Impacto visual. Cómo las imágenes afectan las ventas en la tienda

Hoy en día, la competencia en el segmento de calzado de la moda minorista está en constante crecimiento, a veces adquiriendo formas agresivas. Sus competidores no están dormidos y usted mismo intenta estar alerta todo el tiempo. La situación se ve agravada por el hecho de que en las condiciones de competencia en constante crecimiento, los compradores ya no tienen ningún tipo de afecto constante, eligen una tienda "favorita" con el principio de "barato-conveniente-cerca de la casa". Mientras tanto, en el 80% de los casos de compras completadas, el comprador toma una decisión basada en las emociones que surgen en el proceso de compra. Cómo influir en la toma de decisiones por parte del comprador utilizando medios de influencia visuales, dice el experto SR, entrenador de negocios Sergey Zhamkov.

Sergey Zhamkov - CEO de EventMarket, un emprendedor con 12 años de experiencia en ventas. Copropietario de la franquicia del exclusivo servicio Saas para identificar a los visitantes del sitio Hunterbase, que le permite determinar los detalles de contacto de los visitantes del sitio que ni siquiera han dejado una aplicación y aumentar las ventas, cofundador del proyecto Battle of Franchises. Experto en escalar negocios a través del marketing de eventos, autor de una metodología paso a paso para atraer subvenciones / subsidios del estado a empresas privadas. Desde 2007, comprometido profesionalmente en la organización de eventos masivos en línea. Entrenador de negocios, entrenador.

La competencia entre las zapaterías aumenta constantemente. Los competidores están reduciendo los precios, debe realizar un seguimiento de qué y cómo venden: qué modelos, a qué precio, qué acciones gastan, qué descuentos ofrecen, cómo funcionan sus vendedores, etc.

Toda la situación se ve agravada por el hecho de que, en las condiciones de competencia cada vez mayor, los compradores no se apegan a ninguna tienda en particular, sino que hacen su elección sobre la base de criterios banales y lógicos:

• precio

• ubicación

• la calidad;

• "Me gusta-no me gusta" (el único criterio subjetivo en la lista).

¿Qué hacer en tal situación? La reducción de precios es una fuerte caída en las ganancias, y ya es difícil. Cambiar su ubicación es demasiado difícil y no obtendrá nada de sus competidores porque no está solo en el mercado. A menudo es imposible influir en la calidad de los zapatos; depende del fabricante. Solo queda influir en la opinión del comprador.

Seguramente ya ha escuchado las siguientes estadísticas: en el 80% de los casos de compras completadas, el comprador toma su decisión sobre la base de las emociones que surgen en el proceso de visitar la tienda. Incluso ahora, en una crisis, la elección final depende en gran medida de lo que el comprador ve, siente, escucha y siente en la tienda. Y la clave para el crecimiento de sus ventas está oculta para que usted, como propietario de la tienda, asuma la responsabilidad de influir en este 80% de los casos, utilizando todo el entorno, el espacio, el interior, sus empleados, su apariencia, la capacidad de mantener una conversación y mucho más. otras cosas que tiene su negocio minorista y en qué puede influir.

La situación cuando la tienda se encuentra en una calle transitable donde se encuentran varias tiendas de zapatos más no es infrecuente. Lo mismo que en el caso de la ubicación de la tienda en un centro comercial.

Por lo tanto, es necesario crear esa atmósfera dentro de la tienda para que la mayoría de los visitantes formen un estado en el que estén más inclinados a realizar una compra emocional.

Le diremos con más detalle cómo hacer esto.

Carteles, fotos y fotos

Lo primero que necesita para comenzar es lo que más afecta al cliente: las herramientas visuales. Se sabe que la gran mayoría de las personas en el planeta perciben la información con precisión visual, y solo entonces de alguna otra manera.

Una de las herramientas visuales más efectivas es

Las imágenes que usas dentro de la tienda.

Muchos propietarios de zapaterías cometen un gran error cuando no usan ninguna imagen en el interior. Algunos lo empeoran cuando usan imágenes que no afectan los motivos del comportamiento de los clientes potenciales.

Veamos qué temas de imagen afectan al comprador, su psique y su comportamiento:

- a un público masculino: sexo, éxito, violencia;

- a la audiencia femenina: relajación y descanso, personas sonrientes, comunicación, niños.

Ni siquiera puedes hablar de sexo, las imágenes eróticas atraen a los hombres como un imán. Muchas marcas están construyendo sus campañas publicitarias y promocionales sobre esto. Lo principal es no exagerar con este tema, el subtexto erótico requiere un sentido de proporción.

El tema del éxito atrae a un hombre, ya que la evolución y el desarrollo de la civilización lo convirtieron en el principal generador de ingresos de la familia, por lo que está interesado en todo lo relacionado con el éxito. Por lo tanto, las imágenes de ganadores en deportes, premios, imágenes de empresarios exitosos funcionarán bien.

El tema de la violencia también proviene de motivos profundos para luchar y ganar, pero esto no debe tomarse literalmente: la tienda funcionará bien con imágenes de peleas, deportes, lo que creará el estado y el estado de ánimo adecuados para un público masculino.

Ahora analizaremos las imágenes femeninas, o más bien, una: relajación y descanso, ya que con el resto de los motivos (personas sonrientes, comunicación y niños) todo es simple y claro. La relajación y la relajación generalmente se representan en forma de caminatas, deportes y yoga al aire libre, un picnic familiar.

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¿Cómo usar todas estas imágenes? Debe comprender que las imágenes atraen la atención de los visitantes de la tienda desde muy lejos, es decir, no directa o indirectamente, hacen que su cliente camine por la tienda y se acerque a la imagen y, por supuesto, mire los modelos de zapatos presentados a su lado. Por lo tanto, debe colocar los zapatos de la manera en que le gustaría que sus visitantes se muevan adentro. Lo mejor de todo, si el grupo de productos ubicado debajo de la imagen coincide con el estilo de lo que está en la imagen, por ejemplo: si el póster anuncia zapatos clásicos, valores tradicionales, haga una composición de los modelos clásicos de zapatos debajo de esta imagen.

Recomendación: será mejor si tiene una sesión de fotos especial para su tienda y toma todo el material, en lugar de descargar todas las imágenes de Internet. Los carteles fotográficos hechos solo para su tienda definitivamente funcionarán mejor. Una ventaja importante para esto: tendrá la oportunidad de fotografiar modelos en la nueva colección de sus zapatos, lo que también afectará positivamente las ventas.

Y una cosa más: cada imagen debe ser grande, clara, brillante y ubicada a la altura de los ojos.

Puede probar diferentes imágenes configurándolas en diferentes grupos de productos, y luego mirar los informes de ventas de cada uno de estos grupos de productos, qué modelos comenzaron a venderse mejor y cuántos, que permanecieron en el mismo nivel de ventas. Entonces comprenderá qué imagen funciona mejor.

Cuando utiliza una prueba tan simple, descubre qué imagen funciona bien y cuál no funciona muy bien, puede usar imágenes exitosas en la publicidad exterior de la tienda. Esto funcionará mejor que cualquier otra cosa.

Venta de video

Esta herramienta visual es más poderosa que las imágenes, y cuando se usa correctamente, es la herramienta más poderosa para influenciar al cliente en su tienda.

Su costo de producción es un orden de magnitud más costoso, ya que necesita comprar y colgar paneles de plasma o un proyector en la tienda, disparar, editar y otras etapas de trabajo no son baratas, pero el video es una gran oportunidad para usted. Debe tener cuidado con el proyector para que la imagen sea claramente visible desde diferentes puntos; en caso de usar el proyector, la iluminación debe estar bien reproducida.

Cómo usar un video de venta:

1. En primer lugar, esto es todo lo que examinamos en el capítulo sobre la imagen: los mismos motivos que influyen en el comportamiento de las personas funcionarán bien en formato de video, solo que serán más fuertes, todo estará en movimiento, la dinámica y el impacto en su mente subconsciente Habrá más clientes.

2. Videos cortos con ofertas especiales. Lo mejor de todo, si se trata de ofertas complejas destinadas a aumentar la factura promedio, por ejemplo, "compre zapatos para usted y su esposa y reciba un regalo ...", "Traiga a un amigo y obtenga un descuento", "Tercera pareja gratis" y otros. Al preparar videos cortos, es importante tener en cuenta dos puntos: el video no debe contener información seca sobre la oferta especial, será demasiado aburrido y poco interesante; El video debe ser emotivo. El video debe contener toda la información sobre su oferta especial.

3. Puede grabarse como propietario de una tienda en un video y mostrar a los clientes combinaciones interesantes de productos. O tomas dos modelos de zapatos, masculino y femenino, similares en cualquier elemento de estilo y los presentas en el video como una "pareja de enamorados". Y ponles un mejor precio al comprar juntos que por separado.

4. Video promocional, al estilo de un desfile de moda, con una demostración de varios modelos del mismo estilo y ropa adecuada. Al final, hágales una oferta especial a un mejor precio.

5. Video que demuestra las propiedades prácticas de los zapatos y su durabilidad. Por ejemplo, una demostración de la comparación de cómo rasgar dos pares de zapatos, estirándolos entre los autos - "alguien más" y "tuyo" (el tema "Violencia", que funciona para el público masculino) funcionará muy bien. Al final del video, toma dos pares de zapatos y demuestra claramente cuán fuertes son las costuras y los materiales de sus zapatos en comparación con los zapatos de la competencia. Naturalmente, sus zapatos deberían verse más duraderos como resultado de este experimento.

Junto a ese video se reunirán multitudes de espectadores que quieran ver cómo terminará un experimento tan severo sobre zapatos. Y si sus vendedores se ofrecerán rápida y discretamente para probarse estos zapatos al final del video, será mucho más fácil de vender.

Un video es esencialmente su gerente de ventas que no pide comida, no pide salarios, no se queja de nada y siempre está en el trabajo a tiempo.

Entre otras cosas, la presencia de un video dentro de la tienda, en el que se habla constantemente de la oferta especial actual, hace que sus asistentes de ventas memoricen rápidamente las condiciones de la promoción actual y se irán volando. Con una herramienta de video, no necesita enviar vendedores a capacitación en ventas, lo principal en el video es hacer la presentación correcta y grabar el idioma de ventas. Y los vendedores ya se verán obligados a memorizar todo de la manera que usted diga.

6. Videos educativos. Probablemente haya visto programas de televisión como Smak o Fashionable Sentence, que demuestran una opinión experta sobre lo que es bueno y correcto y lo que no. Por lo tanto, puede convertirse en este experto que enseñará a todos los visitantes cómo cuidar adecuadamente los zapatos, o cómo elegir zapatos, cómo elegir zapatos para clima lluvioso, etc. Si demuestra a sus clientes el criterio por el cual pueden elegir el calzado "adecuado" para ellos, se elevará increíblemente alto en comparación con sus competidores. Sus competidores simplemente "emparejarán" los zapatos, y usted ayudará a elegirlos correctamente. En este caso, le garantizamos la gratitud del cliente, los comentarios positivos y el aumento de las ventas.

Si hace una serie de videos tan útiles, grábelos en un disco o unidad flash, márquelos con el logotipo de su tienda y déselos a los clientes cuando compren zapatos. Este será tu "truco" único.

Cómo atraer a un cliente a una tienda usando video

Aquí todo es bastante simple, todo lo que mencionamos anteriormente se puede poner en un escaparate que mira la corriente de personas que pasan por su tienda. Esto atraerá a más personas a la tienda. Por ejemplo, un video en el que se realiza un experimento en dos pares de zapatos, desgarrándolos entre las máquinas, atraerá la atención muy bien, especialmente si se grabará tan emocionalmente como los comentarios de TopGear sobre sus experimentos. La gente se detendrá a mirar, y la tarea de sus gerentes o promotores es invitar a esos espectadores a la tienda a probarse los zapatos.

Pero, digamos, es mejor no poner ofertas especiales complejas del formato "Dos pares de zapatos a un precio especial" en la ventana, ya que esta es una oferta que resuelve el problema de aumentar el tamaño del cheque promedio, en lugar de atraer clientes. Pero para atraer clientes es mejor colocar videos con un precio muy favorable para cualquier modelo de calzado específico. Por ejemplo, eliges un modelo de calzado de tu surtido completo, para el cual haces el mayor descuento y lo regalas prácticamente a un costo. Y ponga esta oferta en el monitor, ubicado en la ventana, para atraer y atraer a las personas que pasan. Y es tarea de sus gerentes de ventas asesorar de manera competente al visitante y elegir el otro modelo de calzado (para el cual ya tendrá un margen de beneficio) porque simplemente se adapta más, o compre el que tenga la oferta + uno más.

De todas estas y otras herramientas es necesario hacer una estrategia en la que planifique claramente cómo controla el comportamiento del comprador dentro de su tienda: cómo lo atrae, hace que preste atención y entre, a lo largo de qué ruta lo dirige dentro de la tienda, de acuerdo con las ofertas especiales lo extrañas, cómo lo retrasas, cómo lo llevas a la instalación y, en última instancia, a la compra. Solo si me adhiero a una estrategia claramente desarrollada, será posible lograr resultados reales.

Este artículo fue publicado en el número 145 de la versión impresa de la revista.