¿Qué es la franquicia de calzado y cómo operar efectivamente una franquicia?

La franquicia es uno de los esquemas de desarrollo de pequeñas empresas más efectivos. En un escenario óptimo, beneficia a todas las partes involucradas. ¿Cuáles son las características de la franquicia de calzado y cuáles son las dificultades para trabajar y esforzarse por hacer el trato perfecto? Las preguntas son respondidas por la coach de negocios Anya Pabst.

Anya Pabst - Responsable de la filial rusa de BEITRAINING. Maestría en Sociología y Estudios Eslavos. Educación "HR Manager", es un especialista en el campo de la comunicación de crisis. Tiene experiencia trabajando con personas en grupos de estudio de diversos perfiles tanto en Alemania como en el extranjero. A lo largo de los años, Anya Pabst ha formado a más de 150 formadores. Durante más de 7 años, su actividad profesional está asociada con el trabajo en los países de la CEI: Rusia, Kazajstán y Ucrania. BEITRAINING es una empresa de franquicias internacional y un socio estratégico certificado de la Unión de Franquicias de Alemania y Austria en el tema de "Desarrollo profesional". Se especializa en la formación y el desarrollo profesional en el campo de la gestión, el comercio, la atención al cliente y el crecimiento personal.

La franquicia es un concepto de negocio que permite utilizar tecnologías ya probadas y comprobadas, aprender y recibir los consejos necesarios, y utilizar la reputación acumulada de una marca conocida. Tal sistema de hacer negocios le permite usar simultáneamente un concepto comercial ya hecho y al mismo tiempo ser el dueño de su propio negocio, asumiendo la responsabilidad del éxito y el fracaso.

Según las estadísticas, el 95% de todas las nuevas empresas fracasan en el primer año o dos de su existencia. Al mismo tiempo, el 85% de los franquiciados todavía están de pie después de dos años de existencia. Al obtener un esquema simplificado al comienzo del proyecto, no necesita pensar en cómo vender o publicitar el producto; en la mayoría de los casos, esta experiencia solo debe adoptarse correctamente. Las soluciones pequeñas y grandes, encontrar socios, elegir los mejores esquemas llevan mucho más tiempo del que podría parecer a primera vista. Una empresa franquiciada, en este caso, recibe ventajas especiales y el apoyo del "gran hermano" (franquiciador). Aquellos que decidieron abrir un negocio minorista por su cuenta llenan sus obstáculos para resolver una variedad de problemas, actuales y estratégicos, que pierden tiempo y dinero. Otro punto importante: el 67% de los clientes minoristas son conservadores y dan preferencia a los productos de marca con los que han estado familiarizados y prefieren durante años, es decir, marcas, muchas de las cuales no son más que redes franquiciadas. La economía y las preferencias de los clientes hacen que sea más fácil ingresar al mercado minorista a través de una franquicia de una marca conocida, en lugar de crear su propia marca.

Hoy, el comercio minorista en franquicias rusas es en realidad del 50%, la mitad de las franquicias son cadenas minoristas. Como modelo que promueve el crecimiento y la estabilización de las pequeñas empresas, los esquemas de franquicias parecen ser una buena forma de autorrealización para empresarios, experimentados y principiantes. Una tienda abierta con franquicia tiene la ventaja de minimizar los gastos en la nómina y las deducciones fiscales, ya que no es necesario contratar a un gran personal; después de todo, muchos procesos comerciales ya se han probado, establecido y trabajado, y no hay necesidad de crear servicios especiales de marketing, merchandising visual o contratar al personal de esta especialización. Según las estadísticas, el 75% de las nuevas empresas se crean con menos de veinte empleados. En Rusia, las pequeñas empresas, incluidas las que operan bajo el modelo de franquicia, también leen un promedio de 3 a 10 personas.  

El éxito de una empresa depende igualmente tanto del franquiciado como del franquiciador: de la elaboración de detalles, el esquema de hacer negocios, la independencia y la disposición para el diálogo. Pero el comercio minorista de calzado es la fuerte competencia y las serias dificultades ya al comienzo, por lo que incluso si la tienda abre bajo un paraguas franquiciado, su propietario y gerente tendrán que trabajar duro y duro en la etapa inicial.

Por otro lado, según los expertos, a pesar de la fuerte saturación (si hablamos del contenido del producto en diferentes segmentos de precios), la franquicia en el comercio minorista de calzado sigue siendo atractiva para los empresarios debido a la demanda estable y la oferta estable.

Debido a las características del mercado, el modelo de franquicia es uno de los más interesantes para los empresarios del calzado, especialmente en el contexto de la expansión y el desarrollo de grandes redes de minoristas y la reducción / cierre de tiendas individuales.

En teoría, todo se ve bien, pero en la práctica, el proceso de venta de una franquicia no siempre transcurre sin problemas: dificultades en las negociaciones entre el franquiciador y la empresa franquiciada, expectativas exageradas del franquiciado, pronósticos poco realistas, malentendidos durante la interacción posterior. ¿Cómo evitar errores comunes al vender / comprar una franquicia y hacer que ambas partes sientan los beneficios de la transacción? Tratemos de resolverlo.

Elegir el concepto correcto es el primer paso hacia el éxito.

Si se toma la decisión de ingresar al mercado minorista de calzado a través de una franquicia, su elección no es comenzar con los costos y conceptos, sino evaluar sus propias capacidades. De interés para los franquiciadores son, en primer lugar, las grandes ciudades, luego las ciudades medianas con una población de 400-500 mil habitantes, pero un candidato de una pequeña ciudad puede no ser deseable para un gran franquiciador simplemente porque los centros comerciales allí no tienen suficiente tráfico y no pueden Proporcionar tráfico adecuado a sus requisitos. Si hablamos de desarrollo de negocios en una ciudad pequeña con una población de 100-200 mil personas, no abandone la idea: puede preguntarle al franquiciador sobre conceptos que están especialmente diseñados para pequeños asentamientos, porque de todos modos se necesitan zapatos y ropa para sus residentes, y eso significa que hay un nicho para emprendedores.

En esta etapa, debe evaluar objetivamente cuáles son los consumidores potenciales y determinar si existe la necesidad de abrir una tienda de zapatos en un lugar seleccionado. Y solo si la respuesta es sí a ambas preguntas, podemos proceder a la evaluación del espacio comercial y nuestras propias oportunidades de inversión al iniciar y apoyar el proyecto. Vale la pena conocer las ofertas de los franquiciadores solo después de que la primera etapa se haya completado con éxito.

Idealmente, el franquiciador y el franquiciado deben comunicarse en igualdad de condiciones como socios comerciales.

El futuro franquiciado debe estudiar cuidadosamente todos los aspectos del contrato con el franquiciador y sin dudar en averiguar en qué condiciones este último rescinde el contrato o toma la tienda bajo su total responsabilidad. Desafortunadamente, la tendencia reciente es esta: los franquiciadores esperan que los compradores de franquicias "dispersen" el sitio, formen una base de clientes y se establezcan en el campo, y los franquiciadores solo tendrán que cosechar. De hecho, el verdadero éxito para ambas partes se produce solo cuando la interacción está en el mismo nivel, sin una mirada de arriba hacia abajo: cuando el franquiciador ve al franquiciado como un socio igual y no como una extensión de su propia mano, o, en el otro extremo, como una empresa completamente independiente quien no debe ser ayudado.

Las competencias personales que posee una persona, su capacidad de ser un hombre de negocios y cuán personalmente le conviene el segmento de mercado seleccionado son los factores determinantes en el proceso de venta de una franquicia. Además, debe tener en cuenta todos los gastos a la vez, algunos de los cuales el franquiciado novato suele pasar por alto:

• Pago a tanto alzado;
• Gastos de capacitación introductoria;
• Equipo original;
• Gastos corrientes de hacer negocios;
• Gastos corrientes para la vida diaria;
• Plan B
• Recursos personales

El comercio minorista de calzado tiene sus propias características que son diferentes de otros segmentos en los que opera la franquicia de productos básicos, por ejemplo, un pago a tanto alzado, que puede no estar disponible para los franquiciadores de moda. Las características del mercado, saturadas incluso con un pequeño número de jugadores importantes, permiten a los grandes franquiciadores dictar sus condiciones. En comparación con el segmento de la moda de ropa, donde el principal ingreso de las marcas es la producción y el suministro, los franquiciadores de calzado no aseguran beneficios a sus socios y regularmente requieren tarifas de comercialización o regalías. Al mismo tiempo, es un error pensar que el franquiciador solo está interesado en vender una licencia, porque su propio éxito depende del éxito del franquiciado. Esto significa que lo principal es que el franquiciado pueda crear una empresa exitosa que no dure un año o dos, sino mucho más tiempo y que solo se desarrolle.

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Franquicia para cualquier billetera: desde opciones económicas hasta costosas

Las franquicias de calzado económicas son una ocurrencia más rara. En este caso, el franquiciador crea un paquete especial que resume la experiencia de las franquicias de presupuesto y los nuevos formatos que reducen el costo de la franquicia. Esto le permite trabajar en las regiones y en sitios pequeños, con menos inversión. Por lo tanto, dos o tres docenas de franquicias principales de marcas de calzado disponibles en el mercado pueden clasificarse desde ofertas de presupuesto y franquicias con un nivel promedio de inversiones hasta opciones costosas cuando el costo de iniciar un negocio supera los 200 mil euros. Este último parece especialmente caro en comparación con las opciones de presupuesto a partir de 10-20 mil euros.

También es interesante un nuevo fenómeno, como un sistema motivador de regalías: en este caso, se elabora un plan de ingresos, y si el plan mensual excede el 90 por ciento, entonces la base y la tasa de regalías se consideran a partir del hecho. Si el plan mensual está completo en menos del 90 por ciento, las regalías se calculan a partir del plan. Por lo tanto, el franquiciado pierde ingresos cuando no se cumple y gana cuando el plan se supera en exceso.

Zapato multimarca: un formato de franquicia popular

Las franquicias multimarca son populares entre los emprendedores de la comunidad, esto es especialmente notable en contraste con el segmento de moda, donde las mono marcas generan una demanda estable. Para muchos, las marcas múltiples son una opción más rentable, incluso a pesar de un posicionamiento conceptual más complejo, una política de surtido especial y grandes áreas de tiendas, lo que significa altos costos al comienzo.

Acrópolis de éxito

Para el éxito de una nueva empresa, no es suficiente tener dinero para pagar una suma global y comenzar su propio negocio. Las competencias personales, la capacidad misma de una persona para ser un hombre de negocios y qué tan personalmente el segmento de mercado seleccionado se adapta a él personalmente son determinantes. Muchos acuerdos de franquicia son demasiado vinculantes y unilaterales. De hecho, debemos recordar que ambas partes están interesadas en el éxito y la perspectiva a largo plazo de la empresa, y presionarse mutuamente es una mala estrategia.

La franquicia requiere responsabilidad y conlleva el riesgo de perder sus fondos si las cosas van cuesta arriba. Los franquiciados necesitan flexibilidad de pensamiento, apertura y un deseo de mejorar, orientación en equipo y habilidades de resolución de conflictos, una actitud seria hacia la ética laboral y la paciencia. De hecho, tales cualidades no obstaculizarían ningún negocio, y de hecho a todas las personas. No se olvide de las habilidades de liderazgo: pensamiento estratégico, autoorganización efectiva, la capacidad de priorizar y delegar autoridad.

El éxito del nuevo franquiciado depende de varios factores clave que en conjunto conforman la llamada "acrópolis del éxito":

1 - idea de negocio

2 - recursos

3 - habilidades de personalidad

4 - competencias de liderazgo y habilidades de liderazgo

Los cuatro puntos anteriores son los pilares en los que se basa una empresa de franquicias exitosa. Por lo tanto, el éxito depende del éxito de una idea de negocio y de los recursos disponibles para el franquiciado, pero igualmente de sus habilidades personales, habilidades de liderazgo y habilidades de liderazgo. Un líder atento y responsable es un regalo para cualquier empresa y una condición necesaria para una empresa exitosa.

Pros para ambos lados

La franquicia es uno de los conceptos comerciales de más rápido crecimiento. Para el franquiciador, estos son ingresos del pago de contribuciones a tanto alzado, la oportunidad de expandir la red y su presencia en otras regiones, aumentar el conocimiento de la marca y aumentar la rotación. La capacidad de elegir el franquiciado correcto reducirá el riesgo de arruinar su reputación, lo que surge si uno de los franquiciados falla o no cumple con los estándares de la compañía. Para los franquiciados, el concepto de negocio de franquicia es una marca conocida, tecnologías probadas, estabilidad, competitividad, desarrollo y soporte.

En los últimos años, la actitud hacia la franquicia como una forma efectiva de desarrollo ha estado "creciendo" en el entorno empresarial y, lo que no puede dejar de alegrarse, la comprensión de la franquicia como una "panacea", "dinero rápido" o una línea comercial de donantes se está yendo. La franquicia es una forma efectiva de llegar a mercados de rápido crecimiento fuera de la región "local", un método que es más efectivo para que las pequeñas empresas administren propiedades regionales. Para un desarrollo e interacción efectivos con el "centro" del franquiciado, es importante ser escuchado, lo que significa que es necesario aumentar la participación del franquiciado en las actividades operativas del franquiciador con el derecho de tomar ciertas decisiones. Este negocio, como cualquier otro negocio, requiere responsabilidad y contiene el riesgo de perder su dinero si las cosas van cuesta arriba. Pero quien no tiene miedo a las dificultades, eso las supera.

Este artículo fue publicado en el número 150 de la versión impresa de la revista.