¿Cómo determinar la cantidad de compras de calzado para la próxima temporada?

Al comienzo de la temporada de compra de una nueva colección, los compradores se enfrentan a una tarea difícil: deben asumir la responsabilidad y decidir cuántos zapatos comprar para que sean suficientes para cumplir con el objetivo de ventas y al final de la temporada alcanzar la cotización establecida. Siempre existe la pregunta de cómo determinar el número exacto de pares para vender en las tiendas minoristas. Estamos buscando una respuesta con el experto en SR Evgeny Danchev, quien comparte un caso de su práctica de consultoría y brinda ejemplos de cálculos de planes de ventas competentes.

Evgeny Danchev -

coach de negocios, consultor, experto en aumentar las ventas del mercado de la moda. Autora del libro "Guía Práctica para Incrementar las Ventas de Zapatos y Accesorios". Autor de los guiones de ventas "60 respuestas a las objeciones de los clientes en una zapatería minorista" y "Estándares para la venta minorista de calzado". Creador de una escuela online para líderes del mercado de la moda.

@evgenydanchev, www.wconsulting.su

El esquema clásico, en el que trabajan la mayoría de los compradores, no se distingue por una estrategia trivial. Compran en función de las ventas de la última temporada y agregan o reducen un pedido en función de los resultados de ventas actuales y la dinámica de la demanda del mercado. Sí, una estrategia tan simple funciona, pero solo en mercados en crecimiento. Tan pronto como los mercados comienzan a caer, esta estrategia de compra deja de funcionar. No puede comprar constantemente menos y menos bienes, porque tarde o temprano esto conducirá a pérdidas en la empresa.

La compra de bienes es una especie de ecuación con varias incógnitas. Antes de determinar el monto de la compra, siempre recomiendo que mis clientes en proyectos de consultoría respondan algunas preguntas.

Preguntas para la preparación de la planificación de adquisiciones:

1. ¿Cuál es el punto de equilibrio de la empresa para el año y por separado para cada temporada de ventas? Debe tenerse en cuenta que, teniendo en cuenta el aumento de los costos y la inflación, el punto de equilibrio de la última temporada, por regla general, no es igual al punto de equilibrio de la próxima temporada. Por lo tanto, al calcularlo para el próximo período, es importante incluir un factor de corrección que haga que el pronóstico sea más realista.

2. ¿En qué fase del ciclo de vida se encuentra cada centro comercial y su tienda minorista ubicada en su territorio? Debe comprender que si el centro comercial está en la fase de crecimiento (nueva renovación, todos los lugares comerciales están llenos, tráfico de clientes creciente o estable), entonces, por supuesto, podemos planificar el crecimiento de las ventas. Si el centro comercial se encuentra en una fase de recesión (plazas comerciales vacías, no se han realizado reparaciones durante más de 10 años, caída del tráfico de compradores), entonces es necesario planificar medidas para estabilizar las ventas. Si tus tiendas no están ubicadas en centros comerciales y funcionan para el flujo de personas de la calle, entonces haz un análisis del ciclo de vida de cada tienda.

3. ¿Planea abrir/cerrar tiendas minoristas durante la próxima temporada de ventas? La apertura de una nueva tienda no puede ser un hecho espontáneo, todo debe planificarse con antelación. Debe conocer claramente el formato de su tienda, teniendo en cuenta el espacio comercial requerido, los costos de apertura y la cantidad de bienes necesarios para el trabajo completo desde el primer mes de alquiler.

La parte práctica de la formación del plan de adquisiciones.

Con base en el punto de equilibrio, el análisis del ciclo de vida de las tiendas y los planes de desarrollo, es necesario elaborar un plan de ventas para cada mes para la próxima temporada. Cuando el plan se cumple al 100%, la empresa en el papel debe recibir la ganancia que espera el empresario. Espero que esté de acuerdo conmigo en que cualquier negocio minorista se abre con fines de lucro, lo cual debe planificarse. La opción de hacer negocios “Empecemos y luego veremos qué pasa” ya sepultó a miles de empresas en Rusia. Según las estadísticas, al finalizar el primer año de existencia de nuevos negocios, el 80% de ellos están cerrados. Al final del quinto año, solo quedan en el mercado entre un 3% y un 5%.

Es importante que al abordar la elaboración de un plan de ventas, nos guiemos por metas futuras, y no solo mirar lo que fue en el pasado. Necesitamos entender lo que queremos conseguir, y no pensar sólo en problemas y limitaciones. Por supuesto, este enfoque requiere el uso de recursos adicionales para cumplir con el plan de ventas. Esto incluye el control sobre el trabajo de los vendedores y la correcta motivación material y no material de los empleados y campañas de marketing competentes.

Con base en el plan de ventas, es necesario elaborar un plan financiero que refleje todos los gastos de la empresa. En ella debemos tener en cuenta un factor muy importante que incide en la rentabilidad de la empresa. Me refiero al marcado comercial.

Caso de la práctica empresarial

Uno de los líderes de una empresa de calzado me preguntó por qué había una gran escasez de productos en sus tiendas al final de la temporada de rebajas, aunque, en su opinión, se compraron suficientes pares para la temporada.

Después de mirar el informe de ventas, juntos encontramos rápidamente la causa. Sí, compramos suficientes productos, solo que el departamento de ventas y marketing se dejó llevar demasiado por los descuentos y redujo el margen comercial de los zapatos. Como resultado, en términos de ingresos por ventas, el resultado fue bueno al comienzo de la temporada, pero la ganancia disminuyó y no alcanzó los indicadores requeridos. Al final de la temporada, no solo terminaron los rangos de tamaño, sino que el número total de modelos se redujo drásticamente. La nueva colección aún no había llegado en ese momento, y ya era difícil cambiar la actual. Los resultados de un análisis tan detallado fueron confirmados por los asistentes de ventas en las tiendas.

La idea clave al planificar la compra de bienes es la cadena correcta de secuencia de acciones, a saber:

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Publicidad LLC "Global Shoes" INN 7710961530 erid: LjN8JzKPK

1. Determinamos el plan de ventas de la temporada.

2. Determinamos el nivel promedio del margen comercial para la temporada.

3. Fijamos la tasa de residuos al final de la temporada de ventas.

4. Tomamos en cuenta el saldo planificado de bienes al comienzo de la nueva temporada de ventas.

5. Predecimos el costo promedio de un par de zapatos.

6. Traducimos el monto de la compra en pares.

Ejemplo:

Supongamos que calculamos el punto de equilibrio de la empresa para la temporada de primavera-verano (de marzo a agosto): 10 000 000 de rublos con un margen de beneficio promedio para la temporada del 100%. Es decir, con tal combinación de números, no ganarás nada, pero tampoco perderás nada.

Si su objetivo es obtener una ganancia neta de 1 por temporada, entonces con un plan de ventas de 000 de rublos y un margen de beneficio del 000%, la ganancia será exactamente de 12 de rublos (siempre que los gastos no aumenten).

Pero en la práctica, los costes serán en todo caso mayores, ya que aumentará la nómina de los vendedores. Por supuesto, usted mismo puede hacer la cifra exacta para aumentar los gastos y ajustar las ganancias netas, teniendo en cuenta las características específicas de su negocio.

Supongamos que establece su tasa de acumulación de fin de temporada en un 20 %.

Supongamos que el pronóstico para el saldo de la colección actual es de 2 rublos en precios minoristas.

Calculo:

12 000 000 + 20 % de saldos = 14 400 000 rublos

Reste los saldos de la colección actual 14 - 400 = 000 rublos.

Traducimos la cantidad al costo de los bienes (recargo del 100%) 11: 900 = 000 rublos

Supongamos que el cheque minorista promedio es de 3 rublos, lo que significa que el precio de compra promedio de 000 par, incluida la entrega, es de 1 rublos.

5 950 000: 1 500 = 3 966 pares de zapatos se calculan según el monto de la compra y según
parámetro

Si compra una parte de los productos por adelantado y la segunda parte durante la temporada de ventas, planifique la compra, como se describe anteriormente, solo para la parte que compra por adelantado.