Todo en los estantes: cuatro formas de arreglar los zapatos

Es poco probable que alguien discuta el hecho de que las ventas dependen de una exhibición competente de productos en el pasillo. Y si sus ventas no le parecen lo suficientemente altas, una pequeña reorganización puede ayudar. Nina Zaslavskaya, experta y coach de negocios en el campo del merchandising visual, habla sobre los principios básicos de la organización de zapatos en el piso de negociación, sus ventajas y desventajas.

No descuide los principios de presentar un surtido en una zapatería: al aplicarlos correctamente, puede influir en el comportamiento del comprador y guiarlo en la dirección correcta o, por el contrario, distraer la atención y crear condiciones para una compra espontánea.

Vale la pena mencionar de inmediato que los principios descritos en este artículo son aplicables solo a tiendas con posicionamiento de precios en los segmentos económico y medio. Las tiendas de lujo, así como aquellas que trabajan de acuerdo con el esquema "todo el stock está en el pasillo, los bienes se sacan del almacén", se rigen por reglas ligeramente diferentes que merecen un material separado.

Existen al menos cuatro formas básicas de organizar los zapatos en un área de ventas: por marca, talla, colección y categoría. Todos estos principios tienen sus propias características y desventajas que deben tenerse en cuenta en cada caso.

Branding Los propietarios de tiendas de zapatos multimarca a menudo creen que "sus marcas son bien conocidas por todos", por lo tanto, creen erróneamente que la disposición de los zapatos por marcas ayudará al comprador a navegar el producto. De hecho, las marcas de zapatos que son realmente familiares para la mayoría de los compradores rusos se pueden contar con los dedos, y generalmente se venden solo en tiendas de marcas. La mayoría de las marcas del segmento económico y medio son conocidas solo por los fabricantes profesionales de calzado, y es muy probable que se vendan en su tienda.

Si no está seguro de que sus marcas estén en la lista de las más reconocidas en Rusia, no se arriesgue a usar la marca. De lo contrario, la tienda no se beneficiará en ventas del uso de dicho cálculo: el comprador simplemente ignorará su concepto, y sus acciones para encontrar los productos serán caóticas.

Use la marca si el surtido de su tienda tiene al menos una marca de alto reconocimiento y está seguro de que atraerá a un cliente. Destaque esta marca en un rincón separado de la marca, decorándola con materiales POS de marca. El equipo para tal rincón puede diferir del equipo principal de la tienda, lo que permitirá marcar la zona de la marca en el contexto general, creando así una especie de "tienda en tienda" (tienda en tienda).

La exhibición por tallas era común durante la era socialista y hoy en día se puede usar en tiendas económicas y de descuento que venden excedentes o tablas de tallas incompletas. Este sistema beneficia a los minoristas porque les permite ocultar las tallas agotadas de ciertos estilos y es conveniente para los clientes porque les ahorra tiempo. Al entrar en la tienda, los clientes pueden acercarse directamente al expositor con su talla y no necesitan la ayuda de un vendedor para encontrarla en el almacén. La desventaja de este método es que si un cliente tiene una talla variable o no conoce la talla exacta de un estilo, debe recorrer dos pasillos buscando el artículo deseado. Esto puede generar frustración y una sensación de pérdida de tiempo.

El cálculo del tamaño indica al comprador que el precio de este producto es bajo. Por lo tanto, se recomienda usarlo durante la venta o en una tienda que no tenga reclamos de imágenes. Además, el método de diseño en tamaño es adecuado solo para pisos comerciales de gran tamaño, ya que, de hecho, es un concepto algo modificado de "todo el stock en la sala". Cuando planifique una tienda utilizando este método, es muy importante que la navegación con dimensiones sea claramente visible desde la entrada. En cuanto a la división dentro de las zonas dimensionales, es aconsejable agrupar los zapatos en ellas según el principio de "me gusta con me gusta".

Arreglo para colecciones. Desde el punto de vista del comprador, el concepto de "colección" en la industria del calzado es muy arbitrario, porque en el sentido generalmente aceptado, una colección es un conjunto de modelos que forman un conjunto, es decir, se pueden usar juntos. El concepto del conjunto no es aplicable a los zapatos, porque una persona no puede poner un pie en una bota y el otro en un zapato de tacón alto. Por lo tanto, en la industria del calzado, una colección se refiere a un conjunto de artículos (estilos), unidos por un esquema de color y los materiales de los que están hechos.

La disposición de las colecciones en la zapatería se realiza con accesorios adicionales: bolsos, bufandas, cinturones, guantes y otros artículos. Este principio de cálculo será útil en una tienda en la que las ventas de accesorios adicionales representan una parte importante, lo cual es típico en los puntos de venta minoristas del segmento medio y medio-alto. Los compradores de zapaterías en este nivel suelen ser lo suficientemente ricos como para comprar un par de zapatos y una bolsa con un solo cheque. Además, la disposición de las colecciones en la zapatería orienta al comprador a una elección espontánea, ya que no le ayuda a realizar la compra objetivo. Es por eso que este método no será efectivo en las tiendas de los segmentos "medio-bajo" o "económico", en los que las personas llegan a satisfacer una necesidad específica, y no "para un buen humor".

Al organizar los zapatos de acuerdo con las colecciones, debe tenerse en cuenta que los accesorios deben coincidir completamente con el color y el estilo con los zapatos junto a los que se colocan. De lo contrario, ya no será una colección, y el significado de tal agrupación de bienes desaparece por completo. Además, no abuse de la cantidad de bolsos, de lo contrario los zapatos simplemente se perderán en el contexto de estos accesorios más grandes.

Clasificar los zapatos es la mejor manera de satisfacer las necesidades específicas de un cliente, ya que la categoría de producto es precisamente lo que busca en la tienda. Por ejemplo, un cliente podría buscar "zapatos de tacón para el baile de graduación", "bailarinas para combinar con vaqueros", "botines como los de la revista", "botas de entretiempo para reemplazar las viejas y mojadas" o "zapatos escolares para un niño". Todos estos son deseos específicos del cliente que el vendedor debe satisfacer. Clasificar los zapatos es la mejor manera de lograrlo.

Para aplicar el cálculo por categoría, debe determinar en qué categorías de productos se divide su gama de productos. En las tiendas con una amplia variedad, esta división puede ser muy detallada, por ejemplo, no solo se destacan "zapatos", sino también "zapatos con tacones de aguja", "zapatos con cuñas" y "zapatos con tacones bajos". En las tiendas con una variedad más limitada, es suficiente dividir el producto en las categorías de "botas", "zapatos", "calzado deportivo" y otros.

Coloque los productos de las categorías más populares en los mejores lugares, envíe modelos que se hayan agregado al surtido allí. Esto le permitirá ver cómo reaccionan los clientes al nuevo producto. En el diseño de productos por categorías, también se fomenta el uso de métodos de comercialización cruzada, es decir, la adición de zapatos en los estantes con bolsas y accesorios.