Cómo abrir una tienda de zapatos y accesorios efectivos. Fórmula de éxito

¡El lenguaje del músico son las notas, el lenguaje del poeta son las palabras y el lenguaje del emprendedor son los números! Pero la mayoría de las pequeñas tiendas minoristas en Rusia no consideran indicadores de rendimiento, el único indicador que los propietarios y gerentes tienen en cuenta son los ingresos. En el mejor de los casos, las ventas en unidades aún se estiman. La asesora y consultora de negocios Maria Gerasimenko habla sobre lo que constituye la fórmula del éxito de la tienda minorista.

Maria Gerasimenko -

CEO de Fashion Advisers y la primera escuela online para negocios de moda Fashion Advisers School, experta en gestión y desarrollo empresarial, coach empresarial. Experiencia en gestión de empresas de moda: más de 12 años. Defendió con éxito 2 disertaciones de MBA (Mirbi International Higher School of Economics, Rusia, Moscú, 2013) y London Metropolitan University (Gran Bretaña, Londres, 2017)

Principales áreas de actividad: gestión estratégica y anticrisis del negocio del calzado, gestión de matrices de surtido, desarrollo de programas de motivación, realización de capacitaciones en el campo de la gestión, servicio y ventas. Entre sus clientes se incluyen: Unichel, Tamaris, s'Oliver, Kotofey, Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks y otros.

Desde hace varios años, nos hemos visto obligados a hacer negocios en un mercado inestable. En otras palabras, el tipo de cambio cambia constantemente, y no a favor del rublo, como resultado, el precio de compra aumenta, el precio minorista aumenta ... Por esta razón, puede parecer que los ingresos están creciendo y que el negocio está funcionando bien. Sin embargo, la extraña sensación de falta de fondos, por regla general, no deja a esos empresarios.

Considerando las ventas solo en unidades, puede pisar otro rake: "las ventas han caído", "no hay personas", "un período sin éxito" y todo está mal.

Hay otros indicadores de rendimiento que dicen la verdad sobre su negocio: conversión y factura promedio. No son nuevos, muchas tiendas han estado usando esta herramienta durante varias décadas. Es hora de que los ponga en servicio y los use en su trabajo.

Tráfico de compradores

Aproximadamente el 10% del tráfico del centro comercial pasará por su tienda (la excepción son las tiendas ubicadas en la planta baja o en la entrada del centro comercial). Aproximadamente el 1-2% del tráfico del centro comercial irá a su tienda (este será el tráfico de su tienda).

¿De qué depende el tráfico de la tienda?

• Ubicación de la tienda en el centro comercial.
• Centro comercial de navegación
• Escaparate
• Tienda de iluminación merchandising
• acciones
• Programas de lealtad de la coalición

Conversion

La conversión promedio de una tienda ubicada en un centro comercial debe ser No inferior al 10%. No puede considerar la conversión aislada de la complejidad de la verificación.

$$ \ text {Conversión} = {\ text {Número de compradores} \ over \ text {Número de visitantes}} * 100 \% $$

¿De qué depende la conversión de la tienda?

• Trabajo efectivo de vendedores
• Compra de calidad
• Merchandising
• acciones

Verificar complejidad

La complejidad promedio de un cheque de tienda debe ser no inferior a 1,8 unidades / persona No puede considerar la complejidad de la verificación aislada de la conversión.

$$ \ text {CK} = {\ text {Número de compras} \ over \ text {Número de compradores}} $$

¿Qué determina la complejidad del cheque?

• Trabajo efectivo de vendedores
• Disponibilidad de surtido
• Venta cruzada
• Merchandising
• acciones

¿Cómo aumentar la complejidad del cheque?

1. Recordamos y explicamos al personal: ¡Vender siempre es más fácil que volver a vender! Vendemos en una mano la cantidad máxima posible de bienes. “Tienes buen gusto! ¡Has elegido impresionantes zapatos de tacón alto! A veces las piernas necesitan descansar, y creo que también te gustarán estas elegantes zapatillas de ballet ”.
2. Añadimos productos relacionados al surtido: esponjas, aerosoles, cremas, plantillas.
3. Tenemos promociones: "10% 20% 30%", "Compre dos pares, el tercero como regalo", "Compre un par y obtenga un 15% de descuento en el segundo".
4. Servicio excepcional Cuando el proceso de compra es agradable para el comprador, es más probable que se separe del dinero y con mayor placer comprará productos adicionales y relacionados de usted, que ir a buscarlos a otra tienda. Además, tan pronto como comienza el rumor de que en su tienda, vendedores atentos y comunicativos que saben cómo acoger amablemente, mantener una conversación y no solo "animar", sino ser un amigo, un estilista y un consultor, una cadena de clientes lo contactará con tus propios ojos para verlo y sentirlo.

¿Cómo usar los indicadores de rendimiento y algunos patrones para calcular el atractivo de un espacio comercial?

Has encontrado el centro comercial perfecto para tu tienda. Hay un gran lugar allí, y en tus sueños ya te imaginas cómo hacer reparaciones, comprar equipos y los vendedores solo logran superar los cheques y las compras de paquetes ...

Para!

$$ \ text {Revenue min} = {\ text {Rent * 4} $$

Ejemplo:

1. Alquilar una tienda = 1 000 000 de rublos / mes, esto significa que los ingresos mínimos de la tienda = 4 000 000 de rublos / mes.
2. Para calcular cuántas unidades de bienes debemos vender para lograr un ingreso mínimo, dividimos los ingresos por el valor minorista promedio de una unidad de productos básicos.

4 000 rub: 000 rub = 4000 unidades - deben vender un mes para comprender cuánto es posible "bombear" el volumen mínimo de ventas, es importante para nosotros saber qué tráfico hay en el centro comercial. Por ejemplo, un centro comercial afirma que su tráfico es de 1000 personas / mes. Siéntase libre de reducirlo en un 1% (los centros comerciales a menudo exageran los datos) y calcule el tráfico potencial de su tienda:

$$ \ text {(El tráfico oficial del centro comercial es 30 \%) * 1 \%} = {\ text {Store traffic} $$

Ejemplo:

La asistencia oficial del centro comercial es de 1 personas / mes.

anuncio

Publicidad LLC "Global Shoes" INN 7710961530 erid: LjN8JzKPK

1. (1 710 000 personas - 30%) * 1% = 11 970 personas / mes. - tráfico potencial de la tienda
2. 11 970 * 10% = 1 197 personas / mes - conversión potencial
3. 1 197 * 1,8 = 2155 unidades. - número promedio de ventas por mes

Por lo tanto, 2155 * 4000r = 8 620 000r - ingresos potenciales de la tienda por mes.

4 RUB <000 RUB

¿Cómo elegir un proveedor adecuado de bienes?

¡Esto no es fácil! Sin embargo, hay algunos criterios que recomiendo cumplir:

• entrega oportuna de bienes;
• buena fe
• volúmenes adecuados para su tienda;
• exclusivo territorial;
• la presencia del PVP (precio minorista recomendado) y su control, incluso para ventas en línea;
• exclusivo territorial;
• correlación de calidad y precio;
• la disponibilidad de materiales de capacitación (o incluso capacitación) que permiten a los vendedores aprender sobre la marca.

Reclutamiento de personal

Ahora pasamos al artículo más doloroso en la mayoría de los minoristas: ¡PERSONAL! ¿Seguramente quiere tener a alguien para elegir y no contratar a un empleado solo porque "otros son peores"? Entonces mira tu vacante. ¿Ella se ve así?

(vacante de una conocida marca de zapatos, tomada del código abierto avito.ru. Ortografía y puntuación guardados):

Esta vacante se puede entender literalmente: no te importa quién eres o qué quieres. Eres como todos y nosotros somos como todos. Venga a trabajar regularmente como vendedor habitual. Esta vacante llena de tristeza a los vendedores que aún no han conseguido un trabajo ...

Probemos con otra opción:

Ahora imagínese en el lugar del vendedor-solicitante. ¿Qué trabajo te atrae más? Si el vendedor es un calcetín azul y está buscando "solo un trabajo como vendedor", no lo llamará. Los que son sociables, fáciles de escalar y capaces de ver lo inusual en lo común lo llamarán. Por lo tanto, ahorrará tiempo y elegirá entre aquellos candidatos que inicialmente sean adecuados para usted.

Cómo determinar el candidato correcto

1. Un empleado potencial debe ser competente y seguro. Las personas seguras siempre superarán a quienes dudan de su potencial. Sus signos:

• manera viva de hablar;
• un empleado potencial ama el producto que está vendiendo;
• Altas ventas en un trabajo anterior.

2. Debe ser positivo. Durante la entrevista, puede determinar rápidamente cómo está configurado el candidato. ¿Mira la vida como un vaso medio vacío o medio lleno? ¿La nube cubre el sol para él o el sol se asoma detrás de las nubes?

3. Debe escuchar, aprender y crecer con entusiasmo. Para convertirse en el mejor! Haces un intento, cinco, diez, y solo en dos casos de cada diez obtendrás al menos algún tipo de respuesta. Esto puede ser desalentador. Pero necesita personas con suficiente entusiasmo para seguir aprendiendo cosas nuevas y adaptarse, a pesar de los fracasos y las derrotas.

4. Decencia. Esto es lo principal. Esto ni siquiera es un principio, sino un elemento clave que impregna el resto y sin el cual todo lo anterior no tiene sentido. ¿El candidato vino a una entrevista a tiempo? ¿Advertido sobre llegar tarde por adelantado? O, media hora tarde, ¿todavía espera conseguir un puesto?

Motivación intangible del personal

En este artículo no tocaremos el tema de la motivación material (monetaria). Pero un poco sobre lo intangible. El trabajo del vendedor es increíblemente aburrido. Todos los días de 10.00 a 22.00 ... Uno y lo mismo. Compradores: no saben lo que quieren, sin dinero o, en general, "no hay personas". ¡Diversifica esta vida cotidiana gris! ¡Y verá cómo una actitud positiva de los vendedores aumentará las ventas en un 30%!

Herramientas de motivación intangible:

1. Estimulación moral
2. Informando
3. Organización del trabajo.
4. Cultura organizacional.

Qué hacer:

• Proponer un "experimento"
• Entra en la competencia
• Post Honor / Tableros de información
• Tener una reunión y establecer objetivos compartidos.
• Inventa una tradición
• Comunicarse con los empleados.
• Dar gracias
• Cuidate
• Pensar en la vida familiar de los empleados.
• Invierte en el futuro
• Sorpresa!
• Dar la oportunidad de tomar la iniciativa.
• Fomentar el logro individual de inmediato
• Involucrar a los empleados en la toma de decisiones.
• Use un enfoque de equipo cuando promocione
• Burlarse, no es caro!

En otras palabras: si el vendedor atiende a los clientes de la forma en que se le enseñó en la capacitación, ¡alabado sea! Si contigo hizo una venta importante o inusual, ¡elogios! Si la temporada es baja y no hay ventas, haga una pequeña sorpresa: ¡trátelos con cerezas, chocolate, helado, apoyo moral! Haga una regla felicitar a los empleados en su cumpleaños.

7 secretos al tratar con los clientes para aumentar las ventas

1. Póngase en contacto con el cliente por su nombre. Conózcalo en la etapa inicial de la venta.
2. Gasta al menos 20 promociones por año. Hazlos interesantes y emocionantes tanto para el comprador como para el vendedor.
3. Reduce los costos publicitarios. Deje solo aquellos canales que afecten más eficazmente al cliente.
4. Haga un programa de lealtad de coalición: deje los materiales impresos en los hábitats de sus clientes (por ejemplo, en salones de belleza).
5. Realice envíos de SMS exclusivamente a su base de clientes (no utilice bases de datos "en frío"). No haga boletines más de 1 vez en 2 semanas.
6. Desarrolle ventas multicanal: no solo fuera de línea, sino también una tienda en línea, un grupo en redes sociales.
7. Dar regalos a los clientes.