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Marketing para una zapatería minorista. Cómo incentivar a los clientes a comprar con regalos
19.01.2021 4578

Marketing para una zapatería minorista. Cómo incentivar a los clientes a comprar con regalos

En este artículo, el experto en SR, el entrenador de negocios Evgeny Danchev habla sobre cómo llevar a cabo una campaña de marketing que será igualmente beneficiosa tanto para la empresa como para el cliente.

Evgeny Danchev Evgeny Danchev - Director de WConsulting, coach, consultor minorista.

La idea principal que trato de transmitir a mis clientes después de la capacitación es “El marketing es satisfacer las necesidades del cliente con el beneficio de la empresa”.

Tenga en cuenta que es en beneficio de la empresa. ¿Por qué me estoy enfocando en esto? Para que los especialistas en marketing y los propietarios piensen constantemente en los resultados de nuestra actividad de marketing. ¿Las promociones que realizamos generan ingresos adicionales o simplemente aumentan la facturación y reducen el saldo?

En este artículo te contaré cómo realizar una campaña de marketing de Año Nuevo que será igualmente beneficiosa tanto para la empresa como para el cliente.

Es muy importante crear valor agregado a los ojos de los clientes para una campaña de marketing. No solo cuelgue carteles con descuentos, sino que haga algo más por ellos en forma de valores materiales. Piense en la última vez que fue a una tienda de artículos para el baño. Lo más probable es que haya visto en el embalaje de productos individuales las inscripciones + 20% gratis. Los fabricantes aumentan el volumen del producto, dejando el precio al mismo nivel (aunque admito que alguien no es del todo honesto aquí). Lo principal en dicho empaque es mostrar al comprador que esta oferta de productos es mucho más rentable que productos similares de la competencia. Es más probable que las personas compren productos en los que ven un valor agregado por sí mismos. Las palabras "gratis", "regalo" son un poderoso incentivo adicional para comprar. A continuación, veamos cómo utilizar esta estrategia en el negocio del calzado, adaptándola ligeramente a las particularidades del producto.

La idea principal de la promoción de Año Nuevo es hacer obsequios a los clientes en función del importe de la compra. ¿Qué necesito hacer?

1. Defina una lista general de artículos de regalo.

2. Defina las bandas de precios por el monto del cheque y, para cada una, su propia lista de obsequios, por ejemplo:

  • al comprar de 2 a 000 rublos: una toallita húmeda, una mini esponja para cuidar los zapatos de cuero;
  • al comprar de 4 a 001 rublos: limpieza, crema protectora, cepillo;
  • al comprar por 6 rublos o más: un agente de protección contra la humedad, una bufanda, una bolsa de cosméticos.

3. Hable con los vendedores sobre cómo incentivar a los clientes a comprar artículos adicionales para que puedan recibir su regalo.

Recomiendo establecer un monto mínimo de cheque por debajo del cual no se deben entregar regalos. En este ejemplo, esto es 2 rublos. Por un lado, esto estimula al cliente a realizar una compra en la tienda por un monto determinado, no menos, y por otro lado, permite que la empresa recupere los costos de las actividades de marketing.

La presencia de corredores de precios es necesaria para incrementar el cheque promedio. El trabajo del vendedor es motivar al cliente a comprar otra cosa. Por ejemplo, si el costo de un producto es de 3 rublos, entonces el vendedor debe ofrecer un producto adicional que aumentará el cheque en al menos 500 rublos, lo que permitirá al cliente recibir un regalo.

Por supuesto, en cada negocio específico, el monto mínimo de compra puede ser mayor o menor. Y los corredores de precios deben establecerse de tal manera que la suma del cheque promedio para toda la cadena de tiendas se encuentre en el medio del segundo rango de precios. En el ejemplo dado, procedo de la suposición de que el cheque promedio en la tienda es de 4000 rublos.

La lista de regalos ciertamente puede ampliarse si sus tiendas tienen accesorios adicionales. Si son pocos o no son suficientes, siempre puedes realizar una pequeña compra adicional. Si tiene una gama muy limitada de accesorios, puede regalar a sus clientes regalos de Año Nuevo, champán, dulces, galletas.

Algunos de los lectores pueden argumentar: “Todo esto es una tontería y no funciona. Ninguna crema, cepillo o caramelo como regalo estimulará a los clientes ahora. Todo el mundo solo necesita descuentos. No funcionará ".

Sí, no funcionará si sus vendedores no le recuerdan la promoción mientras trabajan con el cliente.

Sí, no funcionará si tiene una lista limitada de regalos que no están bien decorados en un lugar destacado en la caja.

Cuando le hago a los vendedores la pregunta "Dime, ¿tienes clientes habituales que vienen a comprar zapatos y accesorios solo para ti?", Todos los vendedores responden "Sí".

“¿Te traen obsequios o pequeños obsequios?”, Especifico. Y la respuesta a esta pregunta es "Sí". Entonces, ¿por qué pensamos que si un cliente nos da algo, es bueno y agradable, pero si somos un cliente, entonces no es importante para él?

Esta promoción se puede realizar tanto en tiendas minoristas offline como en la tienda online. Para el online, los programadores de 1C deben prescribir un algoritmo de acciones: dependiendo del monto de la compra, el sistema debe agregar automáticamente un regalo a la canasta. Si no hay tiempo para finalizar el programa, puede realizar dichas acciones en modo manual. El regalo puede ser elegido por el cliente después de la llamada del operador.

Por supuesto, hoy no debería contar con los altos resultados de ventas de la promoción navideña. Pero su implementación está dirigida principalmente a mantener la lealtad de los clientes hacia la empresa, a construir relaciones de confianza, y el dinero que pagan será solo una forma de gratitud por lo que la empresa está haciendo por ellos.

En este artículo, el experto en SR, el coach de negocios Evgeny Danchev habla sobre cómo llevar a cabo una campaña de marketing que será igualmente rentable tanto para la empresa como para ...
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