Soluciones de crisis minorista

La caída en las ventas debido a la disminución de la demanda está causando pánico en las cabezas de los minoristas. ¿Qué hacer en la situación actual, que, uno debe pensar, solo empeorará a corto plazo?

Gestión operativa de ventas. "Actualmente, es necesario centrarse en varias áreas de trabajo de forma conjunta", afirma Dmitry Politov, analista de marketing de TMHF Group, que gestiona las cadenas Soho y Clarks. "En primer lugar, debemos implementar la gestión operativa de ventas dentro de la empresa. En una cadena de tiendas, se debe supervisar la rentabilidad de cada establecimiento y recopilar y analizar exhaustivamente los datos sobre su rendimiento. Esto permitirá al minorista evaluar rápidamente la disminución del tráfico en cada ubicación y el estado del inventario de cada tienda. Dichos datos son esenciales para negociar reducciones de alquiler con los propietarios, de modo que podamos basarnos no solo en declaraciones generales sobre la crisis, sino también en métricas específicas de tráfico y conversión en los centros comerciales. Al mismo tiempo, los datos serán fundamentales para supervisar las tasas de conversión de las tiendas, gestionar operativamente al personal y garantizar su motivación objetiva y saludable".

Siguiendo esta estrategia, Fashion Galaxy cerró recientemente 3 de 17 de sus tiendas, en el centro comercial Shchuka, el centro comercial Atrium y el centro comercial Kaluga.

Política de surtido flexible. También es necesario analizar la política de surtido y los precios, dice Dmitry Politov. “En una crisis, cuando la demanda de solventes disminuye, es importante mantener a los clientes leales atraídos antes. Es necesario comprender claramente que el surtido es lo que atrae a los clientes y es importante mantener el concepto, la atmósfera de la tienda. El control de surtido puede ayudar a deshacerse del lastre de las marcas que anteriormente se vendían inestables y no valky, y al mismo tiempo ocupaban un lugar en el estante. Al mismo tiempo, el monitoreo constante de las ventas permitirá el uso de precios flexibles, lo que permitirá minimizar los saldos sin congelar el costoso capital de trabajo en un producto cuya tasa de ventas es demasiado baja. El análisis de las ventas por separado en cada punto de venta y la comparación del rendimiento de la tienda entre sí pueden ayudar a implementar varias ideas para aumentar la rotación de productos. Por ejemplo, como resultado de los cambios en el mercado, el público objetivo de una de las tiendas puede cambiar, y la variedad que se vende bien en otra tienda de esta red se venderá lentamente en este punto de venta en particular. Aquí es necesario volver al primer punto y analizar cuánto es potencialmente rentable este punto: cuáles son las rentas, el tráfico y la conversión. Al agregar el análisis de ventas a estos datos, será posible tomar la decisión de transformarlo en un punto de venta, o viceversa, organizar un punto de venta premium en el sitio de una antigua multimarca de nivel "medio +".

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Una ilustración aquí es la noticia reciente de que Adidas ha reconocido la marca Rockport, que se especializa en la producción de modelos de zapatos para mujeres y hombres, como no básicos. Habiendo decidido venderlo, Adidas tiene la intención de concentrarse en la dirección principal: artículos deportivos.

Análisis de los recursos de la empresa. Dada la situación actual del mercado financiero, también es necesario analizar los recursos de la empresa. "En el sector de la moda, el recurso más importante de una empresa es su inventario", afirma Dmitry Politov. "Si se gestiona adecuadamente, puede convertirse en una fuente relativamente económica de capital circulante. Los excedentes se pueden vender en tiendas efímeras o reorganizando los locales comerciales en outlets/centros de descuento. Es importante calcular la rentabilidad de cada local, teniendo en cuenta factores como la presencia de excedentes, existencias y almacenes de proveedores, con quienes es necesario negociar con antelación para obtener existencias adicionales suficientes".

Ahora que están ocurriendo cambios constantes, también es importante no perderse y no comenzar a hacer cambios en aras de cambios o acciones estrechamente dirigidas, por ejemplo, dirigidas solo a reducir costos, advierte Dmitry Politov. - Es importante recordar que en marketing, cada elemento del marketing mixto debe corresponder a todos los demás, todos los 5P deben corresponder entre sí. Un producto costoso no puede y no se venderá en un punto de venta, durante la organización de la cual guardaron todo, desde el equipo hasta el personal. Ningún movimiento de marketing salvará la venta de un producto que inicialmente se perdió a los competidores en términos de relación precio / calidad, ya que el consumidor se volverá más discriminatorio en una crisis. Es necesario llevar a cabo negociaciones difíciles y cerrar el punto de venta, si existe una discrepancia entre el concepto declarado de la tienda y la audiencia actual del centro comercial. Si antes todos trabajaban debido a la capacidad entre países y las compras impulsivas y el promedio era + en la red, ahora es el momento de enfocarse en el concepto, analizando el trabajo de cada punto de venta ".