Cómo abrir una zapatería y calcular todo. Siete errores al abrir una tienda.

A veces parece que abrir una zapatería no es tan difícil: solo debes elegir la habitación correcta, comprar una variedad y contratar vendedores. Sin embargo, este esquema aparentemente simple tiene muchos matices, cuya ignorancia hundirá su nave comercial en el primer viaje. Julia Veshnyakova, directora general de la Academia de Tecnologías Minoristas, cuenta los principales errores que los empresarios novatos suelen cometer antes de abrir una tienda.

Error No. 1: se evalúa un lugar para una tienda sin criterios específicos. Todos entienden que para el éxito de la tienda, el lugar debe ser "bueno". Sin embargo, a veces esta calidad se determina intuitivamente, sin indicadores y criterios específicos. Este enfoque crea un gran riesgo de cometer un error, como resultado de lo cual la tienda no será suficientemente visitada. Recuerde que se deben usar criterios de calidad específicos para evaluar un lugar, y para cada concepto de tienda individual, estos criterios y su jerarquía de importancia serán diferentes. Al desarrollar dicha lista de criterios, guíese por las características de su público objetivo, la situación de consumo del surtido de su tienda y otros elementos importantes del concepto de un futuro punto de venta. No olvide tener en cuenta también otros indicadores (consulte “Lista de parámetros que deben tenerse en cuenta antes de lanzar una nueva tienda”)

Error # 2: las características del flujo de compras no coinciden con el concepto de su tienda. Si califica la ubicación de una tienda como buena simplemente porque está ubicada en un centro comercial muy transitable o en una calle concurrida, es probable que la calidad de los clientes no coincida con su concepto. Por ejemplo, vende zapatos juveniles de moda en una calle comercial con centros de oficina u ofrece zapatos de diseñador caros en el área donde viven y trabajan personas no muy ricas. Suponga que en estos lugares el número de personas que pasan por su tienda será grande, pero la proporción de sus clientes potenciales entre ellos puede ser muy pequeña. Resulta que usted paga una renta alta por la cantidad de compradores potenciales que no son realmente esos. Para evaluar la calidad del flujo de clientes, analice su área y entorno utilizando la "Lista de parámetros" que se proporciona en este artículo.

Error # 3: es difícil entrar a la tienda o no es fácil de detectar. Ocurre que la tienda está en el "lugar correcto", pero las ventas no complacerán al propietario. Una de las razones de esto es la inaccesibilidad o invisibilidad de la salida. Por ejemplo, en el caso de un edificio separado, la entrada será un obstáculo en el costado del edificio, y en el caso de un centro comercial, la tercera o planta baja. Si sus compradores potenciales conducen, vale la pena proporcionar un lugar de estacionamiento y evaluar qué tan conveniente es llegar a la tienda desde la autopista más cercana: cuarenta minutos a través de atascos de tráfico antes de un giro y veinte minutos: el deseo de ingresar a su tienda por parte de cualquier automovilista será repelido. Además, el comprador no debe confundirse por la apariencia de la tienda, que recuerda más a un edificio de oficinas o un banco que a la meca de los zapatos de moda. Todos estos obstáculos deben ser evaluados objetivamente de antemano para no desperdiciar dinero en la promoción de la tienda.

Error No. 4: La calidad del espacio comercial no permite proporcionar suficiente comodidad a los clientes. Por ejemplo, no hay suficiente iluminación en la habitación, no hay ventilación ni aire acondicionado en el sótano o en el que da al lado sur. Debido a la falta de buena ventilación en la habitación, huele a comida de establecimientos vecinos o de los cuartos de servicio, donde el personal calienta el almuerzo. Al decidirse por un contrato de arrendamiento, los empresarios a menudo no prestan atención a estos factores, pensando que la presencia de un gran flujo de personas superará todas estas deficiencias "no esenciales". Sin embargo, este no es siempre el caso: para el éxito del negocio, los clientes no solo deben ir a la tienda, sino también pasar tiempo en ella, esta es la única forma en que pueden hacer una compra. Se observa que en una sala de comercio congestionada, oscura e incómoda, donde no hay suficiente oxígeno en el aire, la tasa de conversión cae seriamente. Y es difícil para los vendedores trabajar en tales condiciones, por lo que la motivación en tales casos no ayuda mucho.

Error número 5: los locales de la tienda no tienen escaparates. Los expertos en negocios minoristas han apreciado durante mucho tiempo el enorme impacto de un escaparate bien diseñado en la cantidad y calidad del flujo de clientes. Es por eso que las marcas conocidas que ofrecen una franquicia presentan una tienda en una tienda potencial como uno de los requisitos previos. Un escaparate es la herramienta principal para promocionar una tienda y, muy importante, una plataforma gratuita para su publicidad. No te prives de esta oportunidad adicional.

Error número 6: la rentabilidad de la futura tienda no se calcula o se calcula incorrectamente. La ubicación correcta de la tienda es uno de los factores de éxito más importantes. Vale la pena tomar la etapa de selección de locales con toda responsabilidad, porque no hay nada peor que la necesidad de cambiar el lugar: cuando la tienda cierre, las pérdidas monetarias serán más significativas que cuando se abre. Si el lugar se elige con éxito, debe comprender cuánto dinero puede aportarle este objeto. Para hacer esto, calcule la eficiencia económica de la nueva instalación utilizando los siguientes indicadores:

· Cantidad de visitantes de outlet: dado que aún no tiene la oportunidad de establecer un sistema de conteo de clientes, concéntrese en un indicador aproximado. Se sabe que los visitantes de su tienda no pueden representar más del 3% del flujo total. Tendrá que contar los transeúntes usted mismo, pero al mismo tiempo determinará qué tan popular es el lugar que ha elegido. Cabe señalar que no hay criterios exactos para determinar la "popularidad" de un lugar en particular, sin embargo, algunas cadenas minoristas dependen de un indicador de 100 personas en 15 minutos. Para determinar la permeabilidad del lugar seleccionado, cuente todas las personas que pasan por ambos lados de la tienda todos los días durante al menos una, o preferiblemente dos semanas. Siga el cronograma y cuente a los transeúntes cada tres horas durante 15 minutos, por ejemplo, de 9.00 a 9.15, de 12.00 a 12.15, de 15.00 a 15.15, de 18.00 a 18.15 y de 21.00 a 21.15.

· Porcentaje de conversión de visitantes de la tienda a clientes, que se calcula mediante la fórmula "número de cheques / número de visitantes x 100%". En una tienda aún sin abrir, es imposible calcular con precisión la tasa de conversión, pero puede aceptar un valor aceptable que se considerará la norma para este punto de venta. La tasa de conversión aceptable para una tienda en un centro comercial es del 10%, y para una tienda independiente este indicador debe ser al menos del 20% (Para obtener más información sobre cómo el conocimiento de la tasa de conversión ayudará a su negocio, consulte el artículo "Cuenta de amor para compradores" publicado en el Informe de zapatos No. 106).

· Complejidad de verificación promedio es decir, la cantidad de unidades de bienes contenidas en un cheque. Está claro que es imposible predecir con precisión esta cifra para una tienda que aún no ha abierto, pero podemos confiar en el promedio de la industria. En el comercio minorista de calzado, la complejidad promedio de un cheque es de 1,8 a 2 unidades.

· El costo de los bienes presentados en la tienda.

Entonces, intentemos hacer los cálculos necesarios: supongamos que la asistencia de la tienda en el centro comercial de su elección se planifica al nivel de 300 personas por día. Es decir, dada la diferente intensidad de tráfico los fines de semana y días laborables, aproximadamente 10 personas por mes. Se sabe que el porcentaje de conversión promedio para una tienda en un centro comercial es del 000%, así que supongamos que de cada 10 visitantes, solo 10 personas al mes saldrán de su tienda con una compra. Teniendo en cuenta la complejidad promedio del cheque en el comercio minorista de calzado, obtenemos 000 unidades de productos vendidos por mes. Si un par de zapatos en su tienda se vende a un precio promedio de 1 rublos, calculamos los ingresos de una tienda potencial: 000 unidades multiplicadas por 2 rublos = 000 rublos. Por lo tanto, teniendo en cuenta todos los costos en los que incurrirá la empresa durante el período del informe (mes o año), puede calcular tentativamente la rentabilidad de la facturación y el reembolso. (Se adjunta a este artículo una lista de muestra de los gastos mensuales de la tienda).

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Error No. 7: Tiempo de apertura incorrectamente seleccionado. El horario de apertura ideal para una zapatería es el comienzo de la temporada, que es cuando surge la máxima demanda del comprador. Al abrir una tienda en la mitad de la temporada o durante el período de ventas, se enfrentará al hecho de que será muy difícil vender el producto a su costo total, y en una tienda que acaba de abrir y no se ha establecido, es casi imposible. Se considera que el momento ideal para la apertura es a finales de julio y principios de agosto para las colecciones de la temporada otoño-invierno y mediados de febrero y principios de marzo, para las colecciones de la temporada primavera-verano.

Lista de parámetros que deben considerarse antes de comenzar una nueva tienda:

1. La población total del asentamiento;
2. El estilo de vida del público objetivo de la futura tienda;
3. El ingreso mensual promedio de los residentes de la aldea / región en la que se encuentra el centro comercial / tienda independiente que más le convenga;
4. La presencia y ubicación de centros comerciales y de entretenimiento con un grupo de inquilinos competidores dentro de un radio de 5 km de su centro comercial o tienda y el número de otros centros comerciales en el mismo radio;
5. El número de tiendas de la competencia directa con tiendas independientes dentro de los 5 kilómetros de su tienda;
6. La presencia y ubicación dentro de un radio de 5 km de centros comerciales y de entretenimiento con un grupo de inquilinos que no son sus competidores directos;
7. Política de surtido de productos de competidores presentes;
8. Características del área seleccionada: área de descanso, centro de la ciudad, área de trabajo, parte cultural y turística de la ciudad, etc.
9. La presencia y ubicación de oficinas, instituciones comerciales, universidades en el área donde se espera que abra la tienda;
10. La presencia de áreas comerciales establecidas de la ciudad en lugares de intersecciones de tráfico (las "calles comerciales" más visitadas);
11. La presencia de intercambios de transporte en las inmediaciones del centro comercial / tienda propuesto;
12. La presencia de paradas de transporte (autobús, metro, trenes);
13. La presencia de una estación de autobuses, estación de ferrocarril a poca distancia;
14. Tráfico (el número de personas que pasan) en la calle donde se ubicará el centro comercial / tienda.

Los principales artículos de costo de una tienda minorista:

Requerido:

• Renta
• Surtido de costos de compra
• Fondo salarial (no debe exceder el 7% de la facturación total)
• Gastos operativos y del hogar.
• logística
• Impuestos
• Servicios bancarios (préstamos y servicios)
• Presupuesto publicitario
• Presupuesto del departamento de comercialización
• Presupuesto de recursos humanos
• Presupuesto de seguridad
• Gastos generales de la empresa

Adicional:

• El presupuesto del departamento de TI (si se supone que se debe crear el sitio)
• El presupuesto del departamento de control y auditoría (si la auditoría y el control de la preservación de los activos materiales serán llevados a cabo por empleados individuales)