Equipo soñado. Factores de crecimiento de ventas en una zapatería.

El problema del personal es uno de los más graves en el comercio minorista de calzado. Un buen vendedor es difícil de encontrar al principio, de reconocer entre otros candidatos, y luego es difícil mantenerlo en la empresa. La experta en SR y ponente permanente del programa empresarial Euro Shoes, Maria Gerasimenko, comparte su conocimiento en el campo de la contratación para una tienda minorista, habla sobre el papel de un gerente en la rápida adaptación de los nuevos empleados y su motivación, y también da una receta para un rápido aumento de las ventas y el papel de los vendedores en este proceso.

Maria Gerasimenko -

CEO de Fashion Advisers y la primera escuela online para negocios de moda Fashion Advisers School, experta en gestión y desarrollo empresarial, coach empresarial. Experiencia en gestión de empresas de moda: más de 12 años. Defendió con éxito 2 disertaciones de MBA (Mirbi International Higher School of Economics, Rusia, Moscú, 2013) y London Metropolitan University (Gran Bretaña, Londres, 2017)

Principales áreas de actividad: gestión estratégica y anticrisis del negocio del calzado, gestión de matrices de surtido, desarrollo de programas de motivación, realización de capacitaciones en el campo de la gestión, servicio y ventas. Entre sus clientes se incluyen: Unichel, Tamaris, s'Oliver, Kotofey, Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks y otros.

Uno de los temas más apremiantes en el negocio del calzado es el tema del personal. La selección de vendedores es especialmente difícil: hay pocas respuestas, los candidatos no vienen a una entrevista y ni siquiera avisan, y ya no hay necesidad de elegir entre los que, sin embargo, llegaron. Vino - y gracias por eso! Sobre la falta de peces y el cáncer: ¡peces, tómalos!

Pero a menudo sucede que este candidato que ha venido a usted viene de la desesperanza y tiene una gran necesidad de dinero en un momento particular de su vida. Tu empresa para él tampoco es "un trabajo de ensueño".

Tales relaciones “de la desesperanza” a la felicidad comercial y los altos ingresos no pueden, por definición, conducir. ¡Y todo debe ser entre el empleador y el empleado "por amor"!

Para hacer esto, su empresa debe volverse atractiva para los empleados. De un lugar de trabajo atractivo, los empleados normalmente esperan:

• oportunidad de ganar;
• conveniente accesibilidad al transporte;
• horario conveniente;
• procesamiento pagado (o mejor, su ausencia);
• tareas claras y realizables;
• relaciones cómodas en el equipo y con el líder.

Tener en cuenta estos factores fortalecerá su marca de recursos humanos y aumentará su alcance de empleados potenciales. En este caso, ya tienes que elegir entre un mayor número de candidatos que inicialmente tienen interés y ganas de trabajar en tu empresa, están motivados. ¡Y luego no más cangrejos de río en ausencia de peces!

Un diamante en un pajar: 5 cualidades esenciales de un buen vendedor

La siguiente tarea es elegir entre una gran cantidad de candidatos aquellos que tengan las cualidades necesarias en el trabajo del vendedor. Enumeramos estas valiosas cualidades:

Empatía

La primera y más importante cualidad. Esto definitivamente es imprescindible, porque un vendedor profesional siente al interlocutor, sabe decir la frase correcta a tiempo, calmar la situación con una broma adecuada o permanecer en silencio y dejar que el cliente hable.

Posesión de habla competente

Las frases memorizadas no funcionan, a los compradores les encanta la comunicación en vivo y la sinceridad por parte del vendedor. Siempre es más agradable comunicarse con una persona que habla un idioma comprensible y sabe hacer las preguntas correctas. Son ellos quienes le permiten identificar las necesidades y dirigir al cliente a las acciones necesarias.

Conocimiento del producto

Cuando el vendedor conoce la historia del producto, las características de la marca y los beneficios de cada modelo, se siente confiado y deseoso de compartir su conocimiento con los compradores. Y, como sabes, el comprador prefiere comprar el producto que conoce más, y los valores de cuya adquisición resuena con sus valores.

Carisma y confianza en uno mismo

Recuerda: si el vendedor irradia confianza en sí mismo y emociones positivas, ¡los clientes automáticamente atribuirán las mismas cualidades al producto que estás vendiendo!

Flexibilidad

Un vendedor profesional sabe cómo adaptarse rápidamente en una conversación, cambiar un tema delicado, su estado de ánimo y la actitud del interlocutor, quien, quizás, "se levantó con el pie izquierdo".

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¿Cómo reconocer estas cualidades en una entrevista?

Cúlpate a ti mismo: lo que debe hacer un líder para lograr altas ventas

A menudo, los dueños de negocios piensan que todo termina con la contratación de un empleado: está interesado en vender, ¡lo que significa que lo resolverá por sí mismo! De hecho, solo depende de usted qué tan rápido el empleado se incorporará al trabajo y comenzará a mostrar el resultado esperado. Un líder que quiere un alto resultado en ventas debe proporcionar a un nuevo empleado:

1. Plan de adecuación y formación sobre los estándares de producto, servicio y venta. Con certificación obligatoria al finalizar la formación.

Esto es necesario para que el empleado se incorpore cuanto antes al ritmo de la empresa, empiece a aplicar estándares y conozca bien el producto con el que está trabajando.

2. Un interesante programa de motivación, que depende de los principales objetivos de la tienda: cumplimiento del plan de ventas, conversión, cheque promedio, complejidad del cheque, calidad de servicio. Bonos por la implementación del plan trimestral y anual: ¡un incentivo adicional!

3. Concursos y premios no materiales.

Uno de los métodos más efectivos de motivación del personal. Los concursos regulares para vendedores (para el cheque más complejo/la mayor cantidad de ventas en una determinada categoría de producto/la mayor cantidad de ventas de una marca, etc.) vigorizan perfectamente a los empleados, mantienen al equipo en buena forma, mantienen un espíritu competitivo saludable, promueven el crecimiento de las ventas y acelera la rutina!

4. Tablero motivacional. Un tablero de corcho o magnético común con los objetivos de la tienda para el mes, la semana o el día, citas motivadoras, imágenes brillantes, resúmenes de los resultados de la competencia, etc. Importante: el tablero debe estar en la trastienda, en un lugar visible para los vendedores. La información en el tablero debe actualizarse al menos una vez al mes.

5. Reuniones matutinas de planificación. Si sus tiendas tienen gerentes, la celebración de reuniones de planificación al comienzo de la jornada laboral es una de sus principales tareas. Si no hay gerente, esto lo hace el vendedor principal o el propietario. La tarea del líder en la reunión de planificación es crear un estado de ánimo para el equipo para el día, dar un impulso de energía y delinear los objetivos del día. Esto no es una reunión o un evento formal. Tampoco hay límite de tiempo. Se debe realizar una reunión de planificación todos los días y después de ella, ¡los empleados deben estar inspirados para trabajar!

6. Liderazgo que escucha las ideas del equipo y aplica lo mejor de ellas. A menudo, las imperfecciones en los procesos comerciales y las debilidades de la empresa son visibles para los empleados comunes, mientras que la gerencia no quiere notarlos y se niega rotundamente a escucharlos. No es raro que los empleados se quejen de las horas extras no pagadas, los horarios ocupados, la falta de conocimiento, los competidores que ofrecen un producto similar a un precio más bajo, etc.

7. Horario de trabajo. Desarrolle un horario de trabajo cómodo. Se trata de un horario en el que el vendedor podrá recuperarse por completo después de un turno de trabajo, compaginar trabajo con trabajo a tiempo parcial, aficiones o tareas del hogar.

Es importante que el vendedor no trabaje más de 10 horas al día. La eficiencia está disminuyendo, lo que significa que las ventas en las tiendas se desplomarán.

Además, asegúrese de tener en cuenta las necesidades biológicas de los empleados: una pausa para el almuerzo y la posibilidad de pausas breves durante el día. Si el tráfico de su tienda no es demasiado alto, puede invitar a un vendedor adicional a trabajar a tiempo parcial durante las horas pico. Lo principal: no permita que la tienda cierre, letreros como "¡Vuelvo en 5 minutos!" y en pánico, un vendedor de masticar salió corriendo de la trastienda.

Recetas rápidas: ¿cómo aumentar los ingresos un 15% en 7 días?

Si quieres cambiar el mundo, ¡cámbiate a ti mismo! Te sugiero que apliques tres cambios que den el resultado más rápido:

1. Involucrar capacitación sobre productos. Pida a cada empleado que prepare una breve presentación sobre la marca (modelo) y hable sobre sus características y beneficios. Además, se pueden agregar a la historia 15 metáforas y 3 ejemplos de la técnica de narración.

2. Organice una competencia entre los empleados de la tienda o entre equipos de diferentes tiendas. Arriba en el artículo, ya se enumeran posibles concursos. Agregaré uno más, mi favorito: "Biatlón". Los productos de la tienda son los objetivos, los vendedores son las flechas. Selecciona 5-7 modelos en la tienda y los asigna como objetivos. Gana el vendedor que vende más objetivos en una semana/mes.

3. Compile y actualice regularmente un tablero de motivación. Un plan de ventas diario, recordatorios de cómo y por qué se puede hacer, imágenes y frases motivadoras pueden hacer maravillas.