¿Por qué trabaja con pérdidas y cómo solucionarlo?

Permaneciendo en la misma fila con aquellos que están tratando de atraer a los clientes con precios, junto con ellos no irán juntos a ninguna parte. Que hacer ¿Cómo salir del círculo de las empresas condenadas? Dice el investigador de negocios Pavel Maestro.

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El principal error de los empresarios.

Uno de los principales errores que cometen los empresarios es trabajar bajando los precios. Esto es de hecho un desastre para el 80% de todos los empresarios, aunque el 20% restante también lo encontró, pero lo superó con éxito. Dicha conducta empresarial es el resultado de dos creencias que de ninguna manera están en la superficie. A menudo es muy difícil o incluso imposible para un emprendedor verlos, ya que la esencia de estas dos creencias se encuentra profundamente en la cabeza de un hombre de negocios.

La primera creencia: “El negocio es un esquema de compra-venta.

Comprender el espíritu empresarial es fundamental para maximizar las ganancias. En principio, todos los emprendedores se pueden dividir en dos tipos. El primer tipo son los que se dedican a la reventa de bienes y servicios y no producen nada. Estas personas con orgullo se autodenominan empresarios, aunque la esencia de su actividad se reduce a comprar bienes a precios bajos y también venderlos a precios bajos. 

No están muy interesados ​​en las necesidades de los clientes y de los propios clientes, pero estos desafortunados empresarios se reproducen muy rápidamente, constantemente juegan a bajar los precios y se perjudican mutuamente. El segundo tipo son aquellos empresarios que hacen negocios para crear nuevos productos y servicios que brinden el máximo beneficio a los clientes. 

Son fabricantes, y en primer lugar tienen un cliente, sus necesidades, su estudio. A menudo, este trabajo lleva mucho tiempo: debe probar y probar muchas opciones. Pero esto, en mi opinión, es la esencia de la actividad empresarial: cualquier emprendedor debe ser, ante todo, un fabricante. Y esos empresarios siempre ganan, mientras que aquellos que están preparados para el esquema de "compra-venta" sufren constantemente la competencia y, a menudo, se arruinan a sí mismos o a otros.

La segunda creencia: "Estoy de acuerdo en obtener una pequeña ganancia". 

De hecho, su negocio es malo, porque una vez que acordó recibir menos ganancias. Sí, es cierto: mucho antes de que comenzara a bajar los precios, tomó una decisión fatídica, que más tarde desempeñó el papel de un cardenal gris en el desarrollo de su negocio. La primera pregunta que alguna vez te hiciste, sin darte cuenta, fue: "¿Estoy de acuerdo en trabajar por menos ganancias?" Y, muy probablemente, se dio una respuesta: "Sí, estoy listo para trabajar por menos dinero durante algún tiempo, hasta que el negocio mejore". Lo primero que se te ocurrió fue bajar un poco el precio, al menos un rublo menos que el de un competidor. "¡Después de todo, es tan simple e inmediatamente genera nuevos clientes!" - usted decidió Las palabras "acción" y "venta" parecían un salvavidas que lo ayudaría a mantenerse a flote al menos por primera vez, "¡bueno, después de eso nos curaremos!" 

Sin embargo, con el tiempo, comenzó a comprender que sin descuentos y ventas constantes, ya no puede trabajar. Además, sus existencias nunca terminan, se vuelven eternas y los clientes acuden a usted solo porque tiene el precio más bajo. Tan pronto como alguien ofrezca un precio más bajo, nunca volverá a ver a sus clientes, por lo que continuará la carrera interminable de reducciones de precios. Privarlo de ganancias, descuentos y ventas de una boya salvavidas se convirtió en una carga pesada, que lleva su negocio al fondo. 

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Esto sucedió porque una vez que acordó una pequeña ganancia y, por lo tanto, condenó su negocio a perecer. Por eso es tan importante hacer preguntas desde el principio: “¿Cómo vender lo más caro posible? ¿Cómo obtener el máximo beneficio? Intentar responder estas preguntas hará que su cerebro funcione correctamente y encuentre las mejores soluciones para el desarrollo de su negocio.

Por qué los precios no te salvarán

Trabajar para reducir los precios en la situación actual no tiene mucho sentido. Sí, y tratar de competir en precios con las grandes cadenas de tiendas es un mal trabajo. Tan pronto como entre en una guerra de precios con estos gigantes, considere que su negocio está condenado: los networkers definitivamente ganarán la batalla. Pero entonces, ¿cómo y por qué muchas empresas logran prosperar y realizar negocios con éxito? ¿Por qué no se ven afectados por la presión de los precios de las redes? La respuesta es simple: muchas personas quieren y están dispuestas a comprar bienes más caros. Algunas personas odian las cadenas de tiendas, otras quieren comunicación personal y consejos, otras simplemente no pueden encontrar nada a su gusto en tiendas diseñadas para las masas. Y si reúne a todas estas personas, resulta que hay muchas más que aquellas para las que solo el precio es importante: según estudios occidentales, solo para el 10% de los consumidores el precio es un criterio de compra. 

Esto sugiere que el 90% restante toma una decisión, guiado por otros criterios. Este punto clave debe ser conocido, entendido y utilizado activamente por cualquier emprendedor, porque en nuestro tiempo construir un negocio exitoso es imposible sin él.

¿Qué te traerá ganancias en una crisis?

Hoy, todos los mercados de consumo están llenos. Vender es cada vez más difícil, y la competencia de precios se intensifica y endurece constantemente. El consumidor se sintió dueño de la situación. Puede dictar precios, exigir descuentos, hacer cualquier cosa con los vendedores. Esta es una situación triste, pero será aún peor: el 80% de las empresas se equilibrarán al borde de la vida y la muerte, y solo el 20% podrá resistir los dictados de un comprador malcriado y desarrollarse con éxito. 

Solo hay una cosa que el consumidor aún reconoce y que puede hacer que su negocio sea rentable. Este es el valor agregado, es decir, el valor que adquiere el comprador además del producto en sí. El valor agregado puede ser un excelente servicio que haga sonreír al comprador, la sensación de que ayudó a alguien con su compra, un sentido de unidad con personas de ideas afines y, en general, todo lo que no se puede comprar por dinero, sino lo que se puede sentir al comprar bienes. 

El valor agregado es el motivo que le dice al consumidor dónde comprar bienes y dónde no. La mayoría de los empresarios nunca piensan en el valor agregado y por qué es necesario. Tales empresarios están condenados porque sin valor agregado no han tenido nada que los haga diferentes de sus competidores. Si quiere vender caro y quiere obtener el máximo beneficio, necesita aprender cómo crear valor agregado para sus bienes y servicios. Una vez que comience a hacer esto, verá que las personas están realmente listas para comprar costosas. No están interesados ​​en el bajo precio. Sí, generalmente no les importa el precio. Es importante para ellos lo que sentirán después de hacer una compra. Necesitan un valor extra. Por lo tanto, si realmente tiene la intención de crear negocios exitosos, primero debe aprender a inventar e implementar valores adicionales para sus bienes y servicios. 

El ejemplo más simple de valor agregado puede ser consultas personales, obsequios, garantías, participación en eventos, mantener contacto constante con el cliente, cuidar al cliente. Todo esto tiene un impacto mucho mayor en el comprador que el precio. Sí, llevará tiempo e incluso dinero desarrollar e implementar el valor agregado de sus productos, pero definitivamente valdrá la pena. Quizás en unos pocos meses se volverá competente, y se le dará una comprensión muy importante de que el producto es secundario en la venta. En primer lugar, los consumidores compran valor agregado y, solo entonces, bienes. Y si todos tienen los bienes, y este valor agregado es solo suyo, su negocio vivirá.

Pavel Maestro - Emprendedor, investigador de negocios y fundador de la consultora Magic Marketing. Se guía por el principio "los negocios son un juego de dinero con sus propias reglas y riesgos, donde el consumidor es el juez". Oponente de los métodos de marketing gris y los métodos de "emparejamiento", cree que los clientes deben "terminar" por el bien de los clientes, y en los negocios hay un número infinito de oportunidades para crear algo nuevo que pueda ser útil para las personas y hacerlos más felices.