los modelos representarán calzado modelo, deportivo o doméstico, que están en demanda independientemente de la temporada. El 50% del surtido estará representado por el esquema de color clásico, hasta el 40% de los productos se presentan en colores y texturas más brillantes, y aproximadamente el 10% de todos los modelos deben contener esquemas de color icónicos, los más de moda esta temporada.