Cómo abrir una zapatería y calcular todo. Siete errores al abrir una tienda.

A veces parece que abrir una zapatería no es tan difícil: solo debes elegir la habitación correcta, comprar una variedad y contratar vendedores. Sin embargo, este esquema aparentemente simple tiene muchos matices, cuya ignorancia hundirá su nave comercial en el primer viaje. Julia Veshnyakova, directora general de la Academia de Tecnologías Minoristas, cuenta los principales errores que los empresarios novatos suelen cometer antes de abrir una tienda.

Error n.° 1: Evaluar la ubicación de una tienda sin criterios específicos. Es sabido que, para que una tienda tenga éxito, una buena ubicación debe ser realmente buena. Sin embargo, a veces esta cualidad se determina de forma intuitiva, sin indicadores ni criterios específicos. Este enfoque conlleva un riesgo significativo de cometer un error, lo que podría resultar en que la tienda no atraiga suficiente clientela. Recuerde que la evaluación de la ubicación debe basarse en criterios de calidad específicos, y cada concepto de tienda tendrá sus propios criterios y un orden de importancia determinado. Al elaborar dicha lista de criterios, céntrese en las características de su público objetivo, las situaciones de consumo de los productos de su tienda y otros elementos importantes del futuro concepto de venta minorista. No olvide considerar también otros factores (consulte la "Lista de parámetros a considerar antes de inaugurar una nueva tienda").

Error n.° 2: Las características del flujo de clientes no se ajustan al concepto de tu tienda. Si consideras que una ubicación es buena simplemente porque se encuentra en un centro comercial muy concurrido o en una calle transitada, la calidad del flujo de clientes puede no coincidir con tu concepto. Por ejemplo, podrías vender zapatos juveniles de moda en una calle concurrida con edificios de oficinas, u ofrecer zapatos de diseñador caros en un barrio menos próspero. Si bien la cantidad de personas que pasan frente a tu tienda en estas ubicaciones puede ser alta, el porcentaje de clientes potenciales entre ellas puede ser muy pequeño. Esto significa que estás pagando un alquiler alto por un número de clientes potenciales que en realidad no son clientes. Para evaluar la calidad de tu flujo de clientes, analiza tu vecindario y sus alrededores utilizando la "Lista de verificación de parámetros" que se proporciona en este artículo.

Error n.° 3: La tienda es difícil de acceder o de encontrar. Es posible que una tienda esté en la ubicación ideal, pero el propietario no estará satisfecho con las ventas. Una de las razones es la inaccesibilidad o la poca visibilidad del local. Por ejemplo, en el caso de un edificio independiente, el obstáculo sería la entrada lateral, mientras que en un centro comercial, sería el tercer piso o el sótano. Si sus clientes potenciales se desplazan en coche, considere el aparcamiento y la facilidad de acceso desde la autopista más cercana: cuarenta minutos de tráfico hasta el punto de retorno y veinte minutos de vuelta disuadirán a cualquier conductor de visitar su tienda. Además, los clientes no deben confundirse con la apariencia de la tienda, que se asemeja más a un edificio administrativo o un banco que a una zapatería de moda. Todos estos obstáculos deben evaluarse objetivamente con antelación para evitar el desperdicio de recursos en la promoción de la tienda.

Error n.° 4: La calidad del local no ofrece la comodidad suficiente para el cliente. Por ejemplo, la fachada puede estar poco iluminada y no hay ventilación ni aire acondicionado en el sótano ni en las habitaciones orientadas al sur. La falta de ventilación adecuada puede provocar olores a comida procedentes de negocios vecinos o de trastiendas donde el personal recalienta la comida. Al elegir un local, los emprendedores suelen pasar por alto estos factores, pensando que el alto flujo de clientes compensará estas deficiencias "menores". Sin embargo, no siempre es así: para que un negocio tenga éxito, los clientes no solo deben entrar en la tienda, sino también pasar tiempo allí; solo entonces podrán realizar una compra. Se ha observado que en un local sofocante, oscuro e incómodo, con oxígeno insuficiente, las tasas de conversión disminuyen significativamente. Además, a los vendedores les resulta difícil trabajar en estas condiciones, por lo que la motivación no es especialmente útil en estos casos.

Error n.° 5: El local no tiene escaparate. Los expertos en comercio minorista reconocen desde hace tiempo el enorme impacto que un escaparate bien diseñado tiene en la cantidad y calidad del flujo de clientes. Por eso, las marcas reconocidas que ofrecen franquicias exigen un escaparate en sus posibles tiendas. Un escaparate es una herramienta promocional clave y, sobre todo, una plataforma publicitaria gratuita. No desaproveche esta oportunidad.

Error n.° 6: La rentabilidad de la futura tienda no se calcula o se calcula incorrectamente. Elegir la ubicación adecuada para su tienda es uno de los factores más importantes para el éxito. Es fundamental abordar el proceso de selección del sitio con sumo cuidado, ya que no hay nada peor que tener que cambiar de ubicación: cerrar una tienda generará mayores pérdidas financieras que abrir una. Si la ubicación es exitosa, debe comprender cuánto dinero puede generar la propiedad. Para ello, calcule la viabilidad económica de la nueva ubicación utilizando las siguientes métricas:

• Número de visitantes a la tienda : Dado que aún no dispone de un sistema de conteo de clientes, utilice una estimación aproximada. Es sabido que no más del 3 % del tráfico total de clientes serán visitantes de su tienda. Deberá contar usted mismo a los transeúntes, pero esto también le ayudará a determinar la popularidad de la ubicación elegida. Cabe destacar que no existen criterios exactos para determinar la popularidad de una ubicación en particular, pero algunas cadenas minoristas utilizan una cifra de 100 personas en 15 minutos. Para determinar el flujo de tráfico de la ubicación elegida, cuente a todas las personas que pasen por la tienda en ambas direcciones todos los días durante al menos una semana, y preferiblemente dos. Siga un horario y cuente a los transeúntes cada tres horas durante 15 minutos; por ejemplo, de 9:00 a 9:15, de 12:00 a 12:15, de 15:00 a 15:15, de 18:00 a 18:15 y de 21:00 a 21:15.

La tasa de conversión de visitantes a clientes se calcula mediante la fórmula "número de recibos / número de visitantes x 100 %". Es imposible calcular con precisión la tasa de conversión de una tienda que aún no ha abierto, pero se puede adoptar un valor razonable que se considere la norma para ese tipo de establecimiento. Una tasa de conversión aceptable para una tienda en un centro comercial es del 10 %, mientras que para una tienda independiente, esta cifra debería ser de al menos el 20 %. (Para obtener más información sobre cómo conocer su tasa de conversión puede ayudar a su negocio, lea el artículo "A los clientes les encanta la factura", publicado en Shoes Report n.º 106).

Complejidad promedio de recibos, es decir, la cantidad de artículos que contiene un solo recibo. Si bien es imposible predecir con exactitud esta cifra para una tienda que aún no ha abierto, podemos usar el promedio del sector como referencia. En el comercio minorista de calzado, la complejidad promedio de los recibos es de 1,8 a 2 artículos.

· El costo de los productos presentados en la tienda.

Entonces, intentemos hacer los cálculos necesarios: supongamos que la asistencia de la tienda en el centro comercial de su elección se planifica al nivel de 300 personas por día. Es decir, dada la diferente intensidad de tráfico los fines de semana y días laborables, aproximadamente 10 personas por mes. Se sabe que el porcentaje de conversión promedio para una tienda en un centro comercial es del 000%, así que supongamos que de cada 10 visitantes, solo 10 personas al mes saldrán de su tienda con una compra. Teniendo en cuenta la complejidad promedio del cheque en el comercio minorista de calzado, obtenemos 000 unidades de productos vendidos por mes. Si un par de zapatos en su tienda se vende a un precio promedio de 1 rublos, calculamos los ingresos de una tienda potencial: 000 unidades multiplicadas por 2 rublos = 000 rublos. Por lo tanto, teniendo en cuenta todos los costos en los que incurrirá la empresa durante el período del informe (mes o año), puede calcular tentativamente la rentabilidad de la facturación y el reembolso. (Se adjunta a este artículo una lista de muestra de los gastos mensuales de la tienda).

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Error n.º 7: Horario de apertura incorrecto. El momento ideal para abrir una zapatería es al comienzo de la temporada, cuando la demanda de los clientes alcanza su punto máximo. Abrir a mitad de temporada o durante las rebajas dificultará enormemente la venta de productos a precio completo, y para una tienda recién inaugurada sin reputación, es prácticamente imposible. Se considera que los horarios de apertura ideales son finales de julio y principios de agosto para las colecciones de otoño/invierno, y mediados de febrero y principios de marzo para las colecciones de primavera/verano.

Lista de parámetros que deben considerarse antes de comenzar una nueva tienda:

1. La población total del asentamiento;
2. El estilo de vida del público objetivo de la futura tienda;
3. El ingreso mensual promedio de los residentes de la aldea / región en la que se encuentra el centro comercial / tienda independiente que más le convenga;
4. La presencia y ubicación de centros comerciales y de entretenimiento con un grupo de inquilinos competidores dentro de un radio de 5 km de su centro comercial o tienda y el número de otros centros comerciales en el mismo radio;
5. El número de tiendas de la competencia directa con tiendas independientes dentro de los 5 kilómetros de su tienda;
6. La presencia y ubicación dentro de un radio de 5 km de centros comerciales y de entretenimiento con un grupo de inquilinos que no son sus competidores directos;
7. Política de surtido de productos de competidores presentes;
8. Características del área seleccionada: área de descanso, centro de la ciudad, área de trabajo, parte cultural y turística de la ciudad, etc.
9. La presencia y ubicación de oficinas, instituciones comerciales, universidades en el área donde se espera que abra la tienda;
10. La presencia de áreas comerciales establecidas de la ciudad en lugares de intersecciones de tráfico (las "calles comerciales" más visitadas);
11. La presencia de intercambios de transporte en las inmediaciones del centro comercial / tienda propuesto;
12. La presencia de paradas de transporte (autobús, metro, trenes);
13. La presencia de una estación de autobuses, estación de ferrocarril a poca distancia;
14. Tráfico (el número de personas que pasan) en la calle donde se ubicará el centro comercial / tienda.

Los principales artículos de costo de una tienda minorista:

Requerido:

• Alquiler
• Surtido de costos de compra
• Fondo salarial (no debe exceder el 7% de la facturación total)
• Gastos operativos y del hogar.
• logística
• Impuestos
• Servicios bancarios (préstamos y servicios)
• Presupuesto publicitario
• Presupuesto del departamento de comercialización
• Presupuesto de recursos humanos
• Presupuesto de seguridad
• Gastos generales de la empresa

Adicional:

• El presupuesto del departamento de TI (si se supone que se debe crear el sitio)
• El presupuesto del departamento de control y auditoría (si la auditoría y el control de la preservación de los activos materiales serán llevados a cabo por empleados individuales)