Cómo reducir la tarifa de alquiler

Moscú Octubre Expocenter. Foro empresarial sobre venta infantil. A la pregunta del orador: "¿Y quién tiene la crisis de la que tanto hablaron ya tocó personalmente?" no más del 15% de los participantes respondieron afirmativamente. El juicio "Afortunadamente, no más del 15%" o "Hasta ahora no más del 15%" es un tema estratégico, táctico y político. Pero por si acaso, es mejor colocar pajillas y calcular el escenario pesimista del desarrollo del comercio. Y eso significa posibles acciones para reducir costos. Como una de las opciones, Alexey Baranov, CEO de Retail Solutions, ofrece "trabajar" con los propietarios para reducir los alquileres. En su opinión, esto es posible tanto al concluir un nuevo contrato de arrendamiento como con la extensión del anterior.

Alexey baranov - CEO de Retail Solutions. Durante más de tres años, ha desarrollado una red de tiendas de una marca deportiva extranjera en Siberia, tiene una amplia experiencia en el desarrollo de negocios minoristas en el sector de la moda.
www.retail-solutions.ru

- Alexei, dinos cómo puedes negociar con los propietarios de locales comerciales para reducir las tarifas de alquiler.

- Necesita comprender el sistema de precios de los centros comerciales. Tienen su propia tasa de retorno, según la cual planean recuperar el centro comercial en 5, 7 o 10 años. Mucho depende de la ubicación, las condiciones y el volumen de inversiones en el proyecto. En los centros comerciales construidos sobre buenos intercambios de transporte con una infraestructura atractiva y un tráfico de consumidores favorable, los pagos de alquiler son más altos y, por lo tanto, el retorno de la inversión es más corto. En consecuencia, uno debe entender que cada desarrollador tiene su propio "piso" y "techo" para las tarifas de alquiler a las que juega. Primero, él le da el precio más alto, y si usted es un minorista pequeño, es menos probable que lo derribe. ¿Cómo puedo hacer eso?

Si ingresa a un centro comercial existente, primero que nada, averigüe la composición de los inquilinos existentes.

Es bueno si tiene una tienda que se ajusta con éxito al grupo de inquilinos representados en el centro comercial. Esto significa que un centro comercial en particular quiere verte en casa y puedes jugarlo.

¿Cómo hacer que quieras ver?

Te lo diré con el ejemplo de las tiendas de la marca de ropa italiana Marina Yachting, con las que trabajamos. En Europa, se posiciona como una marca para la categoría de personas con un ingreso superior al promedio. En Rusia, la situación sigue siendo diferente, con nosotros Marina Yachting se considera una marca premium. Por lo tanto, tratamos de ingresar a los centros comerciales correspondientes (por ejemplo, Metropolis on Voikovskaya) entre marcas similares. Para obtener la tarifa de alquiler que necesitamos, realizamos una presentación detallada para la compañía administradora del centro comercial, mostrando la calidad de los productos, las características de la marca, la calidad y el posicionamiento.

Al mismo tiempo, debe elaborar un plan de negocios para la tienda en un centro comercial en particular.

Comencemos por el hecho de que los operadores minoristas están tratando de devolver sus inversiones en 1,8–2 años. El beneficio neto para el comercio minorista de ropa puede ser aproximadamente el 15% de la facturación (por supuesto, mucho depende de su margen, la calidad del trabajo del personal, etc.). Al mismo tiempo, los costos de personal, servicios públicos, seguridad, luz dentro de la misma ciudad no variarán mucho. Al conocer las estadísticas de ventas para tiendas abiertas en centros comerciales similares, que poseen indicadores minoristas (relación de servicio, cheque promedio, número de unidades en un cheque, tasa de captura de ventanas), puede predecir fácilmente la facturación en uno nuevo.

Utilizando estos datos e incluyendo diferentes tarifas de alquiler en el plan de negocios, puede elaborar varias opciones de desarrollo con diferentes períodos de recuperación y mostrar estas opciones al propietario del espacio comercial. A menudo, después de comparar estas opciones, las personas están listas para entablar un diálogo y establecer un precio de alquiler adecuado.

Los minoristas consideran que el porcentaje de rotación es la tasa óptima de alquiler cómodo (logramos una tasa de rotación del 18% para una de nuestras instalaciones). Algunas tiendas son pesadas, pero operan con una relación de alquiler a facturación del 30%. Pero recuerde que los propietarios de locales comerciales se basan en el arrendamiento y la indexación anual a la tasa de inflación.

- ¿Cuáles son los beneficios de tal práctica?

- En una de las ciudades de la región central de Rusia, tenemos un cliente que, hace tres años, era dueño de una sola tienda de jeans. Actualmente, gestiona una cadena minorista de más de 40 tiendas con 16 marcas (deportes, moda, accesorios). En los centros comerciales recién abiertos, se levanta con una línea de 6-8 monomarcas a cada lado del corredor peatonal, lo que le permite obtener una tarifa de alquiler a nivel de inquilinos de anclaje (el área total de monobrands alcanza 2500 sq. M). Las marcas que administra corresponden exactamente a las necesidades del público objetivo de los centros comerciales, y solo con sus tiendas atrae el tráfico de clientes a su "oasis" (en nuestro caso, son marcas de rango medio). Como resultado, si las tiendas ordinarias abren a una tasa de 630 años. e., luego ingresa al centro comercial a una tasa de 350 y. e. por sq. m por año.

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Otro ejemplo. Área de tienda de 259 metros cuadrados. m en un gran centro comercial a escala urbana. La habitación en la planta baja (buen tráfico y proximidad a la escalera mecánica). Condición en el momento de la entrega: debajo del acabado. Se discutió la opción de alquilar por 5 años con una tasa de indexación anual del 20%.

En la primera etapa de las negociaciones, la tasa fue:

• 1er año: 13 500 rub. por sq. m por año
• 2do año: 19 000 rub.
• 3do año: 27 000 rub.
• 4-5 años: 29 000 rub.

Como resultado, logramos las siguientes tasas:

• 1er año: 10 000 rub. (ahorro anual de 907 536 rublos)
• 2do año: 12 500 rub. (ahorro anual de 1 rublos)
• 3do año: 15 000 rub. (ahorro anual de 3 rublos)
• 4-5 años: 17 rublos. (ahorro anual 500 2 978 rub.)

Ahorro total por 5 años: 11 rublos. Con una indexación anual de no más del 656% en promedio por año durante cinco años de alquiler.

El segundo punto importante donde puede ahorrar es un depósito de seguro. Las condiciones estándar para el depósito son equivalentes a la cantidad de un contrato de arrendamiento de tres meses (en nuestro caso, 647 rublos). Logramos acordar un mes, lo que nos permitió mantener una parte significativa del dinero en circulación. Problema no menos delicado: condiciones de pago del depósito. Como regla general, el propietario requiere un depósito de dinero un año antes de la apertura del centro comercial. Pudimos acordar un depósito tres meses antes de la apertura en el momento de la transferencia de las instalaciones para terminar el trabajo. Beneficio de la cantidad de 241 rublos para una facturación de 647 meses, puede calcular usted mismo. Una presentación competente, que muestra una imagen real de la economía de la tienda, y las estadísticas de los centros comerciales cercanos ayudaron a lograr tales resultados.

El tercer punto importante que debe discutirse "en tierra" son las inversiones en términos de mejoras inseparables. Por un lado, la reparación de los locales es una preocupación del inquilino, y por otro, estas inversiones aumentan la capitalización del arrendador, ya que al finalizar el contrato, las baldosas, vitrinas, sistemas de extinción de incendios y la instalación del techo y las paredes divisorias pasarán automáticamente a ser propiedad del arrendador. Si tenemos en cuenta el escaparate con una longitud de 8 m, entonces dicho escaparate puede costar alrededor de 1 millón de rublos. Por lo tanto, propongo insistir en que se proporcione una vitrina, un sistema de ventilación, etc., al inquilino al ingresar al territorio, especialmente porque todo esto es un elemento inseparable de la tienda. Tras la finalización del contrato de arrendamiento, en cualquier caso, quedan para el próximo inquilino.

Vale la pena discutir de antemano el momento de la salida del proyecto, sujeto a un presupuesto negativo.

En caso de pérdidas resultantes de las actividades comerciales, debemos reducir el tiempo de salida en la etapa de firma del contrato. Esto se logró acordando una cláusula para abandonar el proyecto por iniciativa del inquilino. Como regla general, los propietarios de centros comerciales están interesados ​​en un largo período de salida, en nuestro caso fueron nueve meses.

Pérdida de 150 rublos. por mes durante 000 meses se convierte en 9 rublos. 

- Hasta ahora, hemos estado hablando de llegar a un acuerdo con un nuevo propietario. Al extender un contrato de arrendamiento, ¿será similar el plan de acción?

- Es mejor iniciar la cuestión de reducir las tarifas de alquiler incluso antes del momento de volver a firmar el contrato. Apelaría con las cifras de la economía real de la tienda (% de adquisición de visitantes, tráfico en el centro comercial, factura promedio,% de servicio). Esto debe mostrar que la economía de la tienda no puede ser positiva al nivel actual de las tarifas de alquiler. Naturalmente, todos consideran que el% de rotación es la opción más interesante.

Concluimos: para lograr una reducción de la tasa, es necesario, en primer lugar, preparar una presentación de alta calidad para los gerentes del centro comercial y, en segundo lugar, desarrollar un plan de negocios, hacer varios pronósticos de facturación y amortización para diferentes tarifas de alquiler y condiciones de depósito, y en tercer lugar, probar con números que la tasa de alquiler actual es alta.