El surtido adjunto puede llevar a una zapatería hasta el 10-30% de los ingresos en el período otoño-invierno
27.01.2020 10139

El surtido adjunto puede llevar a una zapatería hasta el 10-30% de los ingresos en el período otoño-invierno

El otoño y el invierno son la temporada más alta para productos relacionados. En el comercio de calzado especializado, aproximadamente el 65% de la facturación se realiza en otoño e invierno. La recepción de los números sugiere que en el cálido otoño e invierno, los zapatos de invierno pueden venderse mal, pero esto, sin embargo, no les impide vender bien, por ejemplo, a las plantillas de invierno. Además, la temporada de productos relacionados comienza mucho antes que para los zapatos y termina más tarde. El comercio minorista, especialmente tradicional y en línea, debe prepararse con anticipación para la temporada de altas ventas y no perder la oportunidad de dar un buen giro a los productos relacionados. Dada la no muy buena situación general en el mercado del calzado en los últimos años, este dinero obviamente no será superfluo. Las recomendaciones son dadas por la experta SR Julia Belkina.

Julia Belkina Julia Belkina - un experto en productos relacionados, un representante de las marcas Solitaire, NATCH!, Nico, Bergal en Rusia.

Trabajar con un paquete es complicado y laborioso, no hay cosas secundarias: cada pequeña cosa debe tenerse en cuenta al seleccionar el surtido y la presentación de estos productos. Solo en este caso, las ventas serán altas.

Se hace hincapié en la impregnación, la protección contra la humedad y la suciedad, así como en las plantillas calientes.

En la temporada otoño-invierno, el énfasis en la formación de surtido debe colocarse en las siguientes posiciones:

1. Productos para el cuidado del calzado: en primer lugar, es resistente a la humedad y la suciedad

La precipitación, los químicos, la suciedad, el polvo, los gases de escape no solo estropean la apariencia de los zapatos, un efecto negativo daña la estructura del material, la piel pierde su elasticidad y suavidad, la capacidad de respirar, los zapatos pierden su forma. Los agentes de impregnación especiales que protegen los zapatos son los más vendidos de la temporada otoño-invierno. Favoritos: por razones obvias, productos de limpieza. Además de los productos tradicionales, espumas y champús, la venta de “cosas pequeñas”, por ejemplo, cepillos, esponjas y borradores económicos para el velour malvado / cuero nobuck, ofrece una buena rotación.

2. Plantillas cálidas

Una oferta variada nos permite lograr buenos resultados en este segmento. Sin dudarlo, puede ofrecer a los clientes una selección muy amplia de plantillas de invierno, desde lana tradicional sobre papel de aluminio a un precio económico hasta plantillas ultramodernas "sofisticadas" creadas con materiales innovadores. Por lo tanto, cada comprador podrá elegir sus plantillas de acuerdo con sus ideas.

3. cordones

Increíblemente, es de lejos el producto más beneficioso para todos. En la temporada otoño-invierno, se demandan cordones de zapatos más largos, gruesos y principalmente negros y marrones. La excepción es el color azul oscuro, que ha sido líder durante los últimos cinco años y se vende en todos los tipos, así como cordones multicolores rojo-amarillo-marrón, que se compran fácilmente para botas tipo Timberland.

4. Portazapatos

Estos productos aún no son muy populares, pero los más vendidos también se pueden distinguir aquí: los soportes de espuma han demostrado ser buenos. No solo mantienen la forma de diferentes zapatos, sino que también proporcionan higiene al matar las bacterias y neutralizar el olor desagradable en los zapatos. Las clásicas de madera comienzan a venderse más activamente a fines del invierno, cuando surge la cuestión de la conservación / limpieza estacional de los zapatos de invierno.

5. Cuernos de zapatos de regalo

A diferencia de los cuernos de metal o plástico ordinarios, que se venden de manera estable durante todo el año, los cuernos de regalo "disparan" más cerca de las vacaciones de Año Nuevo. Se ven decentes, no son tan baratos, algo útil para el hogar, es decir, son un regalo ideal. Dichos cuernos pueden tener diferentes manijas, por ejemplo, en forma de una pelota de fútbol o un palo de golf, por lo que a menudo se presentan "con significado".

¿Cómo hacer una presentación festiva con accesorios y paquetes?

Según el objetivo que se persiga, se pueden realizar diferentes presentaciones.

Si el objetivo es llamar la atención sobre el producto de temporada más vendido, entonces el más popular de ellos, por ejemplo, las impregnaciones para zapatos, se muestran en un lugar destacado. Es deseable que estos productos tengan un diseño brillante. Los productos exhibidos en montones, los llamados exhibidores, filas o diapositivas estadounidenses, indican que los productos tienen demanda, que necesitan mucho y esto motiva a comprar. Al mismo tiempo, es importante proporcionar al producto un póster, póster, video, para que quede claro de inmediato para qué sirven estos fondos. Al mismo tiempo, puede realizar una acción sobre estos productos; por ejemplo, al comprar un producto, el comprador recibe un pequeño regalo también de la línea de productos para el cuidado del calzado. Por ejemplo, han demostrado ser un regalo para las esponjas con impregnación para agregar brillo a los zapatos en talla mini.

Si el objetivo es ofrecer regalos para las vacaciones, puede hacer juegos de productos de temporada. Si es posible, ofrezca tres tipos de juegos: pequeño, mediano, grande. Al mismo tiempo, colóquelos no solo por precio, sino también por propósito: por ejemplo, pequeño: para aquellos que no desean dedicar mucho tiempo a la atención, solo medios universales (para movimientos rápidos); medio: para la atención tradicional, todo lo que necesita (para el hogar); grande: para perfeccionistas que desean que sus zapatos se vean perfectos (para idealistas). Puede crear un nombre con humor, esto también llamará la atención sobre los productos.

Una presentación festiva en un escaparate llamará la atención y será interesante si los productos de temporada se exhiben hermosa y lógicamente allí.

Los productos más populares en la víspera de las vacaciones de año nuevo

Ya hemos tocado un poco este tema. Solo diga: las plantillas no son adecuadas para un regalo debido al hecho de que tienen un tamaño y, además, este es un producto bastante individual.

Los productos para el cuidado del calzado son ideales para regalos de Navidad. Es cierto que generalmente se presentan a los hombres. Aquí, los regalos están disponibles desde modestos hasta elegantes. El regalo más caro es un cofre de cedro lleno de productos para el cuidado. Estos ataúdes también tienen un soporte especial para facilitar la limpieza de los zapatos. Tal regalo es adecuado como uno familiar. Un gran regalo son los cuernos de diseñador ya mencionados. Es especialmente exitoso cuando la bestia de acuerdo con el calendario chino está presente en el diseño, en la forma del mango de tal cuerno.

Nuevo para esta temporada de invierno

Todos los productos nuevos de los últimos tiempos están de alguna manera relacionados con zapatillas y calzado deportivo, que siguen siendo la línea más moderna y popular. Estamos registrando un crecimiento bastante decente en las ventas de productos para el cuidado de calzado deportivo. Es cierto que debemos hacer una reserva de que estos son principalmente productos de limpieza y desodorantes. Las impregnaciones, que son los líderes de ventas de zapatos normales, no son tan populares aquí. Por un lado, esto se explica por el hecho de que las zapatillas de deporte siguen siendo en gran medida un tema juvenil, y los jóvenes rara vez tienen el deseo de dedicar tiempo a un cuidado serio del calzado. Por otro lado, esto se debe a los materiales de la parte superior de las zapatillas. La mayoría de ellos son materiales textiles y el comprador cree que protegerlos sigue siendo difícil. Hasta cierto punto, esto es así: si la zapatilla está hecha de material textil, todavía se mojará después de un tiempo. Pero los zapatos deben protegerse del polvo, la suciedad y la decoloración. Los compradores de zapatillas no quieren pasar mucho tiempo ordenándolos, todo debería suceder muy rápidamente. Por lo tanto, existe una demanda de limpiadores universales que sean adecuados para los zapatos de cualquier material y para limpiar los zapatos desde el interior, deben limpiar una suela ligera, eliminar las manchas y también garantizar la higiene y un olor fresco en los zapatos. De hecho, tales remedios universales ya existen.

Recientemente, las plantillas para zapatillas de deporte y calzado deportivo se han desarrollado bien. Incluso con zapatillas caras de fabricantes conocidos, la plantilla pierde rápidamente su forma. Además, las características individuales del pie requieren un enfoque individual. En este sentido, la plantilla actúa como un "consumible", que está sujeto a un reemplazo regular. Considere dos patrones opuestos de comportamiento del cliente: la compra de zapatos baratos según el principio de "llevar y tirar". En tales zapatos, la plantilla suele ser bastante modesta o no hay plantilla. Caminar es incómodo. La opción es comprar una plantilla, aunque también de bajo costo, pero proporciona comodidad. Otra opción es comprar un par de zapatos caros y de moda. Después de un tiempo, la plantilla falla y los zapatos aún están en buenas condiciones. La solución es comprar una plantilla y seguir usando tus zapatillas favoritas.

Entre las plantillas, constantemente aparecen nuevos artículos. Sin embargo, no todos se convierten en un éxito de ventas. Sabemos por experiencia que las plantillas tienen la mejor oportunidad, que el precio minorista cuesta hasta 1000 rublos. Aparentemente, esta es una especie de línea de dolor mental para un comprador de zapatos. Esto no significa que las plantillas más caras no se vendan en absoluto, pero en este caso deberían ser ortopédicas o especializadas, por ejemplo, para correr.

De las últimas innovaciones, se pueden destacar las plantillas de invierno hechas de material PrimaLoft. Este es un material que solía usarse solo en el ejército y el turismo. No se moja y se calienta como una chaqueta de plumas. Una plantilla hecha de dicho material es una excelente protección contra el frío y, lo que es más importante, ocupa poco espacio en los zapatos.

Hay nuevos artículos en el campo de los cordones. Aquí también puedes ver la tendencia de los cordones de los zapatos específicamente para zapatillas de deporte. Estos son tanto de satén como de terciopelo, con lurex, etc. Desde el último se puede notar la demanda de cordones de goma. No plástico, es decir, cordones de goma que se estiran. Se pueden atar solo una vez, y luego simplemente poner el pie en los zapatos.

La táctica principal del vendedor es solicitar en lugar de elegir al comprador

El comprador está satisfecho con la compra cuando tiene la sensación de que él mismo ha elegido el producto correcto. La tarea del vendedor es llevarlo a la compra, habiéndolo hecho con tacto, discreción y honestidad. Un buen vendedor puede "criticar" a cualquiera, vender nieve en la Antártida. ¿Pero será bueno? ¿Volverá tal comprador por su consejo y comprará nuevamente? El algoritmo de acción para el vendedor, cuya tarea es vender el paquete, es el siguiente:

  1. Comience con la frase "¿Cómo puedo ayudarlo?". Escuche atentamente al comprador, si está listo para hablar. Déjalo en paz y no lo sigas a la sombra si quiere ver primero los productos.

  2. Para ser honesto: si su producto no es de Alta Costura, no intente presentarlo así.

  3. Si no es para uso diario, enfatice sus características, por qué es necesario un producto de este tipo, a pesar de su enfoque limitado.

La atención al comprador y el conocimiento del producto son los dos puntos principales para una venta exitosa. Sin embargo, con una fuerte rotación de vendedores, esta no es una tarea fácil. Recomendamos preparar manuales de capacitación para el personal de ventas con textos breves y claros. Por supuesto, en el arsenal del vendedor de productos relacionados debe haber conocimiento sobre los diferentes tipos de cuero, de lo contrario, simplemente no podrá dar la recomendación correcta. Es muy bueno si el vendedor puede darle al producto, por así decirlo, una cara: decir algo que sea interesante y enfatizar la importancia de este producto en particular. Por ejemplo, por qué esta crema en particular es adecuada para zapatos específicos: “Has elegido zapatos de muy alta calidad. Para una piel tan buena, es mejor tomar una crema a base de agua, en lugar de un solvente químico. El solvente químico es bastante agresivo y, además, no huele muy bien ... Esta marca fue la primera en hacer cremas a base de agua ... " Y así sucesivamente. Solo un par de frases adicionales pueden enfatizar sólidamente la competencia y el conocimiento del vendedor y, por lo tanto, fortalecer al comprador en el deseo de realizar una compra. Un buen vendedor siempre tiene un par de historias a la mano, y esto es genial, porque le permite construir una conexión emocional con el comprador.

El vendedor hablará de manera más convincente si también usa este producto. A veces vale la pena gastar dinero en regalos para los vendedores del surtido que venden. Otro método: al realizar concursos entre vendedores, también use estos productos como premios.

Compartir: Pequeño pero rentable

¿Cuántos productos relacionados deberían ser, cuál debería ser su parte? El porcentaje puede variar mucho según las capacidades, el tamaño, el personal y la especialización de la tienda. Si considera todos los accesorios posibles: cuidado del calzado, plantillas, cordones, guantes, sombreros, bufandas, calcetines y medias, bolsos, billeteras, llaveros, joyas, las posibilidades aquí son realmente enormes. En este sentido, es difícil entender a quienes consideran innecesario dedicar tiempo y esfuerzo a la formación / mantenimiento de una variedad de productos relacionados o los dedica por completo a los proveedores. Incluso un proveedor muy profesional y honesto seguirá persiguiendo sus intereses, no los intereses de una tienda en particular. Cualquier producto requiere atención, pero se relaciona doblemente con los productos relacionados: con la actitud correcta, puede obtener del 10 al 30% de la facturación de este producto. Un par de zapatos + una bolsa + una bufanda + un cuidado de zapatos + una plantilla adecuada es un producto principal, e idealmente cuatro productos que lo acompañan. Esto puede y debe buscarse.

Al formar una variedad de reglas prefabricadas, no. Realmente requiere un "toque" profesional. Por supuesto, en la zapatería no es necesario ofrecer 50 tipos de guantes, tres o cuatro modelos serán suficientes. Ya sea que elija una línea corta de productos para el cuidado de cinco productos o tome cinco productos para cada tipo de piel, depende de usted. La regla general es la siguiente: para los productos relacionados se debe asignar un lugar bueno y destacado, la tienda debe tener personal capacitado. Demasiadas posiciones pueden confundir tanto al vendedor como al comprador. Si no es posible mostrar el producto en todo su esplendor y no hay un número suficiente de empleados, entonces la línea de paquetes debe ser lo más concisa y simple posible a nivel de una tienda de autoservicio.

¿Debería una zapatería introducir plantillas en su gama y competir con los salones ortopédicos?

Si el surtido de la tienda contiene calzado cómodo, pseudodeportivo o deportivo, es obligatorio. Cualquier producto para la comodidad de las piernas es un producto muy popular. Por supuesto, aquí es necesario abordar todo individualmente.

Si su tienda vende zapatos muy de moda, de fin de semana y parciales, entonces puede comprar ciertos productos para la comodidad del pie. Pueden ser, por ejemplo, plantillas o plantillas para tacones altos, medias plantillas ortopédicas especiales en zapatos modelo o plantillas de invierno superthin, que también son adecuadas para botas elegantes.

En la tienda de zapatos cómodos es posible ofrecer una amplia selección de una variedad de plantillas ortopédicas. Esto tiene sentido, porque estas plantillas ocupan un lugar determinado, por lo general toman medias tallas, y es mejor comprarlas con zapatos. Es importante entender que cuando hablamos de plantillas ortopédicas, nos referimos a las plantillas preventivas más que terapéuticas. Estas plantillas están destinadas únicamente a la prevención de pies planos y otros problemas en los pies que no requieren la intervención de un médico. El vendedor de una zapatería no puede reemplazar de ninguna manera a un especialista con educación médica.

Los escáneres solían ser muy populares en ese momento, lo que mostraba al comprador las áreas problemáticas del pie y, en consecuencia, qué plantillas eran mejores para él. Pero creemos que tales escáneres todavía no tienen lugar en una zapatería. En los deportes, son permisibles, ya que juegan un papel diferente: muestran el movimiento del pie o el grado de pie plano y ayudan a elegir el calzado adecuado para el deporte. Pero en este caso, sin embargo, es necesario tener un especialista que descifre correctamente el escaneo y brinde recomendaciones.

Por lo tanto, no hay competencia con los salones ortopédicos, porque la tarea del vendedor en la zapatería es completamente diferente, diferente de la que resuelve el médico ortopédico.

BNS Bergal Nico & Solitaire Vertriebs GmbH es un expositor habitual en Euro Shoes Premiere Collection. Puede obtener información más detallada sobre todas las marcas y productos de la compañía, así como conocer todos los productos presentados en el mercado ruso, en el stand de la compañía durante la próxima exposición del 25 al 28 de febrero de 2020.

El otoño y el invierno son las temporadas más altas para los productos relacionados. En el comercio de calzado especializado, aproximadamente el 65% de la facturación se produce en otoño e invierno. Los números de recepción indican que ...
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